独家策划 ：直击4万亿内需政策下的投资机会

盈拓展览网讯 面对全球金融危机带来的经济“严寒”，也许很多服装企业在尽量地“节流开源”。但展会营销作为品牌主要的一种营销方式和推广方式，仍为不少企业和品牌选择。

那么，怎样才能成功操作一场展会营销，为本土服装企业和品牌的突围捕捉一个突破口并实现逆势飞扬呢？这也是很多企业都非常关注的。国内各种展会不能说不多，据有关资料统计，国内关于纺织服装类展会有300多个，其中上规模的展会就有50多个，包括作为中国服装行业品牌经营风向标北京的CHIC，包括历史最久的大连服装博览会，包括新秀型的深圳服装博览会等，特别是下半年各地的展会此起彼伏。

据有关人士分析，在宣传品牌最有效的方法中，展会营销的功效名列前茅；从本土服装品牌的发展来看，展会营销的确曾为本土品牌的打造立过汗马功劳，本土服装行业的“中国名牌”和“中国驰名商标”都有过借助CHIC等展会平台进行品牌打造的经历。正是如此，很多服装品牌，特别是新兴服装品牌便视参展为品牌推广和招商的不二法门，对参展趋之若鹜，有的企业甚至对为什么参展，想通过参展达到什么目的都很模糊。这对于展会营销而言是要不得的状况。

但事实上，几家欢喜几家愁，很多企业通过展会营销的“推波助澜”实现其成功的品牌之旅，但另有不少企业却成了很多品牌的“陪席”。那么，为什么展会营销对于不同的企业有着不一样的结果？笔者曾有过多次组织品牌参加CHIC和大连服装博览会等展会的经历服装店营销方案，现在将组织展会营销的有关事宜整理出来。

解读展会营销

1、展会营销不仅是品牌建设过程中的一种推广方式，更是一种品牌营销方式。

2、展会营销不是一个静止的点，而是品牌营销过程中的一个有前导、过程和后续的线，不仅是一次营销推广活动，更需要企业整个运营体系和支援系统的支持。

3、展会营销不是简单的营销策略，应将其置身营销战略高度。

4、展会营销不仅是企划部、产品研发部、营销部的事，更是一次对品牌形象、产品形象、营运能力和营运队伍的大检阅，是全公司上下协同努力的营销活动。

5、展会营销不止是企业内部的事，它更面向专业观众和目标市场。

6、展会营销不仅是一次招商活动，更是品牌展示和与众多品牌同场竞技、交流互动的机会。

7、处于品牌不同发展时期，展会营销承担的职责有所偏重。

8、展会营销不是万能的，要择时、择地、择机而为，理性参展、明确目的、周密安排。

理解展会营销建立健康的心态和预期

1、品牌展会营销有异于展销会，也不同交易会，是一项点线结合的营销活动服装店营销方案，点在于展会营销是一次展示品牌、接触客户的平台；线在于品牌的长期运作，在于客户对品牌和企业的从好感、认可到合作的过程，并且在于品牌经营是企业上下各部协同的工程，是一场没有落幕、长期不懈的品牌表演。

2、品牌客户与企业的合作不是一单子生意，而是至少一年以上的合作，对客户而言是一项投资回报时间不算短的投资。所以，你不要指望有多少客户会通过客户的一次品牌邂逅就签约。其实品牌展会营销的重点在于推广品牌、展示企业、发布服装时尚，重点在于接触客户、有效沟通、向客户传递品牌信心，所以如果产品、品牌通过展会有幸通过大部分客户和专业媒体的检阅获得认可，就是成功；所以品牌通过展会收集各种有效的信息和情报，就是重要工作了。

为什么参展？什么时候参展？参加什么样的展会？

象品牌经营的其他重大营销活动一样，企业在考虑展会营销时，建议从企业运营系统的全局上和品牌经营战略高度上来掂量，采用SWOT来进行可行性分析。

1、企业和品牌现状如何，包括品牌知名度（美誉度和忠诚度），包括渠道建设和市场布局，包括产品竞争力，包括营运流程和支援系统，包括营运团队等。新兴企业和品牌对于参展最好持慎重态度。虽然展会可以为品牌搭建一个很好的展示平台和招商平台，但同样展会营销会对企业的产品力、形象力和运营力提出相对高的要求。作为一个新兴企业和品牌，如果各种基础工作做得不到位，可能会适得其反，反而损害企业和品牌声誉。

展会营销从某角度上说是品牌综合实力的“厚积薄发”，品牌借助展会这个平台更集中地展示品牌的精华和个性，从而建立或增强客户或市场对品牌的信心。品牌经营没有“一俊遮百丑”，只有“一粒老鼠屎，毁坏一锅汤”。

展会营销从某角度上说是摆“擂台”，众多品牌集于一堂，比亮点，比个性，比实力。当然，品牌的某个缺陷也会曝于大庭广众之下（包括专业观众、包括竞争对手、包括媒体等）。

2、也许你参展的目的是想很快提高产品或品牌知名度，也许你参展的目的是为了打破品牌招商困局等，不同的品牌有不同的参展目的，但是，要考虑好以下问题。

你的产品是否有一定的竞争力？

品牌包装、品牌形象工作做得如何？

是否有至少两家直营店铺，这些直营终端已否具备品牌形象、销售业绩和店务运营的样板效果？

渠道建设和布局是否已经规划清楚，现有渠道或终端是否运营良好？

你的运营流程和物流链是否通畅？

你的运营团队是否专业？

除非企业有很好的先天性品牌经营基础或经营资源的，如产品开发能力、产品质量基础、商品规划能力和供应链、品牌规划和品牌包装、市场营销能力、终端运营能力、内部运营能力等，一般而言，新兴品牌或企业最好在积累一定的品牌运营基础和经验后再择机参展进行展会营销，才更可能起到事半功倍的作用。展会营销貌似一场孤立的营销活动，但它其实与企业的整个品牌运营体系和支持系统密不可分。

对很多企业品牌营销采用的特许经营模式而言，至少有两家以上多于一年成功经营经验的直营终端，才可以特许经营模式进行招商。这已是国务院《商业特许经营管理条例》明文规定的。

3、虽然不少展会冠着“国际”字号，但各地的展会是有区别的，北京CHIC无疑当仁不当地成为全国服装行业的风向标，对全国市场特别是各地商场有着很好的影响力，当然对各地经销商也一样有影响力；历史长的，如大连服装节，它就如同大连的城市节日，特别是前些年其风头甚至高于CHIC，对北方市场特别是东北市场有很高的旗帜作用；近年新秀当属深圳服装展，对华南市场和女装市场的影响力很大；男装展当推宁波服装博览会；还有不同服装专业类别的展会如休闲展、运动展、针棉织展等及各地区域性的展会也各具特点。

不同专业服装类别、不同品牌定位、不同参展目的甚至处于不同阶段和实力不同的企业或品牌，选择展会的标准要不一样。