由于抖音直播的可控性高+可规模化+可复制，不再受限于达人主播的带货能力，以及被主播的高佣卡脖子，主播带货变得不那么吃香了。

我们去年年中开始布局垂类自播，目前已经具备一套较为成熟的孵化模型和方法论，矩阵整体能够做到月销2000w+的GMV。

本文壁虎看看将从四个板块剖析，分享一些成功以及踩坑的经验，帮助一些想要起店的新人走好搭建直播间的第一步。

赛道选择（如何判别）

人（团队搭建）

货（供应链）

场（五感体验）

流量（免费+付费）（关注壁虎看看抖数，获取更多直播干货）

一、赛道选择（如何判别）

1、认知调整的过程

去年是抖音达人直播、品牌专场的元年，我们作为数据平台，链接了很多达人方、许多品牌方第一时间想的是与达人深度绑定合作，或者自己孵化。

但是“人”的不确定性太高了，对于整体综合素质要求很高，合适的达人可遇不可求。二自己孵化IP也会担心发生MCN机构的问题——主播流失。

因此我们选择了可控性高+可规模化+可复制的模式，就是垂直矩阵直播——这个模式严要求强供应链、强运营能力、弱主播弱人设，整合供应链和运营，大大降低了主播的要求，降低了培养主播的成本。

2、赛道筛选逻辑

根据现有的供应链优势+抖音生态红海判别

1）供应链优势：宽度+深度+灵活组合

宽度是指sku的丰富度；

深度是指爆品库存深度，灵活组合是指不同的出货渠道；

做好差异化、不打架

2）抖音生态红蓝海判别

看大类目竞争程度：观察直播带货达人总榜。月榜—类目—行业—带货达人数量—GMV分布情况（主要观察有没有头部号）

挖掘细分类目蓝海：观察直播热销商品榜。商品分类—细分类目—对比同类商品—看数量/价格范围/直播达人数/带货销量/GMV

看同行竞品新秀：观察直播带货达人总榜。日榜—类目—行业—最高观看少+GMV高—花时间看该号直播和短视频，进行对比和模仿

3）建议

对于此刻进场的商家来说，大部分类目仍然是很大机会，当然难度和门槛肯定比去年要高。

会淘汰掉很多供应链不够强的玩家，以及个人创业者，所以打造供应链一定是当下的要点。

抖音生态里还有很多细分领域、细分类目还没被满足需求。精准定位、差异化打法仍有机会跑出去。需要继续优化货盘、调整盈利结构、精细化运营。

回归到模式选择：可控性高+可规模化+可复制

可控性高：供应链自由，货品可控。

可规模化：用户群体广（例如宝妈）、天花板高、垂类做得足够稳也可以横向拓品类。

可复制：货带人，不依赖主播人设则可复制成功的运营+选品经验。（关注壁虎看看抖数，获取更多直播干货）

二、人（团队搭建）

1.0 时代

特点：简单粗暴、大包大揽5人团队，老板当主播，选品、运营、客服、发货一起完成

2.0 时代

特点：重供应链、重中台

3.0 时代

特点：精细化运营，全渠道开花

1）整体思路

整个团队通过系统化学习，拉平认知，先专注于一个账号，将这个账号打造成爆款，然后不断强化运营。

操盘手：培养一个核心操盘手（最好是合伙人），总结方法论然后模板化复制。强供应链、强运营，就不担心主播流失。

主播：严格来说是招主播型的销售，销售出身的人一般口才、促成能力都不错，稍微学习直播玩法和节奏较容易上手。当然，能招到有经验的抖音主播还是要争取的。

运营：运营要较懂抖音直播玩法，熟悉改价、控库存、秒杀、发福袋、发券等套路。性格开朗活泼，会来事儿怎样才能成为带货主播，会找茬接话。有基础的数据分析思路。

2）直播间人设

主播：要扮演大气宠粉豪横的角色，加上自己的一些特色标签。

运营：要扮演抠门为公司省钱的角色。

小组成长：主播+运营一对一为小组，小组之间强调学习氛围、互相成长、良性竞争。每日下播复盘，填写数据报表，懂得发现问题，找操盘手一起商议对策。（关注壁虎看看抖数，获取更多直播干货）

三、货（供应链）

1、核心点：不要被货“卡脖子”

传统电商流量相对稳定怎样才能成为带货主播，烧车、搜索优化、补单等一系列操作基本可预判数量，即便是双十一等大促也是能大概率预估，抖音是根据算法推荐，当算法补抓的流量越来越精准且转化能力达到一定水平时，就会脉冲式进量。

你的供应链最大承载能力能达到多少？爆量的情况下，可否保障顺畅发货？否则影响带账号货口碑分和店铺DSR评分。

2、打好组合拳

就是第一板块提及到的宽度+深度+灵活组合，要有组品思维。

1）宽度：sku的丰富度——连带率、复购

服装、饰品、食品、图书、日用百货等非标品类目sku较多，但是，单品打爆的直播间也有很多，建议先深后广，下面阶段性运营策略展开讲。

2）深度：爆品库存深度

自有供应链要考虑爆单生产力是否能跟上，外部供应链要考虑现货库存能否把控。

3）渠道管理：不同渠道差异化

传统电商、社交电商、短视频直播电商、线下等，规格、价格一定要做区分，可以的话包装也要做区分，否则会伤害某渠道利益。

4）选品定位：要有组品思维，不同品承担不同作用

引流品：秒杀、拉人气、促转化；跑量品：性价比高，强需求；利润品：高溢价，强背书。（关注壁虎看看抖数，获取更多直播干货）

四、场（五感体验）

一句话总结“场”：用户能看到什么，用户能听到什么，要与你卖的货品相匹配，举个例子：卖二奢的播放卖场BGM就不合适了。

针对站播：善用拐角打造景深效果，色彩搭配配合品的调性抓眼球，重软装轻硬装。

注：抖音算法不仅仅捕捉你的话术、文案标题，更会捕捉画面来给直播间打标签。

五、流量（免费+付费）

核心在于拉自然流量的能力，付费流量只是用来精准+放大，撬动自然流量。

重视短视频引流。

粉丝流量比例不宜过高。

前期健康流量构成

付费流量：feed+增加不超10%

免费流量：

直播推荐≥50%

粉丝流量≤20%

视频流量≥20%（关注壁虎看看抖数，获取更多直播干货）

六、阶段性运营策略

0-1起号阶段：拉权重和打标签，正常约1周，有经验的主播最快1天。

1-10摸索阶段：探索自己的风格和节奏，2-4周。

10-100高速成长阶段：凸显优势，加大投放，约1-2个月。

100-10000规模化放大阶段：不断突破瓶颈，各维度精细化运营。

1、0-1起号阶段

核心1：舍得亏品，配合小额抖加能迅速拉升直播间权重以及打标签。吸引进来愿意停留、互动、购买转化的都是目标人群，假设直播间10个人，有1个转化了，那算法会根据这1个用户的画像、行为再去捕捉另一个相似的人推进来，就会越来越精准。

核心2：性价比高，秒杀品也要有价值这个品对于观众来说是极具吸引力的，所以才愿意停留一下去抢。否则你用一个本来看起来只值10块的物品，你卖9.9，他都觉得不值得花时间去等。

核心3：用亏品来做好基础数据，懂得憋单，卡广场。亏出去的是钱，换回来的是场观、停留、互动、转化等数据。亏1000块的品比花1000块投放更有价值！

核心4：这个阶段不考核主播GMV，而是考核：场观、停留时长——憋单能力；互动率（我们是用评论次数/场观）——互动能力；最高在线人数——冲破初级流量池。

在不投放或者小额投豆荚的情况下，这些数据能做好，主播才算是过关。

2、1-10探索阶段：探索自己的风格和节奏

核心：保持场观人数、平均在线、留存指数、GMV稳定，且维持一段时间后能往上一个台阶突破。基本掌握粉丝心理，懂得哪些品好卖不好卖，如何优化货品结构。

主播和运营形成一套搭配风格，能营造直播间气氛。所有直播间的玩法套路基本摸熟，切换自如。

3、10-100高速成长阶段：凸显优势，加大投放

核心：货盘非常关键，掌握用户需求，在源头端筛选合适优质货品，直播间合理排品。

整个垂类矩阵的实操思路就分析到这，还是要回归到：实践是检验真理的唯一标准。

边干边调整，使用数据工具能更加高效分析问题、解决问题。（关注壁虎看看抖数，获取更多直播干货）

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