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直播带货在疫情的影响下迅速火起来，现每个行业几乎都在做直播带货，以淘系为首的传统电商已经火了十几年，不出意外的话，未来10年肯定是直播电商（也称为：兴趣电商）的天下，如果你还没有开始做直播电商 ，那一定要抓紧入局了（别问：一点都不晚，可以说刚刚处于起步阶段）。

回归问题本身：做直播带货一点销量都没有，怎么办？

我见过很多公司的老板/负责人，大部分人认为直播效果不好是主播不行，经常来问我有没有好的主播推荐，直播间一点起色都没有。据我观察和平时面试主播的时候发现，很多直播间的在线人数就个位数（还有自己人在里面），主播还是不停的在播，连续播6-7个小时，一天下来累计播十几个小时，不仅把整个团队搞得很累还没有业绩产出，这就是目前很多企业的现状，不懂直播的人在带直播团队。在这里我替主播们说句话，直播效果不好，真的不能全怪主播。

要想做好直播带货，人货场+精细化运营，任何一个环节没做好，都有可能影响直播业绩。下面我以抖音平台为例，重点跟大家聊聊如何提升直播GMV。

一、直播团队

现在直播电商真的不是1-2个人就能做起来的，除非是一些小达人，全部带别人货，其它的什么都不用管，一个主播+一个运营勉强开播，但是想做大强，没有团队机率真的很低（不排除世上真的有超人存在）。当然，招人也不能乱招，有的企业初期阶段，就把步子迈得很大，最后扯到蛋了（倒闭）。我见过有的企业2-3个月亏了几十万，几乎都亏在人力上，招一个直播运营5W，一个主播3W，还有各种副播、场控、投手、拍摄、剪辑、外加一堆客服，码了十几个人的团队，这团队配置能不亏吗？

1、成熟的团队架构

人要招，但不是瞎招，那么如何去组建一个合理的直播团队架构呢？下面我以内容运营为核心给大家梳理一个直播团队的架构。

以上导图是一个成熟阶段的直播团队配置，具体每个岗位需要几个人，需要根据自己的发展阶段&销售额来进行增配或者减配。

2、初期团队架构

那么在初期起步阶段，那些岗位是最重要的呢？或者说是必备的。

1）直播运营

在整个直播团队成员里，我认为直播运营才是核心，我说的直播运营不是：每天坐在电脑面前，只知道上架和下架商品，然后安排主播定时开播，直播间内回复一下公屏，协助主播的一些简单问题解答！很多人对直播运营也只是停留在这个层面。（如果你正在做直播运营，你的工作内容也是以上这些活，那我告诉你这只能算是一个中控运营，而不是直播运营，没有任何核心的价值）

我说的直播运营是能够统筹整个直播间的运营。一个合格的直播运营可以把整个直播间操盘到稳稳的，简单的来说就是从不盈利到盈利的。自己的直播间流量从哪来？用户不愿意停留怎么办？转化率为什么低？我的选品有没有问题？主播身上存在什么问题？今天的直播间活动有没有问题？等等，整个直播出现的一系列问题，每个环节找谁来沟通，要怎么样去解决？这就是直播运营要负责的工作内容。

所以直播前运营需要完成：选品定价、直播流程规划、脚本策划、话术设计、直播节奏安排；直播中需要配合做：中控运营、适当场控、盯数据、付费投流；下播后带着团队进行复盘。

2）主播

在镜头前，主播是核心，因为观众第一眼看到的就是主播，能不能停留和转化，跟主播有很多的关系。但是在镜头后，运营是核心。直播前：主播要配合运营的策划；直播中，运营来配合主播的节奏。

3）场控

场控（或者叫副播）来辅助主播完成增强直播的效果。因为直播需要精神高度集中，一场直播时长一般在4-6个小时，如果只靠一个人全程播下来，状态一定不好，主播的状态都不好，那效果能好吗？所以需要一个副播来轮换直播。

4）内容运营

这里内容运营指的是整个抖音账号的运营，一定要注重内容的运营，尤其是中小玩家如何做带货主播，纯付费你是玩不起的，必须靠短视频引流，稳定流量来源。如果一个人负责不了一个号，建议：拍摄+剪辑=1人，编导+运营=1人，起步有两个人就够了。

备注：如果需要自己发货的，那么还需要配置打单、打包发货人员。客服前期咨询量不太，可以找外包团队，也就2-3000一个月。

二、直播间诊断

搭建完直播团队、分好工，解决了人的问题，几乎都成功了一半。接下来就要对直播间进行分析和诊断了。直播没有销量，问题出在哪？

1、没有流量？

如果是流量问题，那么就解决流量。流量一共分为2种，免费+付费。刚开始没有流量是很正常的，直播间流量推荐其实和短视频推荐的机制是差不多的，你一个新号发视频作品，系统肯定会给你分发一部分流量，也就是基础播放量。直播间也是一样，只要你开播，也会给你分发一部分基础观众。至于这个量是多少，取决于你的直播间。

1）免费的流量，直播自然推荐流量（推荐feed、同城feed、直播广场、其他）、短视频引流、关注tab、其它、搜索、个人主页、抖音商城。前期起号重点需要提升的是自然推荐-推荐feed和短视频引流。

如何得到更多的自然推荐-推荐feed？抖音获取流量的核心指标：用户平均停留时长、公屏的互动率、点击小黄车的次数、成交的订单量以及订单量对应的GMV。

2）付费的流量，千川PC版、DOU+广告、其他竞价广告、品牌广告-toplive、品牌广告-其他、小店随心推。重点建议大家使用千川PC版进行投流。

直播带货从目前付费流量的众多入口中来看，投产比较高的千川竞价广告，投直播间我测试过DOU+、竞价信息流、千川渠道，效果最好的还是千川，如果你关注的是投产建议使用千川，尤其是中小型商家。如果你做的是品牌，关注曝光量，可以使用品牌广告。也可以多种配合投放。

2、没有停留？

如果流量观众进来没有停留，就要调整主播的话术、直播整体的氛围感，还有直播间的活动，比如：做秒杀、上福利、抽奖，发福袋（福袋很好留人，尤其是实物福袋），用户看播时长大于1分钟算合格。

3、没有转化？

如果没有转化，除了主播的话术以外，选品也是关键。前期不要过于注重利润，适当的做一些战略性亏损，拿出有吸引的产品出来做引流，你投流推广不也得花钱？举例：我一单引流品亏10块，一个晚上亏100单，也就1000块钱，真实的带来100个真实成交的客户。但是你一场直播投1000块钱引流，未必能成交100单。

总结：前期不要过于追求流量的峰值，而是要注重转化率，如果流量进来，没有转化，即使你几千人在线，过一会也会跌到十几个人在线，还会拉垮你的直播间，后面的流量很难起来，只要保证自己的直播间坑产值每半个小时是递增就行。

三、直播阶段性规划

做直播一定要有耐心，不能播几场没有什么效果，就停留了。要坚持开播，还要有规划的去直播，而且每天下播要带着团队做复盘。制定阶段性的目标，下面给大家梳理出四个阶段，每个阶段的重点在哪，需要达成什么目标。

1、第一阶段

前期做好直播间基础建设，比如直播间布景、直播的流程，主播的状态、话术、控场能力，重点打磨场和人的配合度。

建议每天至少播一场，测试出直播哪个时段流量较好，单场直播不于4小时。

2、第二阶段

重点关注人和货，比如主播能够熟练掌握商品的专业知识，清晰的介绍商品的核心优势、直播过品，并建立主播人设。

主播、副播、运营之间的配合，不断优化直播脚本、流程、话术。

同时，找到有竞争力的商品，直播商品需要有引流款、福利款、常规款、利润款，一定要做好品控，做好口碑。

固定开播时间，培养粉丝观看直播的习惯。

3、第三阶段

重点关注粉丝运营和内容运营。比如让进入直播的人，能够关注账号并愿意加入粉丝团，建立粉丝群打造私域流量，培养成直播间忠实粉丝。

账号内容运营，日常更新、直播预告、直播切片，努力做爆款视频，撬动粉丝和自然流量。

固定开播时间，固定更新内容。

4、第四阶段

把人货场做到精细化运营，直播间活动策划（Bigday），粉丝专属福利等。

今天的内容分享到此结束，我是黄sir如何做带货主播，专注短视频+直播运营能力提升，分享个人实战经验，只做原创干货内容，想做直播带货的找我。

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