在疫情的催化下，直播与短视频迎来大爆发，MCN机构成为这背后重要的推手。母婴MCN机构的核心竞争力在于网红孵化和培养能力、用户管理和洞察能力、内容开发和创意能力、品牌营销服务和运营能力。专注在母婴、时尚、种草开箱这三大板块，并取得不俗成绩的彦祖文化有哪些最新的实践心得和案例？近日，在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上，彦祖文化创始人兼CEO在深刻洞察直播带货趋势的基础上，还为我们带来了品牌在抖音的实操技能，以下为精彩演讲内容：

作者/刘芳

编辑/观观

今年的商业环境变得有些复杂，但我们仍然可以看到线上的红利，我们把它定义为“你无法定价的流量”。大家无非是想在新电商渠道来临之下，降低自己的流量成本，去获取一些不好定价的流量，但一旦它开始规范了，大家就开始野蛮生长了，流量的成本就会变得透明，我们要抓紧目前的红利。

彦祖文化聚焦母婴大快消的MCN机构，今天给大家带来的是我们在抖音直播带货上的复盘和案例。

首先给大家分享一下今年618我们的直播带货成绩，我们是抖音认证的第一批MCN机构，我们在天猫带货榜单中排名第三，并且是以母婴垂类第一名进入的榜单。我们在抖音小店里，服务了20多家品牌方，90%都是母婴垂类品牌。

企鹅妈妈、熊猫妈妈、花生夫妇等都是我们的母婴达人，其中企鹅妈妈是我们的头部达人，她单日战绩2000万，也荣获了淘宝联盟2020年代言人，另外也是今年京东618的好物种草官。很多抖音的原生态带货主播都是我们独家自孵化的，作为MCN机构，我们孵化IP，通过素人的定位，来定制内容，然后分发到小红书、微博、快手、B站等，做全渠道的覆盖。

品牌怎么跟彦祖文化合作？彦祖文化可以做什么？

第一，爆款类视频的合作， 抖音上以内容为王，我们旗下的账号有很多可以达到八千万的播放量，这是一个比较不错的数据。 第二，涨粉类的合作，我们有过母婴新号单月涨粉100w的经验。 第三，带货类的合作，去年我们帮助babycare在抖音上的带货就超过千万。 第四，代运营类的合作， 以我们服务的1~3岁护肤品牌戴可思为例，在8月份我们做抖音店播代运营，销售额达到了500万。

其实 达人主播是外在力量，如何建立自己公司在抖音直播上的自营体系才是关键，这也是我今天分享的重点。

抖音日活4亿，直播渗透率是30%，抖音快手直播的日活有1.5亿。淘宝日活3000万，但是淘宝带货的量级是毋庸置疑的老大，薇娅和李佳琦的直播ROI是最高的，如果你的产品可以上到他们的直播间建议你一直上，上不了的话，我建议你做抖音直播。因为抖音的直播生态更健康的，没有贫富差距，十几万粉丝的腰部主播，一场带货几十万也是很常见的。

从1月份疫情开始到4月份，是抖音直播的红利期，我们几乎不需要花投放的费用，一个主播可能就能带货100万。但是到了8月份，抖音直播已经到了野蛮生长的时候。等打法形成之后，已经变透明了，到了规范管理的时候，你的流量采买费用就和大家一样了。所以大家要抓住机会，在一个渠道上all in。

淘宝店和抖音小店会成为母婴电商标配

我们2019年一直在做短视频种草，其中一个案例就是babycare棉柔巾的视频有200万的销售额。电商的逻辑在于选品和投放，2019年这样的案例非常多。2020年开始有了直播间导购促单，其实抖音不太希望在内容生域里一直带货，这不符合它长期CPS的利益，需要你在比较私域的地方做直播，直播是一个比较私域的平台。而现在抖音小店下单成交权重越来越高是不争的事实，巨量引擎的SMB、KA、LA三个组织架构，是非常有针对性的，它能明确告诉你今天一场直播的小店销售占比达到多少，你的销售额占比权重越高，人气越旺。以上就是抖音直播的趋势，我们还可以确定的就是 在全域电商中主播的带货数据哪里可以找到，淘宝店和抖音小店会成为标配。

直播带货需要直面的10大问题

接下来就是关于品牌在抖音做直播带货需要思考和直面的九大问题。

1、品牌为什么要做直播带货

直播卖300万，对于大品牌来说不算什么，他们也不希望破坏自己的价格体系。但是为什么要做直播带货？

第一，增量平台上任何品牌都有造势的要求；第二，上半年很多企业的新品发布会都搬到了线上， 直播是跟客户沟通的最好契机； 第三，抖音上有一波高质量且年轻的用户， 通过在总部的直播，能开启从总部到经销商的全域带货。

2、抖音品牌直播策略

抖音品牌直播的策略首先就是做符合直播生态的定价和产品组合。价格低的产品不一定好卖，此外在抖音上直播，一定要抓住场景化主播的带货数据哪里可以找到，通过组合的方式去做。 第二就是要通过规模化和体系化的中腰部主播不断支撑你做品牌直播，最终实现的目标就是货带人而不是人带货。人带货是大主播能把你的货带出去，但是这个价值不大，最重要的是作为品牌把货给一波主播都能带出去，这是最终目标。 第三是要有符合你品牌调性的头部主播做曝光支撑，明星直播能合作就合作，比如张庭、陈赫的直播， ROI还是挺高的，目前明星的直播还在红利期。

3、品牌应该找什么样的主播

首先要看他们的需求是什么，目的是什么。头部的主播是为了为showcase，腰部的主播为GMV，底部的主播为利润，自营的主播是为了稳定。

4、如何打造一场直播

直播是一场细心安排的表演，作为一场表演，这里面需要你做好策划、设定专属的价格政策、规划具体流程以及直播节点。

5、直播间的核心指标

在抖音上如何提升你的整体权重，这八大核心指标是我们亲测的。比如停留时长，是主播直播间质量的衡量标准，直接反应直播间质量高低的死亡点是2min；点赞评论数量代表互动比例等。

6、品牌专场需要提前10天准备

一场品牌直播专场大概需要提前10天准备，包括按预算投放加粉，为账号吸引粉丝；视频加热，拍摄关于直播预告的优质视频，并发布到抖音号；直播引流，提前提交品牌广告投放神器锁量等。

7、1+2+3打造品牌专属抖音直播电商自营体系

对于品牌来讲，在短视频种草的电商时代，消费者的需求是被激发出来的，企业也要学会打造自己的抖品牌，打造自己的抖音直播电商自营体系。首先你要有官抖；第二要孵化自营主播；第三撬动经销商和门店，让他们变成你的主播。

8、如何将官抖带货成为常态化

官抖做直播有两种方案，一是找大主播专场带货，然后连麦导流至企业官抖；二是培养自有主播带货，通过DOU+信息流投放，使官抖常态化带货。

9、抖音店铺自播流量从哪里来

有免费流量，也有付费流量。要获得免费流量，要做到每月15条短视频，每条10万播放量；付费流量的获取可以通过一短视频DOU+，二巨量信息流feedslive，三是通过社群/私域等其他渠道。

10、品牌在抖音如何从0到1冷启动

首先要做精准投放，把内容和选账号把控好；要清楚抖音账号分两种，内容号和带货号，做好你的定位；第三，场景化的内容=种草力，在推销一件产品的时候，我会还原它的场景，例如安全座椅，结合疫情后的出行，还原场景；第四就是要注重站外投放和站内投放的联动。