在这两年的办公市场中，“联合办公”成为了市场中的热点，无论是国外的wework，还是国内的优客工场，都陆续成为了Co-working的一员。国内的联合办公企业如雨后春笋快速生长。以会员、社群、共享经济等诸多新元素注入的联合办公，在融资市场也受到了热捧。经过两年的表现共享经济价值网的构建，联合办公市场也出现了截然不同的局面。wework的亏损与收入成正比，国内联合办公企业的野蛮生长之后的关店、裁员等一些列行业问题。盈利性、规模和收益的持续发展都是对这一行业企业的巨大挑战。

在这“联合办公”市场乱象的时间，一家其中独特的行业公司异军突起，“北京桉树科技发展有限公司”（简称桉树公司）。这是一家定位于高端客户的智能化办公方案的解决服务商。第一家高端旗舰店“桉树IBC”位于北京侨福芳草地购物中心内，以单个工位5500元/月的价格，3个月即满租的业绩傲视北京业内联合办公市场。在同期的联合办公市场，wework、裸心社、氪空间成交均价不到桉树IBC的一半且出租率低迷。同时桉树公司第二家高端办公联合体“金融街凯晨世贸”签约后4即达到95%出租率，目前，更是以单个工位月均价10000元以上实现满租。是什么样的能力让这家公司超越其他联合办公龙头企业，在财务数据上有如此亮眼的表现，我们采访了桉树公司的总经理吴峥——

Q：联合办公和办公联合体的区别？

A：联合办公顾名思义是大家联合在一起办公，更多适用于小微企业，自由职业者、中小创业者。其实本身并不是高端客户的目标。但目前国内太多联合办公走入了甲写，觊觎高端客户市场。其实这和这个产品的初衷其实是相悖的。正如消费市场，越是昂贵的东西越是定制的，不可复制的。越是廉价的东西越是可以快速复制，可扩展规模的。

而桉树智能办公联合体实际上是把办公服务的多种形态有机的整合在一起，更方便满足各种客户的使用需求，让更多的客户可以享受一站式的服务，节约成本，加快效率。他的范畴和定位要大于联合办公，不只是联合办公，联合办公只是办公联合体中的一个产品。这也是我们未来单项目的管理面积和盈利性都会好于目前联合办公的一个主要原因。

从联合办公目前流行的融资概念讲，通过联合办公这类产品打通人与人之间、企业之间的隔阂，通过社交、社群、会员、可以从中产生更大的价值。而桉树的智能办公联合体产品，实际上更加细化了不同的场景，更多是真正通过不同办公服务产品的联合，切实满足各种B端客户的需求，同时再通过共享大厅、共享会议室、共享茶水间等场景来实现共享层面的价值。我们也一直认为办公场所空间是为企业生产经营活动创造价值的地点，而不是社交、娱乐、休闲、各种活动为中心的场地，因此我们更关注高端客户和能够创造高价值的客户，专心定位为他们服务。

Q：桉树智能办公联合体中具体包含哪些内容？

A：桉树智能办公联合体中，集合了桉树IBC（AnShu Intelligent Business）、服务式办公室（Service Office）、定制办公室（Custom Office）、共享大厅等多种办公形态元素。同时通过科技的手段，将智能化服务赋能于各个产品和服务之中。将共享经济贯穿到所有产品中。同时智能化的服务能力，大大提升了整体管理的效率和能力，极大提升了客户体验。

Q：桉树的打造办公联合体的由来是什么？

A：我们在打造智能办公联合体的最基本的目标是其实是来自于这个行业的经验积累。其实我们做的是空间的生意。空间就是我们的最基本元素，什么样的空间才适合客户，为客户创造价值是我们企业的核心思想。

如果把客户的办公需求和企业提供的办公服务我们比喻成我们平时到餐馆吃饭。其实无论是现有的联合办公产品还是之前的商务中心，其实都是把菜做好放在桌子上，等客户来挑，我们会发现产品的独特性导致每个客人都要去适应这个菜，即使能够回炉也只能微微加工，客户必须妥协一部分需求才能买单。同时做菜的原料和时间成本都已经付出。很可能来的客户很多但成交的很少。

而桉树智能办公联合体，更多像是私房菜，所有菜品均可定制和扩展，同时辅以一些固定菜式（联合办公等办公产品）让来的客户只要有兴趣都可以有自己选择和定位。同时搭配的的联合办公产品又可以满足那些不太挑剔的客户。由于没有直接做出整体的成品，并没有建设成本的流失，所以桉树智能办公联合体的往往在签约后三个月就开始陆续回流资金。

Q：办公联合体和二房东有什么区别？

A：我们在打造智能办公联合体的时候，很多人问我们这个问题。在桉树智能办公联合体中，我们对于空间来说是做的整体办公服务输出。传统的二房东只是简单转手赚取差价，而桉树智能办公联合体提供了一站式的服务体系。从设计、装修、采购、行政服务、人力服务等多方面为客户做一站式打包服务，解决联合体中大客户的快速拎包需求。同时在办公服务输出中更多是通过智能化元素进行改造，同时提升客户体验和空间的物业价值。同时桉树公司以“效率服务”作为整体公司运作的核心，无论在客户服务、业主价值、自身发展三方面都是“效率“为第一准则来作为公司的整体目标。

Q：能举例说明下在智能联合办公体中对于中型大型客户你们是如何提高他们效率的么？

A：举例来说吧，任何一个中大型客户在办公服务中都会涉及以下3个痛点：

1、面对多家供应商：中介渠道、设计公司、装修公司（硬装、软装）、家具公司、行政服务类，涉及不同领域的专业服务内容，十分需要相关经验；

2、中、大型公司的内部流程复杂：集团化的复杂的OA审批、请款流程，每类供应商三家比价，招投标、多维度需求沟通，耗费内部行政人员精力；

3、漫长的交付时间，从签约到入驻，短则3个月，长则6个月到9个月的设计装修采购周期。

而采用桉树的智能办公联合体解决方案之后，我们可以看一些“凯晨世贸中心项目”入驻企业的体验：

1、一站式全包服务【设计、装修、家具采购、绿植保洁服务、人力资源服务】，客户只面对桉树一家供应商，专业高效；

2、简化客户预算审批流程，通过【月租金+前期投入费用分摊返还】模式降低企业一次性投入成本，仅一次预算审批即可完成内部流程；

3、用户签约后1个月交付（含春节7天假期），达到客户拎包入驻状态，极大提升用户办公效率。

Q：那对于业主来说，你们是如何提升业主的价值效率的呢？

A：我们在和业主的合作过程中，有很多种合作模式，既有传统的租赁模式，也有管理合作模式。对于业主的价值效率，我觉得主要有两个方面，第一是对稳定收益的需求。任何业主都是希望首先是有收益的，其次是需要引入的产品能够有提升物业价值的能力。

去年很多联合办公进入甲写，后续无论是客户定位还是收益上来看，对于很多靠融资扩规模的联合办公运营商，很多业主也都被上了一课。刚刚免租期用完，装修完就面临着经营不善收不到租金、整体退租、主动清退等一些列复杂的事项。同时本想通过国内正热的联合办公市场是个高大上的行业，拉升自身物业价值，却发现激烈的低端价格战也让各种各样的客户进入了高端甲写，也让整个写字楼的形象都被拉低，而相关产品的低端性，导致退租后遗留的装修也同样无法把价格拉升到原来的租金水平。

桉树公司从定位上来首先就是高端客户智能化办公服务供应商。桉树的定位也决定了我们不会为了规模不顾盈利把过于低端的客户引入到高端市场中。桉树的宗旨是让高端的客户享受更高端的服务，而不是让低端客户去占便宜。同时桉树智能办公联合体中的客户的履约付款能力很强，能够极大保证办公联合体的收益的稳定性，保证整体项目的收益。

桉树公司以智能化的办公服务方案，集合了智能健身、智能办公服务、智能家具、人脸识别、智能会议室、机器人服务等多单元全新的智能化单元，以智能、AI等理念根据客户需求贯穿在整个办公联合体中，是国内乃至全球智能化程度最高的办公空间，对物业起到了补充和智慧升级的作用。

Q：通过办公联合体和市面上的联合办公，从财务表现上有哪些不同？效率有哪些不同？

A：从目前联合办公行业上（4000平米左右）来主要一下几个方面来对比吧。

Q：对于联合办公中一直提供的企业服务和非租金收入等增值服务收入，桉树的智能办公联合体是如何实现的？占比如何？

A：增值服务收入一直国内联合办公在融资时摆脱二房东身份的一个主要因素，更是规模化之后线下流量未来红利爆发的一个愿景。之前各家联合办公企业在这方面其实也有大力的PR，但其实有很多做企业服务的公司和联合办公企业合作，但却发现收效不大，实际收入也远远没有达到目标。从我看来这主要是由几个方面造成的。

单一一家联合办公目前的规模还不够，达不到平台效应。联合办公只是线下流量入口，要完成服务的闭环，类似携程介绍客户给下游酒店收取佣金的方式，需要投入大量的技术服务运营团队，成本的投入和目前的收益来看是倒挂的。同时市场上类似的平台也有很多，客户的选择也很多，这也是为什么很多联合办公企业没有在这方面投入太多资源的原因，因此增值收入自然也无法实现。

其次，联合办公目标客户的付费能力不够，联合办公的目标客户相对低端，中小微企业创业者居多，正是因为通过联合办公可以降低他们的成本、方便拎包入住，所以才选择这个场地，当联合办公提供了类似人力资源、财务咨询等高端商务服务，往往他们也没有能力去使用这些服务。

很多联合办公企业的增值类收入更多来源于各级政府补贴，创业补贴、园区补贴等外部收入，其实也是和自身客户体系没有太多的关系，更像是用客户的规模效应获取收入和融资，这个就和生态没有任何关系了，但这也是一种方式。

从桉树的智能办公联合体角度，我们的增值服务收入，目前单项目实现的已经达到项目整体收入的20%-30%左右。我们的定位是高端客户，首先具备付费能力，同时在企业服务的内容上高端客户的需求和低端客户的需求是完全不一样的。在预算充足的前提下，客户的要求是效率。这样就让我们提供的企业服务收入会成为可能。

智能办公联合体的客户群体，涵盖了大中小不同阶段的高端客户，这样让不同的企业服务不仅仅作为一种摆设，而是更可能产生收益。

桉树智能办公联合体通过前期的一站式办公服务体系，从客户签约后到入驻的所有事宜，均可一站式完成，和客户产生了很强的粘性，在这部分已经产生增值服务收入的同时，专业、高效的服务能力，也让客户更愿意将非核心业务的企业服务直接委托给我们进行后续的服务。

Q：共享经济在联合办公中一直是一个热议的话题，在桉树智能办公联合体中，是如何实现的？是否有同样的发展空间？

A：这两年共享经济经过了繁荣期正在慢慢变得理性，其实联合办公也是共享经济的一种形式，理论上让大家除了私密的空间同时共享一个公用的空间，共享共用的网络、保洁、服务，达到经济的最大化。但空间又是一个载体可以承载更多的共享设备，不过大家都把热点放在了共享两个字上，而忽略了经济两个字。

我一直认为，没有经济，共享也就没有了价值。这也是为什么这一年很多共享经济行业的企业最终没有了融资就面临崩盘的风险。那经济由何而来，必然是共享能够带来客户认可的价值，能够解决客户的问题，客户愿意买单，而且买单的金额未来能够覆盖你投入的成本，这才是生意。如果客户不愿意买单，那共享就是社会福利了。如果客户买单远远小于你投入的成本（建设、营销等等），那你就是在做慈善。当然也有互联网的玩法就是羊毛出在猪身上，可以通过这个客户流量从其他地方把钱挣回来，也是之前最广为称道的玩法。但作为ToB服务的办公服务行业，尤其是联合办公行业，以时间*空间的成本结构，可能羊毛还没有找到，猪已经死了。

所以共享的内容在桉树的智能办公联合体中，每一个都是需要能够产生收益的。同时，因为我们定位在高端客户，往往在很多联合办公场地中布满灰尘无人使用的设备，在我们的场地中的使用率都是非常高的。

举个很简单的例子，大家平时常常见到的智能按摩椅，在很多火车站、联合办公场地，往往都是小孩或者成人堆放物品的地方，即使有人做也不会扫码支付，但在桉树的场地中，每天的使用频次高达20-30次/天，单次价格在9-18不等。还有很多客户会充值使用。这就是高端客户和中低端客户的不同，我们更能为很多共享设备产生经济流量。

再举个例子，很多联合办公企业提供一元座，会议室外部使用等服务，我不知道大家的收益如何，是不是有足够流量能够覆盖电费和员工加班费用，在桉树的场地，即使1000元/小时的智能会议室也会经常有付费使用。所以说共享只是方式，经济才是结果。

Q：去年2018年到今年年初有很多联合办公企业由于快速扩张产生了一些列的危机、关店、裁员等负面信息多有爆出，那么桉树未来在规模扩大的时候会不会也同样面临这个问题？

A：一个或者某几个企业的问题并不能代表一个行业的问题，去年还是有很多联合办公企业稳步发展的。在没有找到盈利模式依靠资本疯狂扩张才是某些企业出现问题的关键，也更容易受到整体经济环境的冲击。

从产品格局上讲，未来规模的扩张，我们更像是一个篮子里有多个产品，而且是可变化的组合，我们的能力是强大的空间定位、科技、资源整合，基础目标就是收益。

而之前联合办公行业的发展更像是一个鸡蛋去使劲复制满足不同的需求，当满足不了就剩下一篮子碎鸡蛋了，想再整合起来也并不那么容易。所以我们的抗风险能力会强很多，这也是为什么我们在市场都觉得低迷的时候，我们在高端物业做出了最有效率的成绩。希望这是我们的起点，而不是我们的终点。

因为我们未来的扩张计划，复制的是我们制造桉树智能办公联合体的能力，而不是复制一个个空间，之前说过，做高端的东西不是千篇一律的，但是思路是雷同的。收益、效率才是我们的核心发展之路。

Q：桉树现在人员规模如何？和现有联合办公行业有什么不同。

A：现在的联合办公行业往往涉及了从拓展、设计、装修、采购、运营、招商、服务等一系列环节，同时很多不同类型的企业还有自己的信息化中心团队，自研了很多智能化设备、信息化平台、App、微信小程序等各种投入作为核心竞争力，同时配备了完整的营销、公关等团队。这样人员的数量就极具攀升，成本也就越来越高。

桉树的思路和其他联合办公不同，能用钱解决的我们绝对不会养人去解决。人员的成本其实现在企业最大的负担，智能化是桉树的底层基础，但是我们是出产品思路由合作伙伴为我们去实现。科技这么多年的发展我们可以很明显的看出，科技的进步是非常快的，如果自己养一个团队它根本跟不上时代的速度。跟得上速度的只能是我们的产品思路和理念。所以怎么做很关键。

同时办公服务这个生意，更多是要能够满足客户的需求，或者能给客户带来惊喜。所有的投入必须是让客户能够产生溢价的，客户能够多买单的投入才更有价值。

所以桉树目前人员很精简，总部也不超过15个人，未来即使规模再扩大几倍，人员规模应该也不会增加很多。我们注重的是效率共享经济价值网的构建，而不是人员的堆积。

Q：对目前联合办公龙头企业估值几十亿乃至上百亿有什么看法，对未来桉树的发展有什么展望？

A：估值有很多种衡量方式，我们定位是高端客户，同等面积的一个项目的收益也许就是其他联合办公企业几个项目收益的总和。更何况我们的收益是稳定而多元的，而联合办公由于客户小型化和产品固化性收益也是不稳定的。

从产品结构上，联合办公只是我们智能办公联合体中的一个单元产品，我们的可管理面积可能会在很大的时候比如超过10000平米，仍旧能够保持一个稳定的财务模型，而从去年来看很多做成产品的超过5000平米的联合办公可能签约后一年也没能达到盈亏平衡。所以我相信我们的发展会比现在的联合办公更快速和稳健。

现在我们多元化的合作方式以及我们已经实现的案例，我们的管理面积也会快速地增长。我相信以生意本质为依托的发展会远远大于以故事和概念支撑的企业。从其他方面，社群、会员等互联网元素，也只有稳定的客群，才有可能聚集更大的流量，我们相信在我们稳健增长的发展下，这只是个时间问题。

Q：未来桉树的发展有哪些目标？

A：桉树的智能办公联合体的产品的定位和打造未来肯定会在更广泛的市场中进行扩张，凭借科技智能为更多的空间和上下游产业赋能。主要的发展目标有以下4个方面：

1、加强智能化对高端办公市场的赋能，不断引领智能化办公场景在空间内的落地，将可管理场景不断延伸到更大的空间。

2、创造更多的个客户的共享办公场景，真正让共享经济得以稳定发展。

3、加强企业服务领域的探索，加强更多企业服务供应商，并让供应商能够获取收益。

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