疫后文旅变革访谈录｜李珍妮：用空杯的心态沉入市场

在疫情的影响下，人们的旅游需求悄然发生了转变：从出境游转为国内游、从跨省游转向周边游，用户更加关心产品的卫生和安全，个性化和私密性的需求迸发。这一习惯的转变让乡村民宿“火”了一把。途家数据显示，今年国庆期间，平台乡村民宿整体交易情况不仅恢复到去年同期水平，更呈现反超趋势。其中订单量同比增长超20%，接待人数增长超过30%，单均间夜、客单价均有不同程度的增长。

经过疫情洗牌后，国内民宿行业的复苏之路有何新机遇？新态势下如何解决民宿安全卫生问题等长期痛点？途家民宿执行副总裁兼首席商务官李珍妮接受南方日报、南方+记者采访时指出，在政策利好和消费者需求的转变下，乡村民宿的发展具备十足潜力。与此同时，新的营销方式和更规范化的品质标准都将推动行业的前进，接下来企业将深化与目的地的合作，推动以数字化等多种渠道推动民宿的品质化转型。

途家民宿执行副总裁兼首席商务官李珍妮

观市场：上升需求令乡村民宿迎来集中爆发期

南方+：途家最近一组数据显示，疫情后国内民宿房源数量不降反增，这当中的原因是什么？目前人们对民宿的需求改变了吗？有怎样的改变？

李珍妮：今年3月份后，途家乡村民宿板块的房源增加量特别多。这当中有政策扶持的原因，像陕西、河南、北京周边等地，都比较关注乡村民宿的整体改造，由此带动了整片区域房源量级的上升。另一个原因是境外游的暂停，初期跨省游也难以出行，人们对周边游的需求增加，很多周边的乡村民宿就集中在这段时间上线，预订也比较火热。

从“十一”之后全国民宿的成交和预订量来看，整体水平恢复到了去年同期的90%以上，在这当中有40%以上都集中在乡村民宿。用户的需求有所变化，市场供给也转变了，致使了整体的房量提升。

我们发现今年途家的平均每单成交价格比2019年还高一些，而酒店行业这一数据其实整体是在下降的。人们之所以愿意在民宿上花更多的钱，这和民宿本身低聚集、私密性的属性有关，此外品质化、安全卫生，以及人们对周边游热情的上升，也是今年民宿消费者的几个重点需求。

成都彭州绿野星辰帐篷民宿

南方+：疫情初期，在解决房东损失和客户退改问题之际，途家面临了怎样的困难？今年途家停止了20个城市的自营业务来减少亏损，未来企业主要的经营模式会有所改变吗？

李珍妮：疫情刚发生时面对大量取消的订单，我们需要保证客户没有经济损失，所以垫资了很大一部分，同时我们也出台了一些帮助商户度过难关的政策。大量的垫付虽然给我们的现金流造成了一定的困难，但当时给我们考虑的时间并不多，我们需要第一时间去解决用户的退款问题。

这些困难给途家今年的整体经营造成了不小的打击，所以我们在某些业务线上也会有一些收缩，也会缩减一些投入。今年途家会深耕本身的垂直业务，为客户继续提供有价值的信息，而海外业务和RBA（途家自营）业务则会作出一些调整。途家自营在过去几年已经完成了阶段性的使命，即对市场的教育和标杆的塑造，也给市场留下了一些价值型的东西，未来会不会做，我们保有客观谨慎但拥抱变化的态度。

尽管前六个月我们过得非常艰难，但从我们本身的业务模式、客户黏性和市场韧性来看，还是能看到未来行业和企业的发展前景是比较健康的。

接下来途家还是会深耕国内，同时保有信心地去看海外。目前新加坡、日本、韩国等邻近国家已经缓和了对华的入境政策，在疫情控制较为理想的前提下，双边的互通会有一个慢慢释放和回暖的过程，明年我们在亚洲也还是有机会去做一些海外业务。

谈对策：强化与目的地的深度合作

南方+：卫生和安全问题一直是国内民宿市场的痛点，在自营业务缩减的情况下，如何解决消费者最关心的卫生和安全问题？

李珍妮：完全自营的业务虽然有所调整，但我们把之前两年自营团队积累的经验，包括本地供应链服务的标准等都贡献给了本地市场，我们的民宿标准也是提供给本地市场的一个标杆。

今年我们提出的要求特别注重卫生消毒。比如在供应链的指导上，我们会推荐一些靠谱稳定的洗涤工厂。这些工厂目前有了更加数字化的洗涤和消毒流程，能够通过二维码追溯流程，独立包装之下，住客也能够更加放心使用。在客房内，我们会对湿纸巾、洗手液等消毒器具提出更加具体的建议和要求。而在监管方面，我们会通过真人探店、视频抽查的方式来保证房源品质的稳定，也会联动当地民宿协会或政府对房屋管理做更多更深入的互动和监督。

途家保洁资料图

南方+：在市场复苏期途家也作了诸多尝试，如推出了随心住的产品，也加强与目的地合作，推出了美宿家的营销项目等，这些举措取得了怎样的效果？针对国内市场，下一步途家的发力重点是什么？

李珍妮：这些都是我们推动行业复苏的举措。随心住我们一共推出了两期，市场反响非常好，第一期推出后我自己都没有抢到。另外我们还和各地政府一起，为贵州、河南、江浙等地的民宿商户提供补贴疫情推动民宿的共享经济，推动行业的复苏。

途家美宿家的项目则是通过“种草”来刺激消费，旅游达人、网红博主、资深房东等会先行探店和云旅游，打造出优质民宿的口碑传播矩阵。但实际上，美宿家看重的是体验民宿和当地风土人情后的真实反馈，而不是出片出广告的模式。今年几期活动推出后，也取得了不错的成绩，在威海的美宿家活动取得了2亿次的曝光和互动，在河南这一数据是4.76亿次。

整体来看，大家对“种草”内容的接受度还是非常高的。这也是民宿和酒店的最大差异点所在——民宿并不是一张床，更多的是与目的地结合，传导的是旅行和生活的理念，所以大家特别能接受。

下一步在国内市场，途家主要有几个发力重点：一是用民宿评级把整个国内市场在线产品更加规范化；二是通过美宿家或榜单类的产品，为大家推荐更多精细化、小众化的优质目的地；三是继续和政府或目的地进行深度合作，为商户打造更好的营商环境，同时也为用户带来更好的产品。

途家美宿家资料图

谈感受：健康的商业模式是企业的生存基础

南方+：在疫情的冲击下，文旅行业发生了深层次的变革，您在这场战“疫”中最大的感受是什么？

李珍妮：对所有旅游行业的人来说，今年都会是刻骨铭心的一年。冲击之余，疫情也促使我们做了更多尝试和改变。我觉得对于企业的生存而言，商业形态、产品结构需要非常健康疫情推动民宿的共享经济，这是最基础的条件，一些企业在这个过程中就因为商业模式和现金流的问题倒闭了。另外企业还是要有社会责任感，年初在最艰难的时候我们做出了最大的垫资、最沉重的“壮士断腕”决定，但我们赢得的是商户的信赖和尊重，以及客户的信心。最后一点，企业还是要想方设法迭代生产出更好的产品，这样才能给商户带来更多流量，给用户带来更多惊喜。

作为个人来说，我觉得还是要不断去拥抱变革，用空杯的心态面对市场的变化，更多地沉入市场。我们相信中国未来的旅游市场仍旧是一个朝阳行业，同时共享经济、乡村民宿的业态，经过疫情可能会有另一番景象。

南方+：民宿受地理位置和淡旺季因素影响较大，进入今年四季度，途家如何应对这一民宿市场的淡季？

李珍妮：淡季其实也有不少错峰游的人群，我们会推出一些错峰游的产品，包括随心住可能推出第三期。另外我们会做一些季节性的推荐，跟目的地联动去做一些大促活动，吸引大家去南方温暖的地方度假、到北方去滑雪。

值得注意的是，每年第四季度的数据跟国庆相比会有部分的下降，但今年并没有下降得比去年更厉害，这也是一个积极因素所在。

【记者】郑洁琳

【剪辑】周鑫宇 郑洁琳

【海报】潘洁 吴颖岚 谭唯

【策划/统筹】周人果 伍青 张西陆

【作者】 郑洁琳；潘洁；周鑫宇；吴颖岚；谭唯

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端