口述｜来电科技创始人袁炳松

采访｜郭朝飞编辑｜马吉英

摄影｜邓攀

对共享充电宝的外界质疑，我觉得正常。所有的伟大背后都有争议，有争议才热闹。

很大一部用户是很看好共享充电宝的，确实是刚需。但是，刚需是有一定范围、分人群的，基本上是85后、90后，卡在40岁这条线。讲刚需，拿我们的数字来说美团共享充电宝加盟费，一人一个月已经用过两次了，网点更多后一周一次的频率完全是可能的。

我们现在讲到刚需，看的是需求更本质的东西，来电的充电共享实际上是解决手机没电的焦虑问题，给你安全感。随着网点越来越多，对用电需求从克制到不克制，再到释放，三个层级其实是从低频到高频的一个转化。

都在说无线充、快充，无线充我也在做，一种是磁感应，一种是磁共振，我们都有了战略合作伙伴。大家都在看，苹果申请了一个发明专利——WiFi充电，这个目前能量等级还太低，毫瓦级，也就是说比太阳能还低，比太阳能充电还慢。如果有一天成熟了，我们为什么不直接用？对我们来说，这些都不是颠覆性技术，在我们产品规划的路径和范围内，是可控的变量。

充电共享只有一个真正天敌，手机电池材料的革命性突破，手机一个星期或者两个星期充一次。对于我所研究的石墨烯来讲，可能是体积不变，能量提升了15倍，世界能源格局将发生巨大变化，这就不是充电共享的事了，这个事二十年之内难有突破。

共享充电宝是不是共享经济其实已经不重要了，如果要给它定义的话，我们更想说它是分享经济。我拿东西分享给大家，限时免费，超时收费，这样去理解会更准确。我们叫做场景差异化的定价法则，大多数场景头一个小时是免费的，超时费用更多来说是资源占有费。

从0到1

我2004年就开始创业了，以前是做电池的，自己开工厂。工厂曾经有三四千人，一年销售额1个亿左右。2013年，雷军入局充电宝行业，把整个行业打乱了。作为创业者，我觉得我已经被宣判死刑了，只不过是缓期一年执行。所以我们对未来有恐慌，特别焦虑，2013年双十一那一天，充电宝卖了200万个。之后我郁闷了一个星期，因为我准备了6万个，结果才卖了8000个。京东又退了我2万多个，所以我手上压了七八万个充电宝的库存，相当于六七百万现金。

我去见了一个朋友，他20分钟就把我整蒙了。他说老袁，充电宝能不能免费，还挣钱？我想一个充电宝成本几十块钱，怎么免费？想了一个月，我说不卖可以租嘛。他说有点意思了。后来我们开了几天的闭门会，讨论用户到底为什么需要充电宝？用户使用充电宝的时候有什么痛点？

我们从0到1，用了2014年到2016年两年时间。第一代充电宝是欣旺达生产的，后来转到飞毛腿了。试错也有，我第一代机器中大概小机器有100台，大机器有三十几台，全部废掉了。因为我们发现硬件上有bug，必须升级。

那时候都是自己的钱，1000万，到2016年2月份就花完了，没钱了。外面融资融不到，大家觉得这是伪需求。我们内部Pre-A，又投了700万，把这个事情做起来了。

现在我们的机器已经升级到第四代，第四代跟第三代比，屏更大了，未来商业想象空间也更大了。第一代机器我不想把屏幕搞太大，让商家一看会说你是靠屏幕赚钱的。屏幕小一点，跟商家的谈判门槛低一点。要是第一代是这样，商家肯定要收我钱的。

现在来电在市场认知已经起来了，这个风吹起来了，我拿这个屏幕跟商家做资源交换。比如25%的时间播商家的东西，剩下的我来做主。

从1到10

2016年5月到2017年5月，是我们从1到10的阶段。

你知道今年春节前我们BD几个人吗？加我才4个。他们主要在深圳，全国资源主要是我在找，全国合伙人是我管的。

全国合伙人就是城市加盟商，他们做业务拓展，还要投资，我培训他们怎么做。我培训全国合伙人是16个字，“一个目标，三个方法，一个原则，一个底线”。

一个目标，做来电的合伙人，要么是唯一，要么是第一。你做不到绝对第一，我就撸了你。做来电的合伙人一定要有野心和目标。

我选人是有标准的，第一，深度认同来电的项目，我们是半公益性项目，没有暴利，细水长流。我们做的是规模。第二，你要有很好的资源，去驱动这件事情落地，比如ShoppingMall、政府、火车站的资源等。第三才是资金，启动资金100万，交给我，我交付设备和充电宝，挣钱分成，大头（广告和租金收益）是你的，小头是我的。我做平台。

三个方法，一卖二租三置换。你是商家的话，要么你买我机器，要么租，要么置换。我有1000台机器的时候，你知道我牛逼到什么程度？我有10%的机器是商家给我付租金运费安装费。你问问现在同行敢收商家的钱吗？我敢。我敢收商家钱，颠覆了整个行业的思维。

曾经有个朋友有全国很多商家资源，他说老袁你这个模式不对，不应该收商家钱，要快速铺开。你哪见过佃户收地主钱的？我过了一周给他打电话说，你说得不对。首先更正下身份，第一我不是佃户，我是派了个机器当长工。为什么我这么硬气？我是行业老大，我有足够的时间窗口，我敢探索。我很清楚，还没到我求规模的时候，我要验证商业逻辑中的每一环是否成立。

有了数据模型，融到钱了，我可以跟商家说我不收钱了，你给我好位置，咱们签三五年合同行不行？我从高往低了降很容易。高开低走。

其实我在研究人性。在没有竞争的时候，我就把门槛定得高高的，老大要有老大的样子。现在我可以免费，但是要签3年合同，排他，还得让我（在机器大屏幕上）做广告。

城市合伙人是2016年4月份探索出来的。当时我在想如何从深圳走出去，作为一家创业公司我不可能自建团队。

我第一个合伙人是2016年5月份开始接触的，他是一个成都的1994年的小伙儿，在深圳玩，朋友带着他借充电宝。他觉得这个好。他是特种兵转业，人家来找我谈的时候没问怎么赚钱，就想把这个弄到成都那边，条件任我开。当时我已经有一些基本条件了，我说我要考察考察你，我去了成都，考察了一圈，坐在咖啡厅就把合同签了。

现在城市加盟商接近30个了，再授权10个差不多了。

现在成都在全国不算最好，排名前十。接下来成都我会直营。

进行城市扩张时，我先看城市加盟商靠不靠谱，100万能花完，机器落了地还挣钱，那就说明靠谱。全国我都是直营加加盟，先把城市加盟商的钱花完，然后我再上。直营的时候设备的钱就是公司出了，一个城市要投入上千万，不是一般人能拿得起的。直营就是要上规模了，运维团队还是加盟商的团队，他们在前面把路趟好，我直营给他分成就行。

战争前的亢奋

目前，共享充电这个行业划分为三种产品形态，来电、街电和小电分别位于三种形态的头部。

来电以大产品形态著称，第二名与我们距离很远。街电是小产品形态，小机柜的头部，现在聚美优品陈欧加入，讲的故事是充电+电商，这事儿变得更具话题感了。小电，背后是腾讯，梦想是霸占每张桌子。

我们来电也在从大场景往小场景跑。简单说，来电就是以大带小，大场景切到小场景，大小实现联动。来电在大场景已经拥有了一张门票，在小场景中，我们两种产品形态都有，一种是桌面式小柜机，一种是桌面式单体机，5月底全面上市。

小电切入的是商户，来电切入的也是商户，美团也要自己做，商户中国就这么多，可能也就600万家，怎么分？这个事说白了就是你死我活，没有中间地带。很快就会血海一片，可能会在第三季度开战，年底基本上行业格局会明朗。刚才说的这三个头部玩家还会继续领跑吗？这里有很多因素，融资、渠道拓展、速度，还有能不能守得住，不确定性很大。

打仗需要做准备。

A轮之后我们首先对团队有一个大的补充。早期团队更偏技术、产品，现在品牌、市场、渠道都要去补，包括高管团队能力的互补。任牧是青年菜君的创始人，刚刚入职来电，是我的合伙人，公司CMO；王旭原来是美味不用等的全国销售总监，现在是我们的高级VP，全国线下渠道的负责人。我们北京、广州、上海都已经有了独立办公室。

网点方面，目前我们进了100多个城市，有几千个网点，定的目标是百城万店，后来发现目标应该是百城十万店。最近一个月增加了几百个，以大柜机为主，市面上有几万个网点等待落地。同时，我们也在拼命布局产能和原材料的供应。

资本方面，已经很明朗了。站队是早晚的事，战略资源就这几家，腾讯、阿里、百度、美团，腾讯已经有人站队了。

我们融资其实就没有停过，4月份融完A轮之后，五一期间确定了新一轮融资的FA，安排我们见了一批投资人美团共享充电宝加盟费，也有很多资本来找我们。

大机柜现在是来电的绝对优势，友商短期内不敢进入。第一是大机柜有技术门槛，研发时间比较长，难度比较高，他们很难找到成熟的供应商。第二，吸纳式充电装置是我的核心专利。

大战会先洗掉一批，剩下几家再来拼，是一个从“百电大战”到“七国之乱”，再到三国杀的过程。这不是闪电战，会是持久战，拼的是资本、资源、产品运营和用户体验。

现在我没有焦虑感，只有战争来临前的亢奋。

四个维度赚钱

赚钱的事，我们从几个维度去思考。

第一，用户会产生一部分收益，但如果纯靠它去实现营收，肯定不足以成为一个伟大企业。

第二，充电宝是共享流动的，它是一个流动媒体，我们在不伤害用户体验的情况下，可以把广告植入到充电宝上，你不买单，广告主给钱。另外，我还可以告诉广告主，你的广告被谁看了，看了多久，甚至还可以分场景投放广告，在交通要道投你的，餐馆投他的，Mall投别人的。这一部分已经探索出来了，随着规模上升，会越来越多。

第三，我们的柜机有大屏幕，获取用户数据维度足够多的时候，可以给用户做标签，不同的人标签属性不一样，在屏幕前借充电宝的15秒内，广告也是不一样的，根据属性来切换。

第四个维度就是大数据，数据产生价值，但这个具体还要探索。数据背后，其实还有一个，就是大家讲的线下入口之争，这个也是天然的，资本往进投就是看到线下入口，这也是价值。

跟友商相比，来电还会多一个方向，就是智慧城市建设。我们柜机有大屏，可触摸，设备本身联网，设在大街上、公园里，可以成为政府信息的发布平台，又可以充电，是一个屏幕+充电+广告的天然载体。目前正在落地的包括深圳三个区，还有成都市，叫智慧社区。

当然，共享充电宝这事儿很可能是一场资本盛宴，因为需要钱，股权肯定会被不断稀释。真到那一天，作为一家公司的创始人，靠股权可能已经不行了，更多是如何保持控制权的问题。

手机浏览，点击图片保存二维码到相册，然后打开微信扫一扫选择本二维码图片就可以进入，电脑端微信“扫一扫”二维码，进入找聊天搭子平台，里面有找饭搭子、找对象、找陪伴服务等等