欧阳澄

阿里研究院副院长、阿里跨境电商研究中心主任

日前，由中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会主办，北京外国语大学国际商学院和中央财经大学国际经济与贸易学院共同承办的主题为“面向‘新文科’时代的国际商务谈判学科发展”的国际商务谈判学科发展研讨会召开。阿里研究院副院长、阿里跨境电商研究中心主任欧阳澄，发表了题为“国际商务谈判与商业模式演进”的主题演讲，全文如下：

我非常赞成各位专家学者对这些国际商务谈判议题的意见。我们做研究，一方面要服务于国家政策制定，另一方面要支持产业发展。而产业发展会面临很多外部环境的挑战，比如中美竞争博弈、各种各样的多双边经贸协定等。当前数字技术发展也带来了很多商业模式的变化，近两三年新冠疫情也导致企业面临不少的实际困难，新形势下又出现了一些产业链转移的情况。这些跟我们的国际商务谈判都是息息相关的。我认为，作为一位商务谈判人员，对他的素质要求是非常高的，要懂政策、懂谈判、懂文化、懂产业、懂技术，是一个非常全面的综合的角色。

我研究比较多的是跨境电商和数字贸易领域。因此，我今天从跨境电商角度，来谈一谈商业模式的演进过程。

第一，最近20年来，整个数字技术的发展，尤其是数字技术和实体经济的融合在加快，帮助企业提升效率，跨越边界和国界。基于地域和营业时间的传统商业逻辑被打破，任意场景下的任何两个主体可以瞬时达成交易，从而形成了数字化的全球市场。对一个企业来讲，其发展方向要考虑全球化的发展，它的商品可以销售到全球各个国家；同时，产品也可以销售到城市，也可销售到农村，甚至可以通过各种不同的渠道和方式进行分销，比如直播、社交电商。这是数字技术给我们产业带来的巨大变化。

第二，中国跨境电商正在引领全球发展。按照政府部门的跨境电商统计口径，目前主要是包括跨境电商B2C贸易额，另外还有一般贸易中比较小的一部分，也就是海关统计中的9710、9810等模式被统计进去了。但是，如果按照行业宽口径的统计，跨境电商的规模是非常大的，近些年发展速度也是非常快的。行业宽口径的跨境电商交易额跨境电商商业模式，与中国整个一般贸易进出口额相比，占比已经超过1/3了。因此，我们参与国际商业谈判时，就要了解这种新的贸易业态，以及未来对整个产业包括政策带来的影响。同时，我们在做学术研究的时候，也要把产业发展实践，包括一些前沿的商业模式考虑进去，甚至应考虑创新发展新的学术理论，并促进相关政策的制订和发展。

第三，我们来回顾一下中国跨境电商的发展历程。从出口的角度来讲跨境电商商业模式，中国跨境电商的发展可分为三个主要的发展阶段，也就是我们说的商业演进阶段。从第一阶段跨境电商主要是促进交易的撮合和产品的展示，到第二阶段各种跨境电商交易平台的建立和发展，整个发展过程是非常快的。现在进入了第三阶段，也就是外贸数字化阶段，在对外贸的全链路和全产业进行数字化转型升级，进行打通。

第四，最近这些年，新的商业模式在不断涌现。比如，过去在国际商务谈判里，很多企业因为涉及到关检汇税等问题，感到做跨境贸易很困难。而中国最近在加快发展的外贸综合服务，可以“一站式”帮助中小企业解决跨境难题，通过提供信息展示、交易服务、金融支持、通关检验、物流履约、外汇兑换、出口退税等一站式解决方案和全流程服务，帮助中小企业实现跨境电子商务的闭环交易，解决很多现实的贸易难题。同时，在疫情期间，也有大量数字化的手段，可以帮助企业解决各种商务难题。比如，现在有很多数字化的展会；企业可以用VR来看厂，不需要客商亲自到现场；企业还可以用数据，来对产品进行分析，什么样的产品能更好地销售到什么样的市场。企业也可以通过跨境直播的方式，让更多的消费者了解产品、了解工厂。另外，很多跟客户的交流是通过智能机器人来进行的。我想，外贸数字化的产业实践，其实就会对国际商务谈判以及对外沟通方式，产生很多具体的影响。

第五，现在外国企业也开始用不同的方式进入中国市场。跨境电商正在成为海外企业和海外品牌进入中国市场的快车道。过去，外国企业、外国品牌进入中国市场，一般会先找到中国的合作伙伴，包括品牌代理；而现在，更多的国外品牌通过跨境电商B2C的方式来试水中国市场。在这个产品得到中国市场的认可之后，再通过一般贸易的方式大批量地进入中国市场。在此期间，国外品牌也在通过数字化链接中国市场，帮助其研发新品和提升服务水平。这也是一种商业模式的巨大变化。

更重要的是，不管是数字贸易也好，还是外贸数字化，抑或是跨境电商，最核心的是数据的价值。数据在让消费者成为整个贸易以及生产的核心驱动力。因此，了解消费者，用消费者的需求来带动生产，同时优化整个产业链、供应链，是跨境电商和电子商务的最大价值，也是我们要高度关注的。同时，跨境电商的商业模式是不断创新的，并且是国内外联动发展的。

以上我讲的是跨境电商业态的一些发展情况。非常高兴参加专委会，期待以后能更多和大家交流产业的实践。谢谢！

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国际商务谈判专业委员会

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