今天是北大直销总裁高级研修班6月份的第二次课程，今天的课程结束后很多同学都要拖着行李，离开北京了。所以今天上课时候心情也带着一丝不舍。

今天上午由胡远江教授带来《直销企业商业模式顶层设计与市场实践》，下午由张阳辉老师带来《直销企业管理制度规划与执行方案》。

胡 远 江

中国保健协会直销工作委员会

中国直销理论之父、直销模式与战略研究专家

中国直销行业全程发展见证人、参与者、推动者

现任中国商业经济学会常务理事、中国国际交流促进会常务理事、中国保健协会直销工作委员执行主任。他对于中国直销的政策、法律、风险、市场、人才等了如指掌。26 年行业顾问经验，300多个咨询案例，长期担任10余家获牌直销企业的首席战略顾问。是安利公司给予高度赞誉最多的本土专家之一，也是天狮集团企业发展与文化建设的标志性成果拥有者，安利公司郑李锦芬曾这样评价：“在中国直销行业，如果你不认识胡远江，你就不算了解直销行业。”

今天上午胡教授主要从以下两个方面展开了论述：

一、企业商业模式一般概论

二、中国直销企业商业模式的顶层设计与市场实践

首先是企业商业模式的一般概论，胡教授从以下三个方面展开了论述：

1、基本定义

企业商业模式就是指企业通过什么途径和方法来开展商业活动并且赚钱。譬如：汽车公司如何通过卖车来赚钱；食品公司如何通过卖食品来赚钱；快递公司如何通过送快递来赚钱；网络公司如何通过关注度和相关消费来赚钱；通讯公司如何通过收话费来赚钱等。因此，一般而论，只要有潜在或直接的盈利环节，就有商业模式的存在，哪怕再简单不过的商业活动。

严肃说来：企业商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时是系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

2、内涵与外延

价值主张

即企业通过其产品和服务，所能向消费者（用户）提供的价值；价值主张确认企业对于消费者以及开展的商业活动的存在的实际意义。

消费者目标群体

即企业所瞄准的消费者群体。这些群体具有一定的共性特征和共性需求，从而使企业能够针对这些共性特征和共同需求来设计并创造价值。定义消费群体的过程，也被称之为市场细分与设计过程。

分销渠道

即企业用来接触目标消费者的各种途径、通路。这里阐述了企业如何开拓市场，把产品推进到消费者面前，使他在产生购买需求时能够立即达成交易。它所涉及的是企业的市场策略以及分销策略。

客户关系

即企业同其消费者群体之间所建立的联系以及这种关系的深浅度和粘性度。我们通常所说的客户关系管理即和此密切相关的。

价值配置

即企业在开展自己的商业活动过程中，它对于各种内部资源和活动以及外部各种资源和活动的配置安排。

核心能力

即企业在开展自己的商业活动中执行其特定的商业模型的各种能力与资格确认，它是由各种要素合理搭配后的综合执行力量。

合作伙伴网络

即企业与它自身之外的企业之间为有效提供价值并实现其商业化，从而形成互利共赢的合作伙伴关系；这种关系属于整个企业商业模式中的上下游环节关系与商业联盟范畴。

收入模型

即企业在开展商业活动中依托自己的商业模型所建立的各种收入流来创造财富的途径，简单地讲设计公司 商业模式，它就是企业通过获取金流形式回报并实现盈利的途径。

成本结构

即企业在开展商业活动中所调度的一切资源、所运用的一切工具以及所使用的一切方法体系的货币描述。它包括所有围绕企业商业活动的直接成本和间接成本。

资本增值

即企业在开展自己商业活动而持续发展的过程中，伴随着用户规模、品牌价值、市场份额等方面的成长，该商业活动所归属的商业项目或企业本身的估值也在不断增长，被潜在觊觎者收购或者走进金融市场也将成为一种创造财富的路径。

3、卓越的企业商业模式六个核心原则

客户价值最大化原则

一个企业商业模式能否达成持续赢利，它是与该模式能否让客户价值最大化有必然的关系。一个不能满足客户价值的企业商业模式，即使获得了一定数量的赢利，它也一定是短暂的、偶然的、甚至暗藏风险的，因此它也注定不能长久。反之，一个能使客户价值最大化的企业商业模式，即使暂时不赢利，随着时间推移，它也终究会走向赢利。所以，我们把对客户价值的实现再实现、满足再满足当作企业始终应该追求的主观目标。

持续赢利原则

企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否卓越的的唯一外在标准。因此，在设计企业商业模式的过程中，赢利和如何赢利以及持续赢利自然就会成为重要原则。当然，这里指的是“阳光下的持续赢利”。这里特别需要强调的是，持续赢利指的是既要“赢利”，又要能有发展后劲，具有可持续性，而不是一时的偶尔赢利。

资源整合原则

整合就是要有平台战略意识和广阔的视野胸怀，同时懂得各种有效的取舍之道。通过向内向外的资源优化组合配置，建立具备整体优势的商业系统及其运行逻辑、发展驱动力与核心竞争力。它通常包括战略资源整合和战术资源整合。

创新原则

全球500强企业三星公司的董事长李建熙说：“除了老婆和孩子外，其余什么都要改变”，这里所内含的就是创新意识。在经营企业的过程中，商业模式比非垄断性的技术更加重要，因为它是企业能否立足的一个先决条件。所以，卓越的企业商业模式，不一定是在技术上的整体突破，而是对于某一个环节的改造，或是对原有模式的重组和局部变革，当然也包括对整个环节的颠覆。企业商业模式的创新过程贯穿于企业经营的整个过程之中，企业经营每一个环节上的变革都可能带来商业模式的创新和突破。

组织管理高效率原则

高效率，都是每个企业管理者梦寐以求的境界，也是企业管理模式追求的最高目标，用经济学的眼来衡量，决定一个国家贫穷或富裕的砝码就是效率，同样如此，决定企业能否赢利也是取决于效率。依照现代管理学而论，效率的解决取决于企业文化、组织制度和激励系统。

风险控制原则

设计再好的商业模式，如果抵御风险的能力很差，就会像在沙丘上建立的大厦一样，经不起任何风浪，非常容易坍塌。在企业的商业模式中，这个风险指的是系统性的风险，它包括政策法律和行业风险；产品安全、人力资源异动等立体风险。

下午张老师主要从愿景、战略、目标、组织架构分析了直销企业管理制度规划与执行方案。

张 阳 辉

香港金日集团常务副总裁

金日制药（中国）有限公司总经理

首先张老师和我们分享了什么是企业的愿景？

企业愿景是一个组织的愿望，是企业可以实现的梦想，是企业未来想要达成的目标和状态，是企业不懈的内在追求。

有愿景的企业，能够吸引一群共同价值观的人，形成梦想共同体，优秀的企业，是由一群有着共同梦想，并且机制上能够支持梦想的人共同搭建起来。

张老师给我们分析说：作为职业经理人首先要具备该有的职业道德，就个人而言，他认为第一个最重要的是忠诚，对企业、对企业老板要忠诚；第二个是责任，时刻和自己管理团队讲做事情要有责任心；第三是底线，我们经常讲做事要到达一个怎样高度，其实你的底线在哪里高度就在哪里，要明白什么是该做的，什么是不该做的，这样老板才会信任你，放手让你去做；还有就是勤奋，这是最重要的，专业知识差一点都没关系，做事是否用心，市场时刻在变化，昨天的太阳晒不了今天的被子，企业需要稳健，但也要有创新，致命的炒作是不能做的，但为了市场的建立发展，需要合理地宣传，所以变与不变是一个需要永恒去研究的课题。

只要做直销，企业都必然会面临到一些问题，这就关乎到整个企业的战略规划。首先是人才问题，要培养管理人才和市场人才，这是企业第一个面临的困难；第二是产品路线问题，如何形成自己的特色产品线？第三是企业的奖金制度设置问题，这体现了一个企业的文化、老板的心态以及企业的未来等，中国讲究多劳多得，这是最重要的分配原则，而分配原则决定企业未来是一个有文化有品牌的企业，还是成为一个急功近利、炒作的企业；第四是文化的建设问题，如何建设自身的企业的文化体系？第五就是该如何布局市场？最初应该从哪里起步？最后一点就是对公关外事的把控问题，这是每个企业多少会面临的难题。

而一个好的企业，首先要看企业家的胸怀、思想和智慧，他对未来想要做什么，就拿张老师个人经历来说，他为什么能够在企业做事那么多年，因为首先他会和企业老板进行深入的沟通交流，了解他的想法，近五年他想要干什么，然后尽全力去把老板想要做的事情真正落地。第二，企业家的经营理念，比如我是一个怎样的管理干部，而企业现阶段需要的如果不是我这种类型的人才，我也不会去选择。第三底线，对法律也好、市场也好设计公司 商业模式，你的底线在哪里，跟我想的是不是同步的，企业发展到不同的阶段需要的人才也不一样，对市场各方面的看法都同步，这样合作起来基本就没什么问题。职业经理人绝对不能犯的一个错误，那就是本末倒置，职业经理人要做的就是把企业家的想法落地，双方的思想要同步，这样我才会去选择他，而老板的想法也是一样的，思想一致他才会去选择你。

最后，张老师给我们看了一段叠人塔的视频，挑战了从来没有挑战成功的9层人塔。通过这个视频我们看到的是这一群平凡人，挑战了一个不可思议的9层人塔。更是向我们证明了生命的力量，以及人与人之间相互的信任与合作。这对我们做企业来说至关重要。

关于胡教授和张老师的授课内容，我只是截取了部分，希望大家可以受益。

直销总裁班首先是让转型的企业、传统生意老板掌握直销运作、管理、教育、业绩提升、财务、企业持续发展等方面的流程。其次是能够让每位学员充分了解互联网，掌握互联网与直销完美嫁接的方式方法。再次是能够帮助系统领袖实现团队的稳健、系统化打造和业绩的提升。

为了达成这样的目标，直销总裁班以全新的寓教于乐学习理念，以案例教学、实践演练、情景模拟、角色互换并行的教学模式，并集合了高校专家和业界顶级教授资源，打造最专业、最具创新性、最有意思的企业课堂。

师资力量上，有清华大学、北京大学顶级名师，政府部门一线监管资深执法专家，直销行业理论与实战研究公认大咖，直销一线实战经理人阵容品牌明星，汇集了企业模式与战略研究专家胡远江、中国著名市场营销专家王义、中国直销问题研究专家龙赞、中国著名团队运作与系统建设理论与实践专家徐光厚、资深企业与媒体关系研究专家吴培伦、中国资本运营与股权融资实战型专家郭彧、互联网+研究院资深顾问杨连合、迪诺曼全国市场部总经理兼迪诺曼高科技总经理施垚等一大批国内著名专家学者现场授课。

课程设置上，涵盖大数据时代企业转型、创新，直销企业战略规划，直销企业实战经营，直销企业精准管理，直销企业品质服务，直销企业营销策略，直销企业店铺电商、品牌与国际市场建设，直销企业品牌与风险管控等专门课程。

无论是雄厚的师资力量，还是多样化的课程设置，其目的都是要保证每位学员不虚此行，得到自己想要的，弥补自己的不足，同时在互联网时代发现新机遇，发现新方法。

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