小小养发馆做成大生意。

失眠多梦、神经衰弱、神经性头痛、注意力不集中、脱发、白发……种种毛病似乎已成了现代都市人的“必修课”，随之兴起的众多养生机构也在大街小巷应运而生。

“2000块开张卡才护理10次，我就是为了放松的，倒没想过真的养什么头发。只是对比理发店的护理套餐，这边多了按摩项目，个人觉得更超值一些。”90后白领张女士对21新健康记者说道。

“前前后后已经花了好几万办养发卡，主要项目也就是洗洗头、按按头。”一位60后阿姨坦言，“这种养发店的放松性质更强，我家住附近也方便。”

可以看到的是，养发市场已经从生活社区门店悄然兴起。

这个行业起源于章光101，转折于丝域养发养发馆门店拓客方式，派生出防脱生发、白发转黑、头皮抗衰、去屑祛油、发干护理、头疗肩颈等项目，一些综合店同时也向美容、养生项目进军。那么，这些藏在街头巷尾的养发店，是如何把养发做成一门大生意的？

01表面养发，实则养生？

随着消费者健康意识的兴起，养发概念已逐渐走向科学化。过去盲目宣传白转黑、生发的概念已逐渐被洗牌出局，反而侧重于养发护发、头部按摩放松的养发馆走得更为顺畅。

“早期养发馆项目杂乱，部分声称能治疗脱发与白发，实际是缺乏医疗科学支撑的。虚假宣传、夸大签约、过度销售导致了行业乱象。随着用户口碑扩散，必然出局。”广州某业内人士向21新健康记者说道。

2010年，养发行业主推的是强功效防脱生发产品，但顶不住市场压力，全国2000多家门店倒闭了一大半。没过多久，多条新闻爆出许多防脱生发产品含有对人体有害的化学成分，甚至有消费者因此罹患癌症。强功效承诺的脱发产品时代就此终结。

另一方面，毛发问题人群在现代生活环境之下的快速增长，中国近2亿的脱发人群、4.2亿的白发人群，正将养发这个曾经的小众市场催生成不容小窥的蓝海。有关统计数据显示，2014年养发行业的市场渗透率仅为0.2%，市场规模仅为8亿元；而2017年，养发行业市场渗透率达到1.5%，市场规模达到100亿元。丝域养发在其最新发布的《中国人头皮健康白皮书》中预计，“到2020年，养发行业的市场渗透率将达到20%，整个养发及相关产业规模有望超过400亿元。”

目前，养发馆发展模式仍停留在社区店。其消费者大都三公里范围之内，具备就近消费的特点。如果几家店、十几家店在同一地区亲密聚集，就很容易造成不良竞争。加上部分店面广告夸大其词、不分青红皂白地承诺效果、不区分不同原因造成的白发脱发问题而进行单一治疗、缺乏科学治理方案与严谨的养护流程，无法给消费者正确的引导，就必然导致客户流失，门店最终被淘汰。反而不强调严重白发脱发问题的疗效、主打日常养生态度和生活方式的养发馆更容易存活下来。

与此相对，目前不少消费者也确实是以回归放松养生本质的心态前去养发馆的。

21新健康记者走访发现，养发馆里往往会采用一些中医手法。例如利用梅花针灸进行斑秃乃至一些脱发的辅助治疗，号称能“激活萎缩毛囊，减缓神经压力导致的头皮紧缩”。而常规的护发按摩、温热眼罩环节则更受广受欢迎。

02 行业竞争持续

而从运营模式上来说，小作坊式的养发馆仍占到主流。

养发行业创业门槛较低，无论是白手起家还是加盟开店创业，与其他行业相比都算不得高门槛。“稳定客源和长期客源是支撑养发馆运营的关键，门店选址就是其中一个非常重要的因素。”广州越秀区某养发馆老板娘对21新健康记者说道，“我加盟的养发馆在小区已经开业2年多，目前处于稳定阶段。”

生活级养发、稳定的客源投入，带来的是稳定的现金流。

某养发机构发布过一个统计数据，一般头发头皮管理用户首次到店消费，单价（体验产品）约150元；一个会员一个月3到4次到店消费头皮方案套餐，平均花费约3500元；如全部效果改善，年消费约8000元。一般三线城市一家单店的平均经营流水为15万元左右，年经营流水能突破100万元；而最高的单店年流水，能突破400万元。

有加盟品牌宣传称，目前经营面积30-90平方米的小型养发馆，一般经营3个月能收回成本，利润偏低；经营面积60-150平方米的主打型养发馆，一般经营3个月能收回成本，利润较高；而经营面积大概在250平方米以上的会所型养发馆养发馆门店拓客方式，一般经营6个月收回成本，利润高。

养发馆的经营项目，普遍包括防脱、生发、密发、白转黑、头皮及头发的基础护理、医美级产品和服务。消费者定位则集中在有头发及头皮健康问题的人群、在意生活品质，愿意预防头发问题的求美人群。

03 养发植发如何互补？

与植发产业的龙头抢占份额相比，养发产业相对趋稳。

国内四大连锁植发品牌（雍禾、碧莲盛、科发源、新生）中，除了雍禾母公司收购“史云逊”外，其他三家植发连锁巨头均未见有实质性动作介入到养发护发领域中。

此前就有业内人士分析，养发行业巨头缺位，一定程度上源于其路径依赖和客观限制。在巨头布局的现有连锁植发机构中，大多数物业并不适合走生活级养发护发的路线。社区店要求深入到各个细分具体街道，市场竞争更为激烈，“游击战”成为目前行业主流。

“养发行业的养发、护发、植发一体化似乎仍停留在尝试阶段，从行业发展角度来看，回归养护，开拓市场，提高用户体验感，才是正道。”前述养发馆人员说道。

“植发毛利高、养发回本慢，也成为资本相对冷淡的原因。虽然植发行业单价高，容易让中低层消费者望而却步，但其效果直观，路径可控，回报可观。不过另一方面，植发行业的赛道已形成相对拥挤的局面，未来植发养发结合仍然可能成为发展的路径。从企业层面来说，植发依然是当前主营业务和主要利润点。养发护发则以周边1-3公里内的头皮和毛发人群为主要客户群，参照美容美发店和健发中心会员制运营管理模式，充当的是后续植发的蓄水池角色。”广州某私募投研人员向21新健康记者说道。