导读

“当下化妆品店在快节奏发展速度中，应该不忘初心，摆脱用价格竞争的误区，回归到提高专业性上来。”蒋毅表示。

“化妆品专营店的红利期已经开始消退，经营者也应该以平常心态对待利润的下滑。”湖南株洲丽人堂化妆品连锁店老板蒋毅在跟记者交流时，一针见血地指出当前CS渠道在经营中所面临的问题。他直言，近年来，由于零售渠道的多元化以及消费者的分层，化妆品专营店的生意似乎不那么“好做”了。

△株洲丽人堂化妆品连锁店总经理 蒋毅

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白手起家的丽人堂

“走自己的路，不看别人”提起蒋毅，湖南化妆品行业内有口皆碑，都知道是那个9年内将化妆品店开到15家的“年轻人”。2012年，做化妆品代理商业务员的蒋毅，开始做起了化妆品专营店。令人惊奇的是，在将接手的旧店装修后，丽人堂第一家单店第一年销售就做到了160万元，比接手前翻了一番。之后，这家店一直保持着不错的成绩，每年可以保持20-30%的成长，在高峰期单店甚至可以做到300多万。

由于经营得当，在此后几年如何做门店引流，蒋毅又不断扩张，继续开店。即使在2020年疫情严重的情况下，丽人堂还在继续扩张，开出3家新店，完成了其在株洲市区内15家社区店的布局，并保持稳步的增长和盈利。

“人人都喊‘零售寒冬’，为何丽人堂却能越战越勇？”

“丽人堂之所以能保持良性经营，与我们稳健的运营能力有关。”蒋毅告诉记者，丽人堂坚持走自己的路，在“低价竞争”横行的市场中，坚持不盲目打折，不盲目开店，在保证盈利水平的基础上稳步前进，可以走得慢，但一定要走得久。

同时，对于线下化妆品市场的“低价竞争”，蒋毅颇感无奈。他表示，目前化妆品的线下市场虽然还在，但是市场红利在逐渐消退，经营者应该以平常心态对待利润的下滑和市场竞争的加剧。而面对竞争，从业者应该不忘初心，抛开这种打“价格战”的无序局面，多些真诚的交流，维护一个公平的竞争环境，鼓励良性竞争，促进行业更好的发展。

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精准定位社区店，“引流”是个伪概念

蒋毅是个地地道道的本地人，长时间的本土观察使得其对本地消费者以及消费习惯有着精准的洞察。“对于株洲这样三线城市而言，消费者在哪里？消费者在社区。社区是居民生活的主要场所，随着社区经济成为情感的驿站，社区才是未来它能够长久生存或者保持生命力的地方。”基于这种预判，蒋毅首先将开店的地址选在了社区旁边，其次，将丽人堂的目标顾客对准了30-50岁的消费群体。

而近年来，门店经营效益的稳步增长则验证了蒋毅这一预判。

和大多三四线城市一样，株洲市内也面临着年轻人流失严重的情况，大部分的日化消费群体以30岁以上的女性居多，70、80后中青年消费者是店内主力消费群体。

根据这部分消费群体的特征，丽人堂对社区店内的品牌做了优化和精简，将sku保持在1600个以下，在保证消费者对名品的需求外，坚持做差异化的品牌，形成自己独特的竞争力。

除产品外，蒋毅还将店铺发展的重点放在店铺的服务上。蒋毅认为，社区店本身知名度很小，信任度低，所以一定要让顾客满意，建立起高的信任度，而高信任度来源于产品的品质和专业的服务。

鉴于此，蒋毅对“化妆品店如何引流”也有与众不同的看法。他认为，“引流”是个伪概念，根据化妆品店所登记的会员来看，化妆品店是不缺流量的，重点在于如何留存，如何提高进店顾客的复购率。

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人员管理：专业的服务是化妆品店的壁垒

要想提高复购率，更需要专业的服务。“专业的服务是未来化妆品店发展的壁垒。”

蒋毅预测，未来一定是同质化商品的时代，所以专业的服务是化妆品店的壁垒，也是化妆品店未来的机会点。

而服务的本质是“人”，专业的服务还是要依靠专业的化妆品店销售人员。

在专业人才的培养和管理方面，员工出身的蒋毅，对员工有着更多换位思考的“将心比心”。他提倡，只有员工幸福，才能更加用心地服务顾客，顾客才能满意。

“员工就像沙子，捏得越紧，流得越多。”所以，在业绩的考核上，蒋毅将压力更大程度地转向了公司，不给员工设置压力较大的硬性考核目标，让员工有安全感和获得感。

在财富的分配上如何做门店引流，丽人堂又提供高于行业水平的薪资水平，并稳步推进员工福利待遇的提升，如给员工买社保、节假日放假、提薪等。“甚至，我们以后要慢慢实现节假日三倍工资，在企业经营越来越好的情况下，让员工幸福 ，只有员工幸福，顾客才能满意。”

在员工的专业性素质培训上，区别于一般员工的培训，丽人堂的培训更有针对性。据蒋毅介绍，丽人堂每月要做四场培训，培训的课程是员工根据门店的现实情况自己开发的，能够比较针对性地解决门店的问题。

“那你估计什么时候可以建立起丽人堂的壁垒？”

“丽人堂有一天招导购只招大专时，门店专业性服务的壁垒就即将建成了。”