纯干货，请仔细耐心阅读。

01第一步：展示

尽可能让顾客看到或听到你。

首先，尽可能让消费者知道你。可以是门店周边的传单、电梯、户外广告，也可以是抖音、快手、朋友圈等线上广告，尽可能实现最大曝光。

因为路过的每一个人，都有可能是他们的潜在客户，第一感官直接影响顾客的决策。

店铺招牌也是非常重要的传播点。受制于建筑环境，不是每个铺位都正对主干道，这时就需要侧招、辅助招牌等多方位展示，方便进入顾客视野。

老板们可观察餐厅外的人潮，多采用什么方式到达，步行、电动车、自驾还是公交车，然后检查这些关键路径上，是否能清晰看到餐厅的招牌。

02第二步：吸引注意

让顾客在人群中多看你一眼。

即便你花了大价钱做展示，但吸引不到顾客注意，也白搭。比如，1000个人从店前经过，你没有在第一秒抓住他们，那这1000的客流只能等于零。

对门头来说，要足够醒目。是那种“只因在步行街上多看了你一眼”的醒目。比如，使用饱和度高、明亮的色彩，或制造强烈的对比，更容易抓住年轻人的眼球。

如果有条件，非常规尺寸会更抓吸引人。比如，日本知名蟹料理“网红店”，门头上使用了一个红彤彤张牙舞爪的大螃蟹，实在很难让人忽视。

也可以通过声音，比如，迎宾的热情话语，打折优惠的叫卖；还有食物的香味，吸引路人的注意。

海底捞深谙此道，每家店门口的服务员，装扮整齐，对每一个路人鞠躬示意，询问是否就餐。还比如，苗乡楼，不断重复的迎宾口号：“欢迎光临苗乡楼，品贵州味道，酸汤鱼火锅，买一送一，欢迎品尝”，每隔几分钟口播一次，刺激顾客记忆。 而且在午餐、晚餐、周末，采用了不同的人数搭配，甚至在服饰上做了升级，堪称专业。

03第三步：理解-简单好懂最重要

如果顾客不理解你说了什么，你说再多都没用。

不管是一张海报，一句广告语，还是一个菜名，得让顾客一看一听就懂。比如，在产品命名上，一份毛肚就是：毛肚、经典毛肚。如果想突出毛肚的鲜嫩，可适当加一些修饰，珮姐将之命名为“屠场水牛毛肚”；周师兄的“极品鲜毛肚”、“特级屠场毛肚”；蜀大侠的“大侠水牛毛肚”。

能在命名中加入一些联想，是一个加分项。但一定是简洁、直接的联想。比如，香天下的“比巴掌还大的脆毛肚”，画面感立马就有了。

现在有很多消费新词，比如低碳水食物、膳食纤维，其实很多人不明白啥意思；再比如生酮食物，这就更小众了。

拽专业词汇只会增加用户理解的门槛，不懂就记不住，记不住更不会去传播。

营销专家小马宋说，要注意知识的陷阱，你总以为别人也知道，其实别人听得一头雾水。所以，一定要用顾客能理解的语言去做传播。

另外，还可以通过文字描述、视频画面辅助，帮助顾客加深印象。

04第四步：刺激反应-匹配目标用户的需求痛点

顾客注意到你了门店引流灯，也理解你传播的内容，他可能还不会有反应，因为觉得你没说服他，或者和他没关系。

这就是不了解消费者习惯，也不了解平台性质，往往投入了很多费用，效果却不如人意。

所以，在展示对象的选择上要做到精准。以“小姐姐”定位的集渔来说，会着重开发小红书等女性为主的平台，甚至投放在定位人群重叠较多的湖南卫视，登上了《天天向上》。大龙燚会根据各个门店的销售情况，划分门店等级，做针对性的营销策划。

具体到成都9家直营店来说，则按照门店位置划分为商圈店和社区店两大类：一类是商圈店，比如太古里店，营销方向狠抓外地客群。重点拓展小红书、旅行社、马蜂窝携程等OTA平台。一类是社区店，比如玉林店，重点留存本地客群。

通过优化会员体系，定期分析会员数据，根据实时消费动态，做出不同的营销方案。或者通过与其他知名品牌的合作，进行异业联盟，互借品牌势能。

大龙燚六周年时，与成都航空一起打造的，国内首个火锅主题“麻辣航空”，就是为了让一些外来消费者了解大龙燚，使之成为成都火锅文化的代名词。特别是国庆期间热映电影《中国机长》的品牌植入，打造了“电影+餐饮”营销范本。

据统计，黄金周期间，大龙燚成都太古里店，总排队数超过8000桌。

05第五步：意向-找到顾客决策的敏感点

即便顾客信了你，但没有足够的消费理由，他也不会上门。

商家要进行大量顾客调研 ，要知道顾客关心什么？顾客为什么不进店？

小马宋曾提出一个概念：秋裤错误。即你以为顾客冷，好心给他提供秋裤，他可能给你个白眼，我不冷。

麦当劳就出过这样一个错误。多年前，他们想力推一款奶昔，多次调整口味，宣传很多却反响平平。原来，绝大多数购买的顾客，消费者场景都是类似的：开车上班路上无聊，嘴里闲得慌，点杯奶昔打发时间。也就是说，消费者真正的需求，不是口味，而是趣味。为此，麦当劳加大份量、换细吸管，增加珍珠/水果颗粒，这样减慢饱腹感速度。增加趣味后，奶昔销量大增。

再比如，消费者吃生日蛋糕，背后真正的需求其实不是蛋糕，而是仪式感，蛋糕只是仪式感的其中一环节。于是，熊猫不走采用了一系列增强体验感的做法：熊猫人送货、唱歌、跳舞、变魔术，月流水很快达到了千万级。

火锅行业也有很好的案例，比如，集渔瞄准了女性消费者，并为此提供了很多贴心服务：服务员帮忙剥虾，是避免女性刚做的美甲被破坏；开业及节点活动送LV，这是大多小姐姐垫垫脚尖就能触及的目标；菜品摆盘精致，是为了适合拍照发朋友圈，后来升级到免费提供拍照时的打灯服务。

包括海底捞的美甲、头绳以及大姨妈关怀，都是深谙“她” 的需求痛点。

06第六步：行动-制造紧迫感来加速顾客做出决定

前面做了那么长的铺垫，就是为了最后的关键一步：让顾客产生购买行为。

这时可以制造一种紧迫感，比如限时促销。疫情期间，从来不做营销的巴奴，推出了限时促销的充值活动：充799得1000元会员储值卡，限3张，仅售7天；

或者在节假日、周年庆期间，推出限时折扣，“两人份火锅套餐原价199元，限时限量超低价格仅128元”，只此一天的优惠活动，可让顾客直接决定进店就餐。

点餐环节，从服务员话术到菜单设置等，都有一些小技巧：

首先，为了让主推菜更加明显，可以在明档区域展示，或者店内多处悬挂招牌菜海报，大范围的重复门店引流灯，加深顾客的印象；菜单名称后加上“必点、招牌、特色”等字眼，更能刺激消费者尝鲜的心理。

再者，服务员可根据顾客已点的菜品，有针对性进行搭配推荐。比如，顾客点了170元的菜，服务员说；“现在有活动，满200减20”，可能因为这句话，顾客就会加菜；还比如，“您再加一个菜，每人送一杯自制饮料”，可能顾客并不想点饮品，可如果服务员说，顾客就有可能被诱惑。当顾客点荤菜比较多时，服务员可以建议对方多加个蔬菜，一定要注意，菜品搭配一定要“快准狠”，迅速找到顾客的痛点。

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