异业联盟具体操作方案 异业联盟具体操作方案 具体操作谁都知道美容行业的暴利时代已经过去， 在竞争日趋激烈的今天， 美容院的生存和发 展也将越来越艰难。 近期一份权威的区域调查报告显示， 有超过一半以上的美容院处在维持 与亏损的境地。由于国内大多数的美容院经营者财力、物力有限，经不起市场竞争的消耗， 所以如何用好手中有限的资源，当是美容院突破困境的捷径。 有一个很有名的故事比喻了天堂与地狱的差别。 同样是一大桌美味佳肴， 同样是每人 面前一双长筷子，地狱里的人因为只顾自己，所以吃不到半点东西，个个愁眉苦脸、面黄肌 瘦；而天堂里的人则用长筷子互相喂食，个个红光满面、其乐融融。虽然这故事是寓意人的 不同品性，但对于美容院来说，上天堂和下地狱也就这么简单，会分享资源、用好资源的， 就能“享受美食” 。反之，则会守着美食饿肚子。而“异业结盟”就是天堂里一双很好用的 长筷子。 所谓“异业结盟” ，就是在美容院力所能及的区域内，寻找一家或多家不同行业的企 业，与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补、共同受益的目的，其核心也就在 于“共享”两字。我们用一个案例来简述如何在美容院中用好这双长筷子。

W 美容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都在当地属一流。但 经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽然不断加大投入，但稳定的一百多位客人 也未见有明显增长。要赚钱，得先有客源，无法解决倍增客源的问题，让店主困惑不已，于 是其开始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。 一、准备阶段 先谋事再行事，前期的精心准备可以帮助行事时能有的放矢，一击中的。 1、W 美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详实，包括：美容院简 介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾 客结构层次及消费水平、在区域内的影响力等，尽可能的表述自身的资源优势。 2、绘制了详细的“区域资源地图” ，即以美容院为圆心，以 500 米、1000 米、2000 米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主要街道及一些主要企业，如珠宝首饰店、 医院、银行、酒店、健身中心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等，对之进行一一分析，并 作好每个单位的资料档案。. 3、根据资源地图，参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院内顾客情况，以及与 本院的关联性， 筛选准备结盟的目标客户， 同时按照重要程度和可行性对目标客户进行了分 级，制作了拜访的时间表。

4、美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相应的中间人，制订了不 同策略的洽谈方案。 经过详细考察后，W 美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B 酒店，通过中间 人牵线、双方沟通互访以及给 B 酒店女性高层赠送 VIP 年卡后共享美容院怎么收费，双方达成了结盟共识。 二、实施阶段 W 美容院之所以和 B 酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻“玉” ，借助 B 酒店在 县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。 而 B 酒店看中的是 W 美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。 其具体实施方案如下： 1、VIP 贵宾卡的互通：持 W 美容院的 VIP 卡可在 B 酒店里享受 9 折优惠，特价菜、 包席和酒水除外；持 B 酒店的 VIP 卡可在 W 美容院享受 8 折优惠，特价项目和购买产品除 外。VIP 卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。 2、宣传推广方面： “造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说都是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊，效用 共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。

A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告，发布结盟信息。 B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。 C、印制了一批 DM 单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活动，由 B 酒 店负责派专人在全县派发。 D、B 酒店在门口广告栏中给 W 美容院一个专栏，允许其建立美容专版，可以发布 有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美容院的简介和动态信息等；作为回报，W 美容院在本院临街门面前为 B 酒店也作了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口，扩大了 宣传面，大大促进了客源之间的流动。 E、W 美容院协助 B 酒店创办了《健康美食》月报，倡导绿色美食，营养美食和健康 美食。而在月报中，W 美容院专设的“饮食与美容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢 迎，大大提高了双方的口碑。 F、W 美容院给 B 酒店提供了一份美容菜谱，由 B 酒店负责学会制作。依据此美容 菜谱，美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门的“美颜菜单” ，单独附在酒店的原菜单 后面共享美容院怎么收费，包括有美容菜品，美容靓汤，滋补粥品和美颜茶品等四大类，既有精美图样，还详细 介绍了每种美食的美容功效。比较巧妙的是，在该菜单的眉脚处用阴影标注“以上美容食谱 由 W 美容院荣誉提供”的字样，这样既没有喧宾夺主，又抓住了女性顾客注意细节的心理。

由于女性在饭桌上通常都是优先点菜， 容易先看到色彩艳丽的菜单， 又是礼节上的被照顾方， 所以只要有女性顾客的酒席上，基本都会点上几个美容菜肴。这样精心的设计，因为很好的 把握了消费心理， 不仅给酒店创造了新的利润增长点， 也更显著提升了 W 美容院的美誉度。 3、联合推广美容食疗节：美容菜单的推出，在当地的餐饮界和美容界的反响很大。 于是双方借势发力，又策划了当地第一届美容食疗节，以“健康的美食创造美”为主题，弘 扬饮食与美容的交融文化，将此次结盟活动推向了高潮。经媒体大肆宣传后，W 美容院声 望大涨，又扩大了当地美容业的影响力，更赢得了美容行业中竞争对手的尊重。 4、联合促销活动的推广：通过美容食疗节，W 美容院和 B 酒店开展了一系列的联合 促销活动，如兑换券的互通使用。顾客凡在 B 酒店消费 100 元，均可获赠 W 美容院的 30 元美容现金券；同样在 W 美容院消费 100 元，也可获赠 B 酒店的 20 元现金券。双方为此 制作了专门的现金兑换券， 制订了详细的兑换制度。 这样的促销活动让客人觉得新颖又实惠 性强，双方都达到了促销目的。W 美容院一时间增加了不少新客人，而新客人在感受了美 容院的服务后，很多都办了卡成为了稳定顾客。

而且，B 酒店在店内促销抽奖和老客户的答 谢礼品中都使用了 W 美容院的产品和服务，双方也是各得所需，酒店节约了成本，美容院 也提高了销量得了客源。 实施阶段成功的最重要因素是双方共同的执行力， 另外双方对联盟合作的每件具体事 项都要有明确的协议， 来约束双方的原则性利益不受损害， 这在很大程度上也保障了执行力 的效率。 总的说，要想把事做好，既要谋事，也要造势，更要借势，这样才能得势。 三、延伸阶段 得势容易守势难，市场总在风云变化，顾客也总是喜新厌旧，所以需要将结盟的合作 推广方式以不同的形式持续延伸下去， 既让合作双方保持如初恋般激情， 又能吸引消费者的 眼球，吊起他们的胃口。 星星之火要借势才可以燎原。 一对一的结盟只是把美容院从一个点作到了一条线， 延 伸就是要把这条线变成一个面，甚至是一个共同体。所以，W 美容院联合 B 酒店挟此次结 盟推广之威，又在县里发展了一家连锁婚纱影楼，一个健身中心，一个品牌家私专卖店，一家高档咖啡馆，一家人寿保险公司等，结为了一个大联盟体，仿照 E 龙卡的成功推广模式， 建立了 VIP 资源共享平台。就象滚雪球一样，由于前期成功的操作经验，所以影响力越来 越大，想要加入的企业也不断增多，后来还专门聘请了几个人来管理联盟事务，制作联盟网 站推广等等。

这样， 资源的运用就最大限度的得以发挥， 每家各出一瓢水， 却可同饮一桶水。 现在，W 美容院是当地最知名的美容院，在收购了另一家美容院以后，面积扩大了 一倍多，有稳定客人近 500 人，生意作得红红火火。 看看上面的例子，可能你会感叹资源这东西的奇妙。它如空气，在很多人眼里看不见 又摸不着，但却如影随形，无处不在；它如水，无视则平淡无奇，运用则循环不息。所以， 睁大眼睛，拿起长筷子吧，和别人一起来分享资源的美食，从地狱到天堂其实也就这么一步 之遥。

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