对中小企业来说，从注册开始的第一道坎可能就是报税，即使公司没有业务，也必须要正常做税报账。而对于创业公司来说，没有系统化的管理机制，聘请专职会计师成本又太高，就很容易在财税上踩坑。

阿里出身的上官春美看到了这个痛点，决心搭建起一个智能财税平台，让报税这件事变得更简单，助力企业财税数字化、可视化以及经营智能化升级，成立短短两年就与阿里云、钉钉等大企业达成了合作。

本期《创业内幕》，我们请到了融易算的创始人及CEO上官春美以及GGV纪源资本投资经理Victor朱刚，一起来聊聊融易算是如何用SaaS赋能企业新财税的。

上官春美:我是融易算的创始合伙人上官春美，（创业前）我就一份工作经历，在阿里待了16年，参与跟见证了整个阿里从最初创业的艰辛到变成了一家伟大的公司，这背后收获跟学习还是非常多的，也让我看到了很多中小企业创业背后的不容易。

所以我们创办融易算的初心就是能够真的帮助到中小企业。融易算它的定位是数字化企业财税服务平台，为什么从财税这个行业来切入，是因为财税是企业非常重要的一个刚需的产品，从注册开始，它就必须去报税。我们的初心其实更多是帮助中小企业降本减负，在创业的道路上能够更轻松一些。所以我们其实是从最初创业的第一门槛，从公司的注册到整个财务的帮助，为这些中小企业提供更专业、更有价值、更安全的服务。

Lily:Victor，为什么你看SaaS选择了财税这样一个方向呢？

Victor:财税很明显是一个千亿级的企业服务市场，里面有大几千万的中小微企业都需要代账这个服务，所以我觉得这里面肯定是会有比较大的机会的。而且从另外一个角度看，这个行业里面现在的一些玩家从整个布局，包括总的产品还处于比较初级的阶段，所以我觉得只要团队和产品足够优秀，长期看还是有机会在市场上跑到比较领先的地位的。

Lily:代记账这个行业它有什么特征呢？

上官春美:代记账算是一个非常传统的行业，因为财税是一个企业服务里面的刚性需求。但是财务它也是一个比较专业的事情，一个企业我们从分析来看，一个财务一年下来成本可能将近10万，就工资加社保加七七八八的费用。一个公司如果今天它的营收没有超过200万，或者说利润不够支撑，有可能他就不会去招一个这样的财务。

而且最重要的就是我觉得财务也不是那么简单，包括如果财务一旦离开，它可能会产生一些交接，如果这个企业不了解的情况下，还是有很多风险的。今天其实中国有近七八成的中小企业都是通过这种第三方的代账公司去做财务的一些服务。

Lily:Victor，你当时看这个市场，你有去调研过那些代记账公司吗？它们是一个什么样的生态呢？

Victor:我当时去走访过一些，也通过访谈了解了一些或大或小的公司。如果把这些代记账公司分层，最大的可能有上万账套，公司得有大几百人，或者有一些做得大的可能要接近1000人，因为他服务的账套数会比较多。另外一些比较腰部的，可能在小几千，还有大量是尾部的，在四五百左右，这群人其实是最多的。其实很多三线城市或者四线城市的服务商财务共享餐饮，也就是这个体量。

这些公司长不到很大的原因就在于，第一，它们的获客效率比较低，它们需要大量的客服中心，甚至通过灰色手段去买一些数据，才能获取到这些客户。第二，流失率会比较高，因为会计本身会相互跳槽，或者自己有几十户之后，他就跳出去自己做个人的会计，因为他有客户资源，这也是中国一个比较普遍的现象，导致这个行业相对来说比较分散，而且那些几百户的服务商也挺难做大的。

Lily:听起来特像美团干的事，比如说原来我们家楼下有很多夫妻老婆店，你也不知道他卖餐好吃不好吃，物理半径两公里之外就没人去他那吃饭了。但现在有了很多餐饮软件，会帮他改造成一个外卖的品牌，可能半径5公里以外、10公里以外也不要紧，反正有外卖员帮你解决了整个的知名度和获客的问题。

Victor:对，我觉得这个比喻有一点类似，其实美团本质是帮助消费者找到更合适的商户，做一个价值匹配的工作。基于这个，后端也完成了很多服务更深入的事情，比如说履约的闭环、支付的闭环，可能还有一些其他的增值服务。

融易算这个平台其实本质是有点像的，它也是帮终端的企业发现什么才是更好的服务商，我应该找谁去做。但是融易算在整个过程当中，我觉得比美团的把控会更加深入，它服务是全链路，链条更长，而且交付周期是更长的，美团可能一单交付完就没了，但如果是代记账服务，基本上每个月一次，我需要报税，我需要做账，而且第二年肯定要续费，所以它是全生命周期的把控跟服务。

Lily:所以这是企业服务的一些运营上的独特的优势了。上官您觉得融易算这样的一个SaaS软件，它能够帮助这些小的代记账公司解决什么样的痛点和诉求呢？

上官春美:首先拓客难确实是一个最大的痛点，尤其是疫情以后，整个线下中小企业的增量其实是在急剧缩减的，包括一些存量的用户也是有一些注销，对整个代账公司来讲用户量在缩小。

同时代账公司过去的获客基本还是靠电销。电销其实现在有两个维度，一个是由于运营商的管控，电销越来越难去拓展了，基本上电话都被控制了。第二个是大部分的企业已经非常排斥电销这样的模式，这种方式又重成本又高，在获客上就会受到局限。现在随着互联网商业的发展，越来越多的企业其实更愿意接受线上的交易方式，能够有更多的平台来背书，确保服务质量，一旦出现问题是能够得到保障的。

代账公司是很有意思的，你会发现它的创业容易，但是要离开的成本是特别高的，它大部分的客户一签可能都是一年，需要做长时间的交互，它必须去养大量后端的服务人员。如果前端的获客不足以满足到后端的服务成本，生存就会非常的难。

今天我们其实是从几个维度来支撑这些代账公司。第一个是基于我们的大流量给他灌流，提供增量的用户。第二个是通过工具的赋能，去帮助它降低后端的整个作业，包括管理的成本。第三个我们提供一些增值的业务，帮助他一起针对现有的客户把价值做大，这个可能是我们现在给到代账公司最大的一些帮助。

Lily:在过去的话，企业如果想找一个代记账公司，他怎么找这些人？

上官春美:原来更多的都是通过朋友介绍，或者是代账公司找到一些工商的信息跟资料主动打电话。

Lily:只要我注册了一家公司，马上就有人来找我了，说你要不要代记账是吧？

上官春美:是的。

Lily:太传统了，我很难想象，在互联网已经到了2020年的时代，这个行业还没有被变革，您觉得难度在哪呢？

上官春美:整个财税行业为什么今天会要面临升级，它其实是基于国家的信息化的升级。因为第一个，国家信息化升级背后带来的数据化的升级，也就是说过去你会发现中小企业对财税其实是无感的，你报的好报的不好，有没有问题，其实本身不会有太大的风险。

Lily:电商这个领域当时是有很多的税务流失的，但是现在国家开始抓这个事，你能不能给大家讲讲这个历史？

上官春美:2018年1月份的时候国家出台的新《电商法》，我之前在阿里也参与了跟工商税务的一些沟通，其实在2008、2009年的时候已经提倡着电商是需要去交税的。但是那个时候电商刚刚发展，如果太早去要求税收的话，很有可能会让这个行业发展不起来。但是到今天为止，电商总体的增长，GDP的占比已经超过了13%了，如果再不纳税，可能有点说不过去了。讲电商的时候国家更多会去抓这些大的平台，因为平台是有监管责任跟义务的。今天我们更多也是去帮助这些平台，从而帮助它下面的这些中小企业去快速做好合规，一方面控制他们成本，另一方面提高它的效率。

Lily:现在融易算这个系统是财税会强制要求大家去使用吗？还是说它是一个商业行为？还是推荐型的？

上官春美:这可能是一个商业本身的行为，它其实是两个维度，更多的中小企业它需要的不是一个软件，它需要的就是服务本身，它要的是我遇到问题，我有服务的诉求，谁能帮我把服务做好，具体用软件还是用人它是不管的，所以它更多需要的是服务。

而中大型的企业，今天本身它是有财务人员在的，它可能需要几个工具去提高它作业的效率，帮它做好后端的财务的管理。我们这个平台更多是给中小型企业提供服务，帮他解决共享服务问题，降低他们的财务的成本，而且提供更专业、更有保障、更有价值的服务给到对方。

Lily:您会给这些代记账公司评分吗？像美团的商铺一样。

上官春美:那肯定，因为其实我们跟美团有些一样的地方，但本质也有很大的不同。美团更多是说我提供了很多商家，由消费者去自由地选择，最后可能我会有满意跟不满意，但今天因为财税这个服务，它本身是专业性要求特别高的，今天整个融易算最大的核心保障是对整个交易的后端的履约，我们是做了很多的拆分的。这个可能跟美团就会比较像，我到哪里了，预计多久能送到。我们也是一样的，我今天做到这个服务，我多久能完成这个服务，中间我还有哪些过程，我已经到了哪个步骤了，我还有几个步骤，这个东西我是把信息去透明化的。

这样第一我平台能了解到你的进度，第二我后端的企业也能够了解到这样的信息，就避免了大量沟通的成本。因为原来我们都知道，大部分公司它有销售，有后端的会计，跟客户在交互过程中，可能很多的信息是通过人为的，找了销售再去找到会计，来来回回的成本是非常高的。并且很大一部分我做了什么企业是不知道的，企业可能想知道什么它就要去问。今天我们把很多的服务做了结构化的拆分，并且把很多的过程的节点这些信息回传到企业。

我们本身做财税服务也是希望能够带领这个行业去做一些升级，把过去很多人做的这个事情用系统去替代掉，所以我们今天从几个维度，第一个维度是服务商品化，把服务变成一个商品化，让我们的更多的终端用户很清楚的知道，你买到的商品能够享受什么样的服务。

第二个是在线化，过去可能有很多需要通过人为交互的事情，我们今天通过线上的方式全部都可以完成了，也就是说你只要把你的信息资料和需求提供给我，后面所有的问题是由我们来帮你完成。

第三个是可视化，可视化的背后是你可以更安心，可以知道我的产品到了什么样的进度，中间有什么样的信息的产出。过去代账公司帮很多企业去做记账报税，可能只是最终告诉你我报了多少税。其实我们讲财务本身对企业管理非常重要的，管理的背后很多都是财务的数据，我的人效怎么样，我产品的毛利率怎么样了，我的整个增长是好还是不好，采购成本是多了还是少了，其实财务本身是有很大的机会去反哺给终端企业的，这也是一个很重要的价值。

Lily:您团队里有人是财税系统这个领域出身的吗？

上官春美:我们也算是一个阿里系的公司，这里面有一二十个都是原来在阿里十几年做平台，包括后端的整个服务交互履约的大中台的一些同学，包括我们管供应链这一块的，另外我们也会从财税这个行业来去挖掘。

我们今天在讲的很大一部分升级就是把服务商品化，在线化，可视化，智能化。智能化的背后，我们现在也跟很多线下的工商税务园区做一些合作，把原来很大一部分需要通过人肉跑腿的接口通过系统去做对接。第二个其实我们也会去做很多数据的提取，比方说发票，银行流水，我们通过接口的方式去对接，去解决了原来可能需要人为，现在系统就自动化的事情。最后我们建立的是数据化的备用，其实我们是基于几个维度，第一个是我们讲的财务本身的数据的价值，第二个是我们在整个服务履约过程中，跟这些用户交互的一些数据，再加上一些企业的基础特征的数据，形成了一个企业画像。基于这个画像我们可以更好的去挖掘出企业有什么样的诉求，更早的去满足对方。

Lily:Victor我相信你在看赛道的时候，一旦发现了这个机会，以我对你的了解，你一定会把这个市场上所有的项目都跑一遍。当时是什么关键要素打动了你，最终选择了融易算呢？

Victor:说实话整个GGV包括我和其他同事跟这个行业里的其他友商都应该有过交流，可能有些是好几年前就聊过。之前一直没有出手的最核心的原因是，这个行业里的友商无非这么几个模式，一个是做工具型的，如果纯做工具型，其实我们觉得它的延展性是不够的。而且这个工具不是一个重工具，是一个标准的相对比较轻的工具，就很容易面临价格战，因为进入壁垒相对比较低。

另外一种模式是纯加盟的模式，这种模式其实我们看过很多其他不同行业的公司也都在做，最核心的就在于对加盟商的把控。因为一开始你通过培训、服务、赋能，其实是能够有一套SOP的流程，教会整个加盟商去获客、去做运营，但是一旦会了之后，他很难持续对你付费，因为你的价值已经利用完了。所以他为什么需要持续向你付费，这是一个很大的问题。如果为了工具的话，我去市场上找免费的或者便宜的工具就好了。

直到看到融易算，我们其实看它的时候它还是非常早期，公司成立也就一年，但上官总以及他团队给我们的愿景是比较宏大的。他们其实在整个产业链做全链路的闭环，从前端的流量到中台的转化，到后端整个供应链的做深，我们觉得整一个重模式在这个行业里面确实是有价值提升的，而且对于这些企业和后端的服务商都有非常强的服务，包括一些赋能的工作在里面。所以我们很快就决策，然后就投了。

Lily:上官总您看您还记不记得您的第一个大客户当时是谁？您能给我们讲讲你怎么获客的吗？上官春美:

我最大的客户是从老东家阿里起来的，可以说说阿里云，因为阿里云它本身现在是一个to B交易的平台，原来他们可能更多是围绕域名、网站、服务器这条链路去做一个串联，当时他们也在想有没有新的一条路径，比如说从工商跟财务，其实相当于是说从更小、更初创的企业就开始做连接，这样的话对它整个增量的拓展会带来更大的帮助。

但阿里本身要的并不是一个单一的系统，我们当时跟阿里谈的时候就是从几个维度，第一个从平台来讲，它一定要考虑一个问题就是数据的安全，第二个要考虑用户的归属，他可能会更多去思考用户买了服务以后怎么保障服务的质量，一旦产生了服务的问题以后谁来兜底。基于这部分，我们当时给这个平台出了一套系统，第一个维度是说它本身可能是需要一套票账税的这套做账系统，第二个，它需要另外一套，我们其实是通过前端的交易到后面服务质量的交互、履约、管控的这套系统，我们从前端什么样的资源进来，怎么保障这个资源转化变成订单，订单完了分发到谁去做服务？这个服务的整个过程是否能够把信息透明化，最后的数据能够沉淀，把这些数据返回来，帮助这个平台更好地去做好企业的一些服务，包括企业粘性上的拓展跟需求的挖掘。

Lily:看着像一个销售ERP。

Victor:销售ERP其实是在中间这一层，平台本身有非常大的流量，包括阿里云，因为它本身做域名、做服务器，它其实在融易算之前是不太有工商、财税这个模块的，更多还是在卖它原来比较擅长的东西。但是从平台本身的角度来讲，阿里就是帮助中小企业，它想把整个服务链路做得更深，财税是最刚需，而且频次最高的。

其实这个事情还是比较难的，我跟阿里的同事们也都沟通过这个事情，在大公司推动一个从0到1的动作，你需要对于大公司有比较大的激励，它为什么要帮你做这个事情？以及怎么从0到1一起共创，其实是有比较大的难度。刚才你说的ERP、CRM其实是中间这一层，核心我整个链路怎么转化？这个是需要大家去思考的，因为这个东西其实没有我们想象那么简单，之前我们一开始投的时候还觉得工商、财税、注册可以静默转化，其实是不行的，里面需要很多财税知识的沉淀，才能提升转化率。所以在这个过程当中，我觉得公司是跟大的平台一起共创了很多事情的。

Lily:我们对于公司来讲，每一个需求都是定制的吗？

上官春美:我们今天的这些链路它是可复用的，为什么当时选阿里来做事情，是因为阿里它的平台跟很多市面上其他的平台结构上基本是大同小异的。这里我还特别想分享，我觉得除了系统的共建以外，本身在运营跟后端的交付能力也是一个非常大的挑战。最初我们在运营上也做过很多的方案的试点，一开始我们跟平台打出了叫9.9块就帮你去做工商的注册，流量非常的大。但是我们一伸进去发现很大的问题是，可能很多买卖公司的这些企业，下至十几岁的这种高中生，上至六七十岁的老奶奶，因为特别便宜，大可能就想说先注册一个公司，这个过程我们后来就否决了。走过一些弯路，后来我们就重新做了个调整。第一，要注册公司，必须要绑定你的代账的一个服务，把门槛提高以后，只有那些真心有经营公司的诉求的就被筛选进来了。第二，我们在做整个交付的时候也会面临另外一个问题是说，线下服务的要求跟线上的差异还是非常大的，因为过去我们都会发现线下交付出去以后，对方如果说可能联系晚一点或者什么问题，其实你也没有办法，但线上是不同的，今天如果你服务的不及时或者不到位，他马上可以投诉，马上去退款。所以线上的服务能力本身就会有更高的一个要求，今天我们也是希望说，通过跟阿里的合作，把我们服务的能力做到最高，再把这套标准去复制到线下的时候就更容易了。

Lily:咱们官网上提到了一个很有趣的商业模式，叫既做SaaS也做线下服务，咱们的获客模式是线上导入。国内主流一些平台的流量，对于生态链路中的一环，特别是这种传统代记账合作伙伴来讲，它的价值是什么样的呢？

上官春美:其实融易算更像是一个撮合平台，前端我们跟大的平台合作获取了企业的这些用户，后端我们会去找到服务商，通过对他们的服务交互的要求制定标准，以及系统工具的支持来保障服务质量。随着互联网的普及，越来越多的人其实更愿意通过线上去做交易，因为线上交易它更透明，对于这种服务的履约要求会更高。

我们今天是希望通过线上这套服务的能力，包括这套系统，去复用到线下的这些服务商，因为他们本身现在手上是有大量企业服务的，如果它不做升级，很有可能它原有的这些企业也会放到线上，今天把这个能力提高以后，我把这部分本身费用给到了这些代账公司，它可以基于这个线上的服务能力，提供给到它过去这些合作的企业，这样可以拉平。

Lily:我看到融易算的业务目前覆盖了26个省，包括220个城市，其实这种线下的服务网点还是一个比较有意思的创新的，您布局线下这一块的意义是什么呢？

上官春美:财税这个行业还是相对有一定的属地性质的，不同的省是会有一些差异的，我们的系统现在基本上能够覆盖到全国，但是很多企业的诉求有两个维度，一个是说当地有布点以后，它可以去更好的获取当地的一些政策和信息，更高效的去把信息回流。第二个其实是说每个当地它也会有企业的特征特点，我们在当地去做更多的服务能力的打磨，返回来变成我们的一个系统的能力。

Lily:这就好像我采购了一个大型设备，但还是需要有一个经销商来给我做售后，这个模式你怎么想出来的呢？

上官春美:第一个，我们其实是要建立整个融易算的核心用户池，第一个用户池是通过线上的这种增量的市场，本身这部分客户原来就没有这个服务商的，这部分是空白的，我们今天快速把它占领了。还有一部分的企业，今天可能它有这个服务交互，这些交互的服务商本身是遍在全国各地的，我们现在就是通过全国各地的工商招募，把这些线下的代账功能散放进来，因为我们的目的是散放它的企业户，这个是最快的效率。第二个，说实话当下国家很多地方可能还不具备这个信息化对接的能力，这个时候其实还是有一些人为的补充。

Lily:用了融易算之后，这些服务商他们节省了多少的成本，或者提高了多少效率？

上官春美:过去传统的代账公司，主要的成本其实就是会计人员的薪资。原来一个会计正常也就只能做30到50家的账，可能已经到了他的极限了，这背后他还需要去领票，去跟很多客户交互沟通，去做账和报税，工作其实是非常满的，很难有更多的给客户一些反哺赋能的时间。我们这个系统还不是最高效，如果可以去把用户做分层，比如说零报税，今天系统上可能一个人就可以覆盖掉1000家企业。目前累加起来的话，我觉得一个人至少做到120~150个账是没有问题的。因为财税这个行业，看着它虽然是一个很个性化的事情，本身其实是一个有点标类的产品。不同行业、不同地区，它的税率相对是客观的，是标准的。

我们做系统以后，更早地去获取了一些信息数据，可以更好地帮这个企业提早做很多的规划。我们接下来也在思考做一些所谓的行业版叫电商版，因为电商的特征是它有高峰期，比如说“618”，“双11”，收入是可以预判的，这个阶段它一定会上去的。另外一个特征是因为它有正向逆向，比如说它会有退货，高峰的时候我就可以把很多逆向的这部分订单费用在这里面去抵消，尽量帮助我把合理的账拉平。这部分其实从国家来讲是支持的，因为我不是说今天把我的收入不做，或者去做假账。

通过数据的层面，给这个企业更好的去做好财务的一些规划，从财务这个角度来讲也会有更好的帮助，过去你会发现他们每次月初可能是很轻松的，因为月初是拿不到票，可能都是到了月底的时候，等到票拿过来集中化的开始要去做账。我们今天系统的对接他可以更早的把很多的信息去做采集，做好一些账务的规划处理。

Lily:我相信现在税法大局势下，包括融易算一些产品的独特的特征，应该有很多VC来跟您聊，您当年为什么选GGV？

上官春美:两个维度，第一个我觉得可能跟Victor还是比较有缘分的，因为Victor原来也是从美团出来，对我们平台的这种思维特别了解，当时跟他一谈，我们的获客模式，我们去帮助平台赋能，然后获取这样一个增量的市场，通过这个增量再加上我们的工具以及扶持的能力，更好的去帮助我们线下的这些服务商，去把存量的能力放进来，这些背后的链路很容易就达成了共识。第二个还有另外一个缘分，因为GGV 2004年的时候就投了阿里巴巴，我对GGV还是很有印象，就觉得是特有眼光的一家投资公司。

Lily:接下来融易算获得的这2亿元融资，您准备投到哪些领域去发展这家公司？

上官春美:我们上一轮融资完了以后是在这样几个方面去做了建设。首先是在研发的产业上的投入，因为我们不单是一个做票账税的系统，其实我们从前端的交易，到整个订单，服务履约的管理，商品管理的背后其实是很复杂的一套全链路系统，我们对于整个技术是比较重的，所以在产品跟技术上会有更大的一个投入。

第二个大部分的投入就是要帮助这个行业去做一些升级，如何把这个服务做成更好的结构化，更好的可视化，包括怎么样去做智能化这件事情。今天你会发现融易算里面我们自己还保留了大几十号的专业会计，他们自己也会去做这样的一些摸索研究，做一些服务能力的沉淀。

第三部分其实是在整个供应链打造上面，一个是我们线下会去增加一些渠道的人员，快速地把更多的优质的供应商拓展进来；第二个因为我们是愿意帮助他们提升去做赋能，愿意在结算价上去做一些让利，希望他会更有动力把服务做好，同时他愿意配合着我们新的服务标准，达到我们的要求。

Lily:如果我是一个服务商，我现在想找到融易算，应该从什么渠道找到咱们呢？

上官春美:我们本身有官网财务共享餐饮，有APP，有小程序，公众号，包括像钉钉，还有阿里云你通过工商、财税、园区的服务，包括拼多多、淘宝，很多的这些平台都可以找到我们融易算的身影。

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