戈军珍老师讲课纪要

今天（2016、08、06），咱们联盟的顾问戈军珍老师，给大家在农牧电商企业联盟会员群讲课。讲的题目《动保行业新商业模式设计思维》

咱们这个群的是农牧电商联盟。其实不管是电商也好，传统的商业也好，或者是将来还有其他的商业模式也好。都离不开商业模式的设计。如何进行商业模式设计呢？我们首先要了解一下什么叫的商业模式。如果简单地说，商业模式其实就是一种赚钱的方式。那通过什么途径来赚钱。不仅是我们自己赚钱，包括我们所有产业链上的。我们客户或者我们合作伙伴都要赚钱，这是一种逻辑。

对商业模式呢。应该分成两个部分，其中一部分是业务模式是另一部分是赚钱模式。所谓的业务模式。上下游之间，你是和谁进行合作。这种合作是怎么合作的？通过什么途径或什么方式来合作，这就业务模式。所谓赚钱模式，就说你的整个商业逻辑中赚谁的钱。怎么去赚，赚多少？这就是各种赚钱方式。所以任何一种商业模式都离不开这俩个部分。再重复一遍就是所谓的业务模式和赚钱模式。

当然，任何一种商业模式的设计。必须要注意行业的趋势。我记得在上次我们在大会上我要讲过一个观点。我说任何优势都挡不住趋势。有时在趋势面前会变得非常渺小，这就是所谓的武功再好一枪撂倒。那个枪就是趋势，而武功可能就是优势。

我们动保行业传统在追随变革的时候，可能有些比较有意思的事。就说传统硬件思维，可能就是我们的生产线或者硬件必须达标，这是我们传统的认为。在其发展过程中，可能我们做的不好是因为我们生产线比较少。或者是我们硬件的不行。所以说有的企业都只要一有线或者有一点儿实力都在扩大生产线或者增添设备。这是我们传统的逻辑思维，包括这几年很多企业增加生产线。可能都是这种思维呢。

第二个呢，可能就是特效药思维！所谓的特效药新商业模式设计，历史上确实这也不是一个坏的办法。为什么呢？有些企业靠所谓的一些特效药还是赚点钱或者是赚到第一桶金。很多企业都在做，当然这个特效药到底如何特效？是否有效，有待验证。

第三种，就是所谓的能人思维。那很多老板的认为，我自己的本事不行，就打算换一个本事行的。我们也叫做着太阳影响，我不行，希望找到一个太阳。由于太阳放光，月亮也能跟着放光。这就出现了我们行业中，一旦某个小有成就，如果他不是老板或者不是股东的话。就会出现跳槽这种倾向。一些其他的企业出更高的工资和更好的待遇来，可能就会出现跳槽。那就工资越来越高，但是员工的稳定性和越来越差，这是我们现在遇到一个非常现实。

我们再翻回头来看，这三种思维，他有什么弊端。第一种是所谓的硬件思维或者是生产线思维。这种思维逻辑是，叫我的硬件足够好，生产像足够多。我跟竞争者相比。我就有更大的优势或者有更多的心力，在这种商业逻辑呢。是在产品短缺的时候可能有效，当我们整个生产过剩的时候，这个生产模式是有问题的。因为更多的生产先就意味着，更多的投入，或者是更多的产品。对企业来说都是一个成本的增加。

这种增加成本与我们经营是相背的。现在我们这很多，特别是我们在电商这块儿讲。我们一直希望时间叫做轻资产运作或者是低成本运作。实际情况不断在扩大硬件设备或者增加生产线或者增加产品线是在不断的增加成本。不断增加成本，这种成本呢，需要我们更高的销量，或者是更精细化的管理，来去降低。但实际情况是我们这个行业中真正做精细化管理的不多。如果没有其他方法只是增加生产线或者是增加了硬件。是否能增加销量国内领先的AI写作系统，这个非常值得商榷。

第二种是为就是所谓的特效药。特效药思维逻辑是什么？就是，我之所以卖的不好，是因为没有非常有效的这种所谓的好药。如果我有一个非常有效的所谓的好药，可能我在市场竞争中就会有优势。很多企业确实也在这么做。并且不断的打着特效药的口号再卖产品。有的企业再说我的某某产品三天见效。或者是几天药到病除。前几年这样讲的非常多，也有人信。但是这这种情况下，如果是没有从研发上下新功夫的话，是很难有好的产品的。

我们在看第三种的就是所谓的能人思维。我们找一个能人就会改变一个企业。那从历史上看，这种情况呢，非常多。企业老板不断在挖，就是哇所谓的能人。这几年的我老在讲一个观点。如果一个企业没有一种有效的模式，或者是能复制的模式去做。如果仅仅靠的是一两个能人，这个企业非常危险。尤其是老板。可能心里也非常着急，睡觉也睡不好。因为一个企业赌在一个能人身上，这个能人就会变成企业中，任何时候都不敢管的情况。

今天我们在这个群里边儿呢大部分是搞电商的。实事求是的说我对电商的理解并不太多。也刚刚接触和摸索，我们电商的打出的一个旗号，也有很多电商打这个旗号就是什么？干掉所谓的中间商，让产品价格变得更低。大家看，这也是一种变革，但是这种变革。到底能不能做到，如果价格非常低的时候来我们的盈利模式又是什么呢？这种考虑其实无论是传统的企业还是电商或者是其他方式的商？，都需要了解一种商业模式的逻辑思维。

所以呢，我们在讲所谓的商业模式的变革新商业模式设计，首先要搞清一个商业模式逻辑。就是我们这种商业模式。从逻辑上要讲清楚，并且呢这个逻辑呢。他是一环扣一环的他是同道而不是在某个环节上形成肠梗阻。

我叫这个商业模式的设计了涉及到九个内容。那我们先把这几个内容的给大家简单聊一聊。

商业模式的设计，首先要考虑的第一个是客户细分。但是我们在座的可能要这个群里的大部分是电商的。可能说有的说，电商的没有客户细分啊，谁买都可以。实际上这个逻辑上是有问题？没有任何一种东西是适合所有人去买。当然这我们动保也是没有任何一种产品适合所有的群体去买。我们首先必须的清楚，市场是群体客户是个体。任何一个企业都不可能为所有的群体服务。为群体中的一部分或者说特别的个体去服务，这就是客户细分。

第二点就是价值主张，服务不同群体客户的价值主张是不一样的。

如果我们要提出或者设计价值主张，那就要提前假设谁是我们的客户。在我们行业中，可能我们要至少在商业模式的设计要考虑三类人。第一类，就是我们的内部客户。我们的业务人员。在很企业推出电商的时候。其实别人没有害怕，业务人员就害怕了。因为他们认为呢。企业不是干掉中间商，首先是干掉我们业务员。所以对他们来说，他们很害怕。所以我们在设计价值主张首先要考虑企业内部员工就是业务人员，他的需求是什么？

第二个要是考虑的是什么？就是我们的传统的经销商或者合作伙伴。他们的需求是什么？他们现在也很迷茫，让我们很多电商企业，也一直在利用他们。所谓的借平台也好，或者是所谓的变成一个合作者也好。但是呢，没有真正的解决他们的根本问题。第三个呢，我们要考虑的是什么是我们终端用户的需求。在这方面，可能我们在电商企业去考虑的最多。所谓的价格最低也好，去掉中间环节也好，可能都是为最终的终端来思考的。

我们要考虑考虑这三类客户。如何帮助他们在创造价值。我们首先要了解他们的痛点。我们创造价值的过程是有俩种。一种的是一个痛点缓释方案。就说我们不能最终解决根本性问题但是让他感觉有所改变。这种方案是她更舒服一些。第二个就是所谓的价值创造方案，我们首先看一看。我们都是很多都做过传统的企业，现在我们都感觉到业务人员难管。其实呢我们要换个角度来看，业务员他们难在哪儿？

对经销商来说，，他们传统养殖小户越来越少，而规规模场越来越多，所以它的市场不断在萎缩。而自己没有办法。更大的养殖场的出现，市场是在萎缩，而开发这些大规模的养殖场他没有办法。经销商几乎没有能力去解决欠款问题。这是很多经销商非常大的痛点。

我们养殖场就是终端的痛点是什么？我个人认为至少也有三个方面比。不会养殖，比如说有的养鸡场。他的管理系统不适应。或者从来就没有。或者的疫病防控体系不到位等等。，第二个痛点的规模养殖场。几乎招不来合格的场长。他们招来很多所谓的场长。就是在某些地方当过厂长，厂长到底什么样的人去当厂长。这是个问题。

养殖场的第三个痛点。是对疫病防控体系或者对疫病的无奈。很多养殖场的疫病防控体系呢，真的做的不到位。特别是我们传统的养殖场，比如说我们这个卫生防疫体系。有的形同虚设几乎没做，当然我们现在很多兽药经销商都从这方面入手。比如有的我们拿出的方案，比如说要找托管等

商业模式设计考虑的第三个。就是我们的渠道通路。就说我们要通过什么样的渠道通路来把我们的产品或者服务来跟养殖户中进行对接。给我们传统的靠渠道商和经销商来做这事对接或者是我们去对接。网上来卖药或者从平台上提供不同服务这也是一种对接。所以我知道我们要选择哪一种渠道和通路或者是一种或几种。来解决我们和养殖场对接的问题。

商业模式设计的要考虑的第四个环节就是收入来源。说白了我们要赚谁的钱从哪些方面赚钱。比如有些平台打着免费的旗号，但是免费的背后，他一定有收费的逻辑。比如在某一个方向免费了，其他的方向有收费的可能。所有的都免费是不存在的。因为企业或者平台没有生存的基础，收入来源是一定要考虑，赚多少钱比较合适，赚谁的钱，谁的钱才能长久做下去。这是非常重要的问题，无论是传统的企业还是电商对收入来源，我们一定要设计的非常清晰。

商业模式的设计考虑的第五个环结就是客户关系。企业的客户到底是一种什么关系？在这里边儿的我们要考虑几个方向。第一，就是我们纯粹的买卖关系。我给他提供产品或服务，我来通过产品来赚取部分内容。我们的客户呢。也通过我们的产品和服务能提升他自己的价值。第二个关系呢，就是我们所谓的战略合作关系。现在很多企业的战略合作，但是在那到什么程度。这个每个企业不一样。第三种呢，我们跟客户或者跟我们去建立合资公司的，现在有一些。

商业模式设计的我们考虑的第六个环节就是核心资源。所以核心资源就是企业有什么样的与众不同的资源。或者是。企业哪些资源能为其所用，而这些资源是否能给企业带来价值。会具有明显的竞争优势。或者是，有差异化的竞争优势。所以呢，核心资源呢，一般涉及到几个方面。比如，资本。比如，管理能力。比如团队。比如我们技术能力，比如我们社会关系，比如我们跟某些方面的合作。这都可能作为核心资源来考虑。

商业模式设计的考虑的第七个环节就是关键业务。就是我们要提供哪些关键业务来作为我们这个企业最终生存下来的一个纽带，或者桥梁。就说比如说有些企业，我们采取的是产品定制这种。有些企业呢，我们这最规模养殖场比如说针对养殖场的托管。托管的过程中我们在提供服务过程中带着我们的药品等

商业模式设计的第八个环节就是重要合作。就是你要跟谁合作，比如有些企业和饲料料厂的合作。和疫苗的合作，这都适合做所谓的重要合作，一般都是互补型的合作。互补性的非竞争者之间的合作。当然也有竞争者者合作当然这种合作可能是收购。我感觉你买了这企业，其实也是一种合作方式。所以的重要合作是未来其发展做的非常重要的一种途径。

商业模式设计的最后一个。就是成本结构。就说我们任何一种商业模式设计都要考虑成本，因为成本太高的话，我们没有优势。所以呢成本结构呢，决定了企业的发展。在考虑墙结构的时候要考虑几个方向。第一，就是我们产品的成本，第二要考虑我们的营销或者隐形成本。第三个要考虑我们的人员和管理的成本，其实这些成本的都是关于我们将来盈利的方向。当然，还有要考虑有可能考虑财务成本。有些企业需要大量的资金，而这些自己一旦不是自有的或者是银行提供也好，甚至有些人借了高利贷这种。成本会非常高。

今天的我简单的把商业模式的设计的一个基本逻辑思维能给大家聊聊。今天重点的是讲的第二个就是所谓的价值主张，其他的也只能提了提。因为时间的原因，今天我们的交流就到此结束，欢迎我们以后经常交流。

手机浏览，点击图片保存二维码到相册，然后打开微信扫一扫选择本二维码图片就可以进入，电脑端微信“扫一扫”二维码，进入找聊天搭子平台，里面有找饭搭子、找对象、找陪伴服务等等