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智慧园区业务商业模式探讨北京泰豪智能工程有限公司要】：智慧园区是智慧城市建设的重要组成部分，国内外众多学者对其展开了大量的研究。现存研究结果中，从技术层面针对智慧园区的技术架构、实现功能等做了大量的讨论，而从商业层面对园区的建设模式讨论相对较少。本文以智慧园区的商业模式为核心，结合智慧园区工作开展的现实需求，对“智慧园区业务商业模式”进行了探讨，希望给出一份有参考价值的智慧园区商业模式解决方案。【关键词】智慧园区；商业模式；一、商业模式九要素模型简介１．１概念国外学者Ａｌｅｘａｎｄｅｒｏｓｔｅｒｗａｌｄｅｒ和ＹｖｅｓＰｉｇｎｅｕｒ认为，商业模式包含９种必备要素，并依此提出了商业模式九要素模型，如图１所示：图１商业模式九要素模型下面对该模型的各个要素做一下简单的介绍。价值主张：公司通过产品和服务向消费者提供的价值，价值主张指明了公司产品和服务对消费者的实用意义。核心资源：公司执行商业模式所需的核心竞争能力。关键业务：公司关键活动流程的安排和资源的配置。重要伙伴：公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。客户细分：公司所瞄准的目标消费者群体，这些群体具有某些共同需求，公司的产品和服务能够针对这些客户的需求创造价值。
渠道通路：公司用来向消费者销售产品和提供服务的途径。客户关系：公司同消费者群体之间建立的联系。１９】中国建筑业协会智能建筑分会年会论文集成本结构：公司所使用商业模式工具和方法的货币描述。收入来源：公司通过各种收入流来创造财富的途径。二、智慧园区九要素模型分析本部分利用商业模式九要素模型对智慧园区商业模式的九个要素分别进行讨论，各要素的分析结果相结合，即可构成一份完整的商业模式方案。１）价值主张智慧园区业务应坚持的价值主张一般为“以人为本、配套完善、规划合理、品质上乘、环境优美、绿色低碳、可循环利用、可持续发展”。其中，“以人为本”，满足园区管理方、进驻企业方、运营服务方等各方人员的多种需求，是智慧园区业务的基本价值观念。２）核心资源出众的智慧园区业务，需要企业具备“产品研发创新、销售服务咨询、资本市场运作、品牌建设推广、企业综合管理”等几方面的核心能力。产品研发创新能力：主要包括硬件集成能力、软件集成能力、知识集成能力。其中，硬件集成能力是初级阶段，软件集成能力是中级阶段，知识集成能力是高级阶段。软硬件的集成，各种知识的综合运用，是打造各种园区智慧设备、智慧平台的实现手段和核心基础。
销售服务咨询能力：随着智慧园区的产品结构由最初的软硬件系统集成产品上升到各种知识综合运用的高级智能化产品，对企业销售人员的综合素质也提出了更高层面的要求。其中，知识的有效传播一咨询能力，知识的综合运用一服务能力，是重中之重。资本市场运作能力：随着公司产品向知识型发展升级以及企业坚定不移的走以园区客户为中心的专业化智慧园区服务提供商道路，企业的资产结构会变得越来越轻。轻资产战略的实施，需要发达的资本市场做坚强后盾，多方渠道融资，有效降低风险，增加企业收益，轻资产企业必须懂得如何进行资本运作。品牌建设推广能力：公司要实现知识型战略、走服务为主的轻资产道路，必须做出强大的品牌。企业关系网络、客户信任关系、管理经营模式都基于产品良好的口碑与企业优秀的品牌。品牌的建设推广能力是在智慧园区业务领域成为行业龙头企业的重要推手和保障。企业综合管理能力：智慧园区的发展还处于初创期和摸索期，没有完全成熟的模式，这就要求一方面要加强企业内部管理，能够创新、高效、灵活的应对市场需求变化；另一方面要求企业加强外部合作，多交流、多学习、共同成长。合作意味着机遇与风险，企业要通过有效的管理抓住机遇、遏制风险。１９２３）关键业务依据本文价值主张中对智慧园区业务的目标描述，结合企业建设智慧园区所需具备的核心能力，可以衍生出如下的关键业务手段：以“顶层设计和全面规划”为核心的咨询服务业务、基础设施智能化配套业务、标准化园区管理服务平台业务、定制化园区管理服务平台业务、智慧园区ｓｔｏｒｅ开放平台业务。
咨询服务业务：智慧园区建设已经摆脱了传统的迟缓与分散的规划方式，以产业发展为规划核心，以先进的ＩＴ信息技术和知识综合应用为规划手段，采用自上而下的顶层规划、业务专项规划、底层应用规划相结合的高效率、多专业、多元化、大集成的规划模式，贯穿园区项目始终的咨询服务是智慧园区业务的重要组成部分。基础设施智能化配套业务：在园区建设初级阶段，公司可以配合园区一级开发企业，做好水、电、气、热、路、通信等公共基础设施中智能化相关部分的布局、规划和施工，有效避免初期遗漏而导致后期建设中的无效劳动和重复工作。这部分工作需要与基础设施设计和施工单位紧密合作，共同完成，为园区二级开发的相关业务做好准备。标准化园区管理服务平台业务：在园区建设中级阶段，公司可以配合园区二级开发企业，提供诸如智慧安保、智慧停车、智慧环保等功能模块化、标准化的园区管理服务平台。这些标准模块服务平台具有通用性、普适性的特点，为大多数智慧园区所必备。公司既可以提供一揽子服务，为园区提供标准化的整体解决方案，也可以由园区业主从诸多标准模块中选择所需内容，为其提供标准化的平台产品。定制化园区管理服务平台业务：在园区二级开发完成后，园区进入大规模招商引资阶段。
在此阶段，公司可以结合园区的产业特点和现实需求，为园区运营管理者以及入驻园区的企业提供智慧金融、智慧物流、智慧政务等定制化的业务服务，满足智慧园区管理平台所服务对象的私人化、个性化需求。智慧园区ｓｔｏｒｅ开放平台业务：在自营标准化、定制化的智慧园区管理服务平台之外，还可以为诸如外卖订餐、票务服务等外部智慧园区解决方案提供商预留平台接口，提供一个开放式的管理平台。将各种各样有益园区智慧发展的功能、产品，吸纳、融入到大的智慧平台中来，集众家智慧，丰富平台的应用产品功能，推动园区智慧化不断向前发展。４）重要伙伴智慧园区的建设是一个大型、系统、复杂的工程开放式商业模式是什么，离不开软硬件供应商、设计建筑施工单位、政府部门、研发机构和行业组织、金融机构等众多伙伴的帮助与支持。软硬件供应商：在著名的微笑曲线理论中，曲线两端的研发与服务能够赚取最大利润。在智慧园区业务选择中，要力争抓取系统研发、咨询服务的上层功能业务。曲线中段利润较低的部分，交由外部第三方合作伙伴提供，强有力的软硬件供应商是业务实施的重要基础支撑。１９３设计建筑施工单位：智慧设备的安装、智慧思想的实现，都要落实到具体的布局、设计、建筑、施工上来，与这些单位的良好合作，是智慧园区业务落地的有力保障。
政府部门：目前在国内，智慧园区建设还处于试点和示范的初级阶段，大多离不开政府部门的发起和指导。与政府部门的良好合作，一方面有助于智慧园区项目的获取，另一方面还会获得政府财政补贴等政策的支持。研发机构和行业组织：ＩＴ信息化技术日新月异、物联网大数据等新概念层出不穷，在这个快速变化的行业里，源源不断地从研发机构里获取新技术，绵绵不绝地从行业组织中吸收新思维，是推动智慧园区业务不断迸步的重要因素。 金融资本市场：正如前文提到的那样，随着公司以知识、服务为中心的轻资 产战略逐步实施，拓宽融资渠道、降低融资风险、保障公司收益，与银行、证券、 基金等多方金融机构达成良好合作，以发达的资本市场做坚强后盾，是智慧园区 业务发展的迫切需求。 ５）客户细分 智慧园区业务的客户主要有两类：政府客户和企业客户。 政府客户：诸如产业园区、高新技术开发区、国家新型工业化产业示范基地 等政府部门进行的智慧园区试点项目、示范项目、开发项目等，项目发起人和业 主主体都是政府。政府客户是现阶段开展智慧园区业务的主要客户。 企业客户： 企业自建自营的园区也有一些，这部分客户现在还比较少。随 着智慧园区行业的不断发展，随着智慧园区建成后企业的入驻，企业客户的比重 将会越来越大。
６）渠道通路 智慧园区业务的销售工作根据不同的发展阶段，大致可以分为直接销售、间 接销售和网络销售三种渠道。 直接销售：在智慧园区项目开展初期，产品还不成熟，需要通过实时的咨询 沟通，不断的探索实践，反复的修改完善，才能提炼出一些标准化、模块化的产 品。在这一阶段，销售渠道采取直销的模式，特别是定制化的产品，由有经验的 业务人员直接和客户进行面对面的沟通、服务、销售。 间接销售：当企业的一些智慧园区产品模式已经成熟，部分功能已经标准化、 模块化后，可以考虑将这一部分产品内容、综合方案进行打包处理，委托给园区 一级开发、二级开发、运营管理、咨询服务等其他第三方企业间接销售。 网络销售：当部分智慧园区产品达到极端标准化时，用户可以通过网络平台 直接了解、选择相关产品，可方便的从网上直接进行订购，这种网络销售方式能 够节省大量的沟通成本与销售费用，是未来销售渠道发展的重要趋势，值得企业 关注。另外，上文提到的智慧园区ｓｔｏｒｅ开放平台业务，本身就是建立在网络营 销的理念下建立的平台，其自身就具有网络销售的基因，无论是方案提供商还是 方案采购者，都可以自由的在这一开放平台进行买卖操作。 中国建筑业协会智能建筑分会年会 论文集 ７）客户关系 智慧园区业务其实质是一种高端工业品产品，遵循工业品营销的理论与规 律。
亲密客户关系的建立和维系，客户之间的口碑传播与品牌推荐，对于业务开 展都非常重要。从售前的客户定位、选择、咨询，到售中的客户开发、服务，到 售后的客户满意、忠诚、推介，客户关系有完整的操作流程与方法。这部分内容 已经有完整的销售理论和大量的实践经验，本文不再累述。值得注意的是，随着 互联网营销的发展，智慧园区中也有部分业务可以利用互联网思维进行销售，比 如上文提到的智慧园区ｓｔｏｒｅ开放平台业务，此类业务的客户关系管理发展趋势 值得企业注意。 ８）成本结构 智慧园区业务的成本结构主要包括以直接材料费用、直接人工费用、制造费 用为主的产品成本，和以管理费用、销售费用、财务费用为主的三大费用。在公 司“以客户为中心的专业化智慧园区服务提供商道路”战略的实施过程中，轻资 产战略逐步成型，成本结构也逐渐由传统的“直接材料费用、直接人工费用、制 造费用”为主的重资产成本结构，向新型的“研究开发费用、技术转让费用、咨 询服务费用”为主的轻资产成本结构转变。 ９）收入来源 结合上文给出的智慧园区关键业务部分内容，得出收入主要来源于以下五个 部分：咨询服务业务收入、基础设施智能化配套业务收入、标准化园区管理服务 平台业务收入、定制化园区管理服务平台业务收入、智慧园区ｓｔｏｒｅ开放平台业 务收入。
咨询业务收入：自上而下的顶层规划咨询、专项业务规划咨询、底层应用规 划咨询，都可以进行收费。这部分业务，面对的客户主要是园区业主，业主可以 是开发园区的政府部门，也可以是开发园区的企业，费用向园区业主收取。 基础设施智能化配套业务收入：对园区基础设施进行智能化配套的设计、施 工、服务，并收取费用。这部分业务，面对的客户主要是园区业主，或园区管理 运营商、或园区一级开发单位，费用可分别向三者收取。 标准化园区管理服务平台业务收入：对园区所需标准化的智慧管理服务设 施、平台进行设计、施工、服务，并收取相应费用。这部分业务，面对的客户主 要是园区业主、或园区运营商、或园区二级开发单位，费用可分别向三者收取。 定制化园区管理服务平台业务收入：对园区所需定制化的智慧管理服务设 施、平台进行设计、施工、服务，并收取相应费用。这部分业务，面对的客户主 要是园区业主、或园区运营商、或园区二级开发单位、或园区入驻企业，费用可 分别向四者收取。 智慧园区ｓｔｏｒｅ开放平台业务收费：这种模式强调的是在第三方智慧园区应 用功能开发者与智慧园区应用功能使用者之间搭建好平台，智慧园区ｓｔｏｒｅ只充 当平台服务，帮助推广和支付，收取分成。这部分业务开放式商业模式是什么，面对的客户主要是第三 方应用开发者和使用者，费用向二者收取。 】ｇＳ
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