汽车美容店营销策略.doc 7页
汽车美容店营销策略目前，汽车美容店之间的竞争正在日益加剧，市场开发与营销也就显 得越来越关键。前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的 培训这一切都将通过市场开发与营销去产生效益。汽车美容行业的营 销主要有以下几种：1?会员营销会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做 “预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装 饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待 遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类 车务手续的代办支付等别具一格的服务。2 ?文化营销 把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽 车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以再此 基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外， 市场开发与营销变成了一种不期然的行为。3?服务营销服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于大、 中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务, 贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营， 也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝 试努力做到。
4 ?网络营销随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别 于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网, 因为电脑和网络的普及率，在千主人群中是一个更高的比例。作为汽 车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在 力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网 络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便 捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟 通。5?其他营销除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扌II、发 放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然，这些 策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成木太高而难以实现汽车美容店营销方案，还 可能过于复杂而不便操作。因此，在实际的日常营销工作中，需要根 据自己的实力采取有效的措施，做到既要少花钱又能多办事。一、客户开发客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活 动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是 汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。(一)新客户开发新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发 是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。
新顾客的来源通 常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过 来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。1、利用开业优惠吸引客户开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重耍，应充分利用开业的大好 时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略 是：对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美 容店可以直接与公务车较多的单位联系汽车美容店营销方案，向他们发出参加开业酬宾的 邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进 行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年 以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠 的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应 低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应 作出特别说明。对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式， 比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车 场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向 午主发放优惠卡、邀请函。美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带 优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠 卡、邀请函。
2、利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的 客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作 关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不 定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引 新增汽车用户。3、转移其他汽车美容店客户将其他汽车美容店客户转到自已店，难度耍大过吸引新增汽车用户。 促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代 价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了 解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强 自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得 满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客 户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或 优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原 来常去的汽车美容店更多的优惠。（二）巩固老客户巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美 容店的业务量就只会增加不会减少。相反，如果老客户流失严重，一 方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老 客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美 容店开发新客户的难度。
为此，美容店对老客户必须做好以下工作。1、建立客户档案汽车美容店应在H常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以 方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客 户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容 店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取 “认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费, 无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是 曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他 人，均可积分,但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。2、加强联络与宣传汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作 内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各 种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是 否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节 日向老客户寄送贺卡等。3、确保服务质量优质的服务是巩老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项优质的服务是巩老顾客的重要保证。
美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指血再次光监的顾客，可为企业带来25%-——85%的利润, 再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身, 最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各 岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供 的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。4、提供其他服务汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他 服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提 供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件 和备用件的服务等。
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