竹芒科技谢婉一：创新商业模式的实现路径
9月7日，CHINA创新中国峰会在无锡君来洲际酒店拉开帷幕。本次峰会以“转折点”为主题商业模式创新论坛，邀请地方政府领导、多位产业专家、知名投资人以演讲、专场对话等形式带来最新的行业洞察，来自全国的优秀创业企业登台展示项目。
作为中国创投界标志性的品牌活动，DEMO CHINA迄今已经举办至第16届，现已成为多维度、多元化、多角度融合的创投圈盛事。今年，创业邦联合高通创投、红杉中国、惠普战Club、喜屏传媒、出海宝 GO GEM、H50打造了智能互联、新商业、社区营销、出海、医疗、数智等多场DEMO SHOW与垂直论坛。
在DEMO SHOW 新商业专场中，竹芒科技总裁谢婉一发表了主题演讲，犀利观点如下：
新的创业方向其实不多，但已有的领域周期性升级却是俯拾即是，依靠模式创新的思维去创业，在行业前一个阶段结束、下一个阶段稳定之前蕴藏着巨大的机会。
演讲全文如下：
各位创业邦的朋友们，大家下午好！我是竹芒科技的谢婉一。
提起竹芒科技，大家可能还比较陌生。但提起街电、共享充电宝、电动车充电桩、储物柜和盲盒机，大家应该就会熟悉多了。在中国，每3个人中就有一个是竹芒的用户，在我们的城市里，平均每隔400米就有一个竹芒的产品。因为疫情管控我没有办法来到现场和大家交流，但是打开竹芒小程序，您就会发现竹芒的设备与大家近在咫尺。
回想起来，创业5年，我们从一穷二白，没有钱没有人，甚至是连获取钱和人的资源都没有，到现在取得了一点点成绩，我们也一直在思考，到底是什么成就了现在的竹芒？共享经济不是我们提出的，产品不是竹芒最先造出来的，融资上我们比行业先行者晚了不下3个轮次。
大家想一下，想要靠一台充电宝赚钱首先要做什么？
肯定需要有钱，有钱投研发，有钱造设备，有钱给团队铺货，还要提前给商户分钱，如果生意要做大，还需要好多好多钱去开城，把市场抢下来。说真的，在这样一个靠资产运营赚取收益的行当里，没有资产可以说是占尽劣势。
但幸好，上帝为我们关上了一扇门，又打开一扇窗。竹芒团队为了活下去绞尽脑汁商业模式创新论坛，在一个需要资金驱动的行业，没有钱怎么办？只有先收到客户的钱，有了钱我们再去造设备，有了设备我们再去铺货，铺了货产生了流水，这个生意才能转起来。最终，我们找到了这样的客户。所以在行业方兴未艾的2017年，在竞争对手实现了一轮又一轮融资的时候，竹芒则通过一台、两台、三台、五台的卖设备，卖出了我们的商业模式。
说到刚刚提到的问题，是什么成就了竹芒？
我们认为，是商业模式创新。拿到投资人的钱，卖给客户叫商业模式创新吗？我认为不全是。商业模式可以是长出来的，像竹芒刚刚的创业故事一样，可以是设计出来的，而且既然做创新，那设计的意味就要更隆重一些，也只有掌握了设计的思路，创新才具备了可持续性，商业模式驱动下才能让企业持久盈利、持续成功。
如果说，在充电宝的生产、采购、铺货、维护、运营这整个业务流里，加入销售环节是竹芒为了生存的误打误撞，那么开启这根弦以后，设计经营模式则是帮助竹芒持续成功的创新。
那么，哪些东西，创业者可以主动设计和构建呢？
其实，从公司注册开始，我们就和各方有了“交易”，融资是我们和股东的交易，组建团队是我们和员工的交易。在业务流程上，从上游的研发生产到采购销售，每一个环节都是一个交易，每个交易环节都值得推敲和设计。我们是选择自己做，还是引入一个角色叫他来完成，每个角色是什么量级？交易的内容是否有改进空间？交易对象是什么群体？是大B还是小B？是年轻貌美的C还是湖北武汉的C？我举几个例子。
比如营销侧，我举几个例子。如果一个加盟商的销量不行，我们要找到客户群体、持续触达、有效转化，这个生意才成立。客户是谁？我们是选择在对方平台上做广告，还是在自媒体上种草？我们是用社群方式去分销？还是基于客户定位进行转化？
再比如销售侧，客户导入以后，如何见面？如何谈单？怎么打造成交仪式感？怎么识别客户的复购意愿？在销售流程上，你要设计。
又比如，对于靠硬件赚钱的生意，硬件的成本和质量是关键能力，那么硬件制造由谁来做？你要设计。是内部化还是选择供应商？是采购成品还是OEM代工？你都要设计。
当逐一尝试改变上述的变量时，就开启了我们的商业模式设计，一两个变量发生了变化，可能只有少许的经营转变；但是如果三四个变量都发生变化，并且改变的效果让生意变得更好，这就是一个生意模式；如果持续转化和应用让生意变得更好，就有了较为稳定的竞争力。
竹芒是共享领域智能硬件终端赛道里的全产业链公司，它也是行业内唯一一家又做生产制造又做销售运营的公司。这是一种决策，其实也是一种市场选择。我们只有自己制造，把上游省出来的利润空间补贴下游，才有更强的优势拓展市场。
以上的交易环节设计，让我们把业务流丰富和完善起来，像人的骨骼一样撑起了整个生意，那么隐藏在其下的分配关系则像血液一样让生意活跃起来。好的利益分配就像心脏一样起搏，可以让生意持续。相反，如果利益分配设计不好，交易也必然发生扭曲，就好像血液长期不流通，组织就会坏死。一个商业生态，长期分配不均，这个交易就会坍塌，像过去的共享单车、共享雨伞都存在这个问题。
我们再拿共享充电行业举例。行业初期，主要玩家都是采用直营模式，就用最初的方式拓展业务，由于我们是To B & To C的生意，只有拿下商铺点位，才能为消费者提供服务。重要的资源被商户垄断了，但是地推人员对商户几乎没有谈判主动权，长期以来，商铺获取了越来越多的利润，导致运营方和消费者的利益被严重切割。天平失衡了，天平就没有存在的必要了，直营模式被取代也就成为某种必然。
而代理模式则不同，因为代理商对商户把控更强，有利于重新调整分配关系，逐渐成为行业的主流模式。所以，这提示我们，作为整个交易的核心企业，不仅要设计利益模式，更要关注利益分配，设计利益分配，保证生态上的组织都能得到有效供给，生态才能越来越健康，长期生存下去。
那么，有的朋友说，事隔五年，你们看自己的商业模式可以侃侃而谈，是因为这些模式你们跑通了。大家想一想，如果带着成功商业模式回到行业最早的创业阶段，会成功吗？答案很肯定：不会。
假如刚刚创业的竹芒团队就知道了现在的打法，我们依然会活得很糟，甚至可能熬不到成功就上不去了，原因是如果那个时候马上去卖货没有人会买，甚至没有人听得懂我们在卖什么，很庆幸我们是后来成功的。当我们开始转型做销售的时候，市场已经得到初步教育，有一批最早的行业先行者成为我们的客户群体。
又比如，可能现在还是抢占市场的补贴逻辑，行业一直在争论到底是直营还是代理的模式更好。是的，一套完整的商业模式都有它应用的时代背景，正如那句话所说：时代的尘埃落在各个企业身上也是一座山，时代的呼吸吹在企业身上则是一场升级与迭代的风。
我们在设计和思考模式的同时，需要保持高度商业敏感，观察社会、行业、市场的变化与趋势，监测竞争对手的动向，感受生态链合作方的满意度。观察全盘的核心指标，发现经营效益的点滴变化，这种习惯有利于创业者抓住商业模式升级的机会，而这种升级可能是颠覆性的迭代，不亚于再造一个需求、再生出一个领域。
我个人的一点点感受是，新的创业方向其实不多，但已有的领域周期性的升级却是俯拾即是。依靠模式创新的思维去创业，在行业前一个阶段结束、下一个阶段稳定之前，蕴藏着巨大的机会。
在座的各位都是创业的伙伴，我们今天相聚在新商业专场，从感受新时代、迎合新消费、贴合新政策的角度，应该有很大的创业空间去发挥。竹芒秉承着这样的思路，从时代背景出发，契合现有的领域生态升级，重塑今天的利益分配，在产分销每一个环节寻找变量机会，这种思维方式有利于我们找到新的商业机会，也可以帮助原有模式的进一步优化，持续创新。
最近，竹芒科技公布了最新的5N战略，将公司向全场景、全产品、全渠道、全覆盖的方向上布局，致力于用更多元的产品为更多的消费者服务，也希望今天我的分享能让各位有所收获。
关注竹芒，关注消费场景的智能硬件升级，以创新思维开启商业成功之路。谢谢大家。
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