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4.2 智能硬件板块：打造万物互联的入口 2016年考虑货币化

4.2.1 硬蛋：智能硬件B2B2C平台未来万物互联的入口

硬蛋是科通芯城旗下以物联网硬件生态链服务为主的平台，帮助硬件创新者与供应链服务供应商建立联系，并协助其将新产品推广至目标客户。

硬蛋已经成为以物联网项目登记数目计算的全球最大规模平台，为物联网行业提供全面供应链服务。硬蛋正在构建B2B2C封闭回路，为供应链上下游的所有参与者打开双赢局面。

问：硬蛋是什么？硬蛋如何形成目前的影响力？董事会对硬蛋的未来有什么期待？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“硬蛋提供供应链企业、帮助IOT(物联网)创客(创新者、创业者)把想法实现、去制造产品，销售到最终消费者手里。硬蛋是一个B2B2C的平台服务，合作伙伴有京东、百度[微博]、QQ、、Intel、ARM。2015年年底，硬蛋将成为全世界服务于IOT的O2O的企业服务平台。”

“硬蛋在2013年成立，硬蛋的成功归因于两点，第一，硬蛋一开始就是一个跨界的平台，智能硬件不仅仅是硬件，而是硬件+软件+互联网科通芯城商业模式，一开始联合了百度，京东，阿里，微信，360等等，以及微软[微博]，Intel，ARM等公司去共同构建生态圈。第二，硬蛋提供的服务不仅仅是线上虚拟的服务，而是一个线上+线下的服务，正是有了线下的服务，所以客户的黏性会加强。通过线上的弱关系转化为线下的强关系，形成一个O2O的闭环。”

“万物互联的未来是平的，谁是万物互联的入口和平台，谁就将赢得未来。如果是让全世界软件产品民主化的话，硬蛋是让全世界硬件产品民主化。”

4.2.2 硬蛋与传统业务板块：彼此独立运作管理体系相互借鉴

问：硬蛋获得科通芯城传统业务的哪些支持？

答：科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：

“硬蛋和科通芯城的产品线是分开运作的。硬蛋和科通芯城是独立的业务，最终是沿着两条业务线去发展，相当于硬蛋是科通芯城下面的公司。”

“硬蛋作为一个的公司，能够从科通芯城获取足够多的资源，除资本投入外，科通还帮助硬蛋建立很多体系，不用去摸索，我们从无序到有序，有序到无序，不断迭代。我们这套体系，在工作过程中是可控的，我每一个活动都会有一个PM( )，这个PM未必是活动组的，但是活动组会负责统筹管理，我们去考核这个人的KPI。这些所有的完整体系的建立都是来源于历史上创业公司的发展过程。”

科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：

“品牌这一块，我个人觉得到年底，品牌会有一个 是比较确定的。14年我也没办法告诉你硬蛋是什么，但是15年可以很清楚说出硬蛋目标是什么，硬蛋提供核心服务是什么，硬蛋拥有哪些东西，硬蛋品牌帮我们做事情是added value的，这点到年底就品牌的是能看见的。”

4.2.3 硬蛋生态系统：与互联网巨头一起打造平台服务

问：硬蛋与百度等互联网巨头都有深入合作，如何分工？其意义是什么？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“我们跟百度，京东，微信都是硬蛋的战略合作伙伴，共同去建一个生态系统，硬蛋在做一个跟一样的开放式生态系统，我们把所有一线的互联网公司、媒体、技术公司、投资者都拉在我们的平台上。”

“我们跟一线互联网公司都有很深的合作，而每家互联网公司都有其擅长的服务，每家公司把自己最擅长的服务都拿出来，去提供给创新创业者。比如说，一个做无人机的创新创业公司，硬蛋为其提供供应链的服务，京东可以帮做众筹，百度可以提供云平台，微信可以做连接。科通不可能自己提供所有服务，但我们把能提供这些服务的专业公司拉上来，当客户需要什么服务的时候，在我们的平台上都能找到他想要的服务。”

“当我的合作伙伴越多，我的平台所能提供的服务(线上+线下的服务)就越多，平台的黏性就会越来越大，从而有越多的数据，未来变现的可能性也越多，我的生态系统就越强，这就是我们做整个生态系统的方法。”

4.2.4 硬蛋选项目：更看重市场需求与项目团队量产经验

问：现在物联网项目很多，硬蛋如何选项目？更看重哪些核心要素？

答：科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：

“硬蛋比一般的孵化器要好，我们至少经历了从idea到生产一个产品出来，再到市场的周期，现在硬蛋选项目上，尽量往后选，不仅仅是看团队，更看市场和量产程度。”

“很多投资人从互联网行业转过来，对硬件的了解很少，但经历了很多“跳票”之后，“看团队”这个事情未必那么的靠谱；”

“市场有市场的筛选过程。百度、京东等普遍看好的领域是相似的，比如和医疗相关的大健康、可穿戴；往前再走一步，如机器人、VR( ，即虚拟现实)、智能家居(起步阶段)、智能玩具(因为中国的玩具要升级)、工业4.0、工控安防等，不同公司会有不同侧重领域，这些领域的选择，也能看到一些典型的代表，也能看到终端消费需求，使得产品往中间去靠拢。”

“硬蛋的有些case，团队在市场上有需求，会反馈过来，硬蛋更看重项目团队的量产经验。”

4.2.5 IOT(物联网)发展思路：不做众筹不做孵化器专心做好供应链

问：目前物联网领域，众筹平台和孵化器平台非常多，硬蛋为何不做这两块？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“我们对IOT项目成功的概念是跟很多人不一样，跟我们自己两年前的看法也不一样。我们觉得IOT的孵化会像团购一样会是一万家企业出来。所有的互联网公司都在做两件事，一是线上众筹，二是线下做孵化器，这是我们不做孵化器也不做众筹的原因，如果我们做众筹，跟这一万多家互联网公司就是竞争关系，如果不做的话，跟他们就是合作伙伴关系。”

问：物联网生态链服务的核心是供应链服务么？如何评估供应链服务取得效果？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“硬蛋做供应链是因为供应链是must have的需求，并且是最难做的东西，我们会跟所有的人去换资源，这就为什么我们能够最快地去打造一个全世界最大的服务于IOT的平台。”

“我们跟其他不一样，其他人觉得投进去了，能上市就是成功的，上不了市就不算成功。但是我们想的不一样，在我们看来，我们战略成功分为大成功，中成功和小成功。一个企业能够把想法idea变成产品，这个过程已经算是小成功，如果能够把这个产品卖给五千到十万个人就是中成功，只有不到1%的能够变成大家所熟知的大品牌，称之为大成功。我们掌握了整个孵化流程，我们投资成功案例的机率会比别人高很多。”

“我们有一个好处就是从供应链到销售，我们是全流程在做，对我们来讲，就算这个平台上99%的企业都不能上市，但产业还是在发展，我们只要把他们给做好了，我们这个商业模式就是成功的，目前我们平台上90%都是有产成品的，并且可以进入小批量生产销售的阶段了。”

4.2.6 硬蛋线下活动：以精准产品方向为核心适当选择其他展会

问：在活动组织与参与方面，硬蛋是怎样的思路？

答：科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：

“硬蛋最早的活动是打品牌，现在的活动要求精准的向产品的方向去做：一手接供应商，一手接团队，大概能产生几百万的GMV流水，更重要的是，对于供应商而言，通过活动能带来订单，对于项目而言，能找到合适的供应商，品牌也在圈子里口口相传。”

“我们的活动地域会控制，主要在北京和深圳为主，上海的活动，政府那边要再去转一遍。等于大的活动，我们也会非常的节省，活动的开支，媒介的开支也还比较小。”

“我们线下活动的频次是每个月一场大活动三五千人，两场小活动300-500人，加上财经媒体及海外组织的活动，算上打酱油的7-10场也很正常。一些相对更大型的活动，基本上一个季度两次，比如说中关村开街，克强总理都过来。”

“我们还参与展会类活动，一些特定领域开的展会，每个季度会有一个对外渠道总监到我这，各个部门聚在一齐勾勒出这个季度要参与的活动列表，月度，要更改的话得有足够理由。”

“另外我们也参与战略合作伙伴的活动，比如百度世界大会，会上有MTK，，高通[微博]，TI。”

4.2.7 硬蛋体验中心：线下体验店+TED TALK舞台硬件创新的生活方式

问：硬蛋在多个城市打造体验中心，其目的是什么？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“硬蛋体验中心的作用，第一，创新硬件需要被用户去体验，硬蛋学习的是苹果模式，这个地方是免费体验的；第二，把体验中心造成一个TED TALK的舞台，让创新者跟粉丝，跟交流；第三，想把创业创新打造成一种生活方式，深圳的硬蛋体验中心是第一家，下个月在北京中关村会开一家，之后在上海，香港也会开，希望在中国主要的创新的城市开线下的硬蛋体验中心，作为硬蛋平台的线下体验店。”

4.2.8 硬蛋众测：帮助IOT项目发展铁杆粉丝最终在C端做导购

问：硬蛋众测能帮助IOT项目团队做什么？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“硬蛋众测是为每个IOT项目而建，帮IOT项目团队建一组小的社群，希望粉丝群会变成IOT产品的爱好者，推广者，销售或客户，今天我们用各种各样的方法让这些粉丝有兴趣，比如说，某个粉丝可能是无人机的爱好者，他围绕这个标签和话题去帮助创新创业的人，工具载体有微信、线下活动、网页等。我们第一步是去发展铁杆粉丝，进而变成我们产品销售，帮助创新创业团队去建立一个虚拟的销售团队，通过他们自己试用过产品，然后推广给朋友。最终在C端做导购。我们以前在做2B端，2C端我们从去年11月开始做，还有很多地方在不断的前进。”

4.2.9 硬蛋全球化：全球创新项目对接中国硬件制造业产能

问：在全球化拓展方面，硬蛋有什么考虑？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“已经有很多国外的项目来到硬蛋，中国有很多制造业资源，中国的制造业和供应链，资源是在中国，无论创新是在哪些地方，基本上都在中国生产，离开了中国这个制造业的环境是做不出来的。”

“中国有很多产能是过剩的，硬蛋卖的是中国过剩的制造业产能，去对接全球创新项目的需求，这才是硬蛋实现全球化以后，未来的方向，硅谷硬蛋已经成立了，硬蛋意大利，硬蛋香港，硬蛋台北，新加坡等，在今年年底之前有8-10个点要推下去。”

硬蛋的资本项：支出预算总额控制从下往上报战略投资引进一直在谈

问：硬蛋的资本开支是如何把控的？

答：科通芯城硬蛋项目负责人刘宏蛟女士：

“硬蛋的预算是从下往上去报，在康总那边有一个总的预算，他自己心里有数，我这边是能省则省，他们说请个主持人还给我批回去了，我说你自己干不行呀？”

问：硬蛋有没有引入战略投资者的考虑？

答：科通芯城投资者关系总监Amy：

“引入战略投资人的事情，其实我们都谈得七七八八了，这块我们还不方便公布出来。互联网行业大型公司(包括网络电商)、知名技术公司都在谈，同时在引入海外特别高端的人才，提供一些跟互联网相关的支持。我们更多考虑产业内的合作伙伴，而不是风投。”

4.2.10 硬蛋的价值及变现：大幅加强科通品牌影响力变现将通过分销+服务佣金+项目投资

科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“硬蛋的玩法，是首先获取客户数量，其次产生GMV交易，最后变现为利润的增长。”

问：硬蛋对目前传统业务板块有什么贡献？

答：科通芯城投资者关系总监Amy：

“从目前状况来看，硬蛋的价值在于(1)硬蛋给我们带来客户，给GMV导流，硬蛋第二季度贡献了3.3亿GMV，其中有一部分是由第三方平台贡献的；(2)硬蛋大幅降低了我们获取中小型客户的成本：硬蛋做了很多活动，有一个口碑效应，我们每在一个地方办活动，会跟当地的行会协会一齐做，会认识当地一些业内人士，这一块的成本会比自己去开发客户低很多。”

科通芯城业务负责人，总裁助理文东先生：

硬蛋平台加强了传统业务板块与中小企业甚至是大企业的合作。“硬蛋平台上一些别人没有的东西，有些中小客户就冲着硬蛋去跟科通芯城合作，硬蛋能配合中小客户来一齐构建生态圈，硬蛋在帮助我们服务传统大企业方面是有加分的，因为大客户也留意到IOT会是一个高速增长的市场。”

很多供应商注意到硬蛋平台的影响力，逐渐将科通芯城设定成分销渠道。“很多供应商与科通芯城签约，很大程度是因为硬蛋的影响力，比如，比较有名的做wifi模型的博联，目前可能一年几个亿销售额，但在未来3-5年，有可能变成十几亿二十亿的销售额，如果科通能切出几个亿来，就很大的一个数字了。现在几家全球巨头都在跟科通谈合作，这些品牌厂商之前是跟科通芯城没有合作的，但是因为硬蛋，他们愿意跟科通芯城谈合作。”

问：硬蛋何时考虑货币化？未来的货币化途径有哪些？

答：科通芯城投资者关系总监Amy：

“我们有线下资源，硬蛋未来会有非常大的变现能力。(1)硬蛋明年考虑货币化，硬蛋服务，硬蛋Link服务是硬蛋变现的方式，Link是可以做到收佣金的；(2)从全球视角看，以色列，美国，新加坡等一些项目体量大，目标明确，知道自己想要什么产品，利润会比较好科通芯城商业模式，这也是我们未来变现方式；(3)我们基本上还没有投硬蛋上的一些项目，但在硬蛋周边投了一些做供应链的企业。硬蛋上的一些项目，我们还是让平台上其他人去投，比如说，他们还是让我们每两个月去给他们输送一个平台上比较好的项目，他们会考虑去买。以后我们有可能投硬蛋上的好项目，投资收益也可能是我们一块变现收益。”

科通芯城业务负责人，总裁助理文东先生：

“硬蛋明年考虑货币化，硬蛋服务，硬蛋Link服务是硬蛋变现的方式，Link是可以做到收佣金的。除此之外，B端即将会上线的是IOT超市。这些都是围绕着电子元器件，供应商去做的服务，这也是一个变现的渠道。”

4.3 第三方平台：快速扩充SKU量未来增长快过自营平台

问：引入第三方平台的目的是什么？第三方平台的变现模式是什么？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“引入第三方平台的目的是扩充SKU量，增加客户黏性。整个采购市场2万亿，SKU量10 (1000万)种，加上相关的企业服务市场有10万亿，这是一个很庞大的市场，绝对不能光靠我们自身的力量就能把市场给做完。”

“我们的核心在于把这些来自第三方平台产生的数据留在我们的平台上，再利用这个数据去做其他服务从而变现。比如说，同样的经销商到我们的平台上来，我们会选择线下比较优秀的企业上来，他们可以用我们的平台来做分销，我们不会跟第三方平台直接竞争。但是我们可以卖供应链金融，保险，船运等等的相关服务给第三方平台的客户。”

“从长远来看，我们通过设立第三方平台的方法去把社会的资源拉到我们的平台上来，解决了我们在做新业务时，(知识)不够和资源不够的问题。这也是我们长远的发展模式。”

“未来我们第三方平台的增长速度可能会远远快过自营平台。”

问：第三方平台对供应商的核心吸引力体现在哪里？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“我们对于供应商而言，真正的价值是不断地去帮助他们向客户推新产品和推新技术。因为我们有人的社区，可以做精准的营销。销售的产品的生命周期是6到9个月，6到9个月以后这个产品可能就不是市场主流，供应商要不断的营销其新产品。供应商自己去做可能需要付出10%的成本，但科通芯城的平台只要付出3%的成本，这是供应商选择科通的核心原因。”

“我们可以选择好的第三方上来，不在乎把生意做多大，而是做好了以后，我有大数据，就能做很多(附加)的服务，这就是我们开放第三方平台的策略。”

问：科通通过什么策略为客户提供第三方平台提供的产品的技术支持？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“科通芯城不可能有那么多FAE去支持，要做我们第三方平台的(合作者)，我们在跟第三方签订协议之前，会要求第三方平台在全国有FAE去支持，可以使用科通办公室，这样可以做到客户有需求的时候，能有相应的FAE去服务，这就是科通怎么利用第三方平台的资源去支持整个平台，这样做的目的只有一个，就是快速去扩张SKU，增加我们的数据。”

4.4 供应链金融：放贷以风险可控为前提未来保持50%增长

问：科通芯城做供应链金融的优势是什么？

答：科通芯城投资者关系总监Amy：

“我们之所以能做供应链金融，(1)我们了解客户的业务，能够评估项目可行性；(2)钱不会直接拨给企业，而是通过代采或销售的形式完成；(3)我们掌握客户的上下游资源，如果不还款，追偿的方式很多。”

问：供应链金融的授信情况、资金来源及毛利率情况如何？贡献的GMV占比是多少？

答：科通芯城董事会主席康敬伟先生：

“科通芯城的供应链金融，是基于客户交易数据来判断贷给客户多少专项流动资金，用来买IC元器件，根据采购订单给予30%-100%的定向授信额度。”

“批一个贷款只需2-3天时间，收取6%-12%的利息，钱不是公司自己的，而是从香港的银行借来的，借款成本2%-2.5%。供应链金融的毛利率60%-80%。”

“第二季度供应链金融贡献GMV已经超过总GMV的10%。”

科通芯城投资者关系总监Amy：

“我们会根据企业的经营和业务情况给予不同的授信。(1)60%-70%会有大客户订单担保，或者开共管账户，专款专用；(2)部分已经上市的公司可能会质押或股东信用担保，这一块不会很多，额度也不大，是按他个人资产有多少来决定的；(3)上市公司开商票，这一块也是风险比较小的，因为他本身是有银行信誉的，普通企业商票风险蛮大，我们不接受此类担保。”

问：科通芯城如何看待供应链金融的潜在风险？未来的增长情况如何？

答：科通芯城投资者关系总监Amy：

“供应链金融服务的需求比较大，但是我们比较谨慎的做这块，在尝试很多方法去控制风险，我们没有为特别小的客户提供供应链金融服务，规模比较小的只有给到几十万，而且是跟我们合作比较久了。达到上千万或者上亿的销售规模才会考虑。”

“今年预计放贷12.5亿，未来会维持50%左右的增长，一定是以风险可控为前提。未来我们如果有更好的方法去控制风险，这块说不定会有很快的增长。”

“我们的货币资金9亿，可以要27亿额度，但没用到那么多，还有足够多的(额度)去支持业务大规模增加。我们还有供应商的账期，目前还没需要用到那么多额度去放贷。”

4.5 芯火+简介：协助传统制造商户转型互联网+企业

“芯火+”的核心理念是凭借科通芯城及硬蛋平台的互联网经验，协助传统电子制造业企业实现产品互联网化，业务互联网化和行销互联化。在客户业务方面，通过科通芯城的移动互联网工具“芯云”，客户可面向关键人群进行精准行销，并将所有交易需求的资料和数据都存储在云端。

科通芯城将“芯云”开放予电子制造业产业上下游企业，企业可有效提升整个产业的运营效率，实现业务互联网化。

此外，科通芯城通过自身的互联网品牌营销经验及新媒体渠道，帮助传统电子制造商客户快速打造互联网品牌，建立营销互联网化。

同时，硬蛋旗下的硬蛋众测平台面向消费用户端，这可以有效帮助传统企业了解在互联网时代下的消费用户需求，并有效进行推广，实现产品互联网化。

问：科通为何在最近推出并尝试“芯火+“服务？

答：科通芯城董事会主席康敬伟( Kang )先生：

“最近我们推出“芯火+”的计划，就是用科通芯城的模式，去培养一百个其他传统行业里的科通芯城，而我们整套方法是全免费的，为什么我们干这个事？我们想把我们线下优质的第三方拉上来，在业务上不去赚他们的钱，但是他们把数据和客户留在我们的平台，我们通过数据的叠加去产生附加的价值，加上以后我们的战略投资去变现。我们在做的是围绕数百万家制造业企业，我们不会做我们不懂的行业，这三百万家制造业企业有十万亿的服务需求，只要好好的把这个市场做扎实了，就够玩了。

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