挖掘市场长尾机会
消费者需求曲线的“尾部”也能赚到大钱。
随着消费者需求曲线的尾端聚集了越来越多的商品，需要更多强有力的信息过滤器对准备出售给个人的商品进行个性化定制。优秀的长尾业务通过追逐顾客的好恶品味，方便顾客对未知世界的探索，从而将大众市场引导到细分型市场上来。长尾市场把消费者当作个体来对待，把大众化定制作为大众市场的替代品。
颠覆“二八法则”
美国《连线》（Wired）杂志主编克里斯•安德森在2004年提出了互联网商业模式的“长尾”理论，并著《长尾理论》一书。
《长尾》（）中这样定义“长尾”市场――只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌，而且可能创造的利润更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。
在传统的商业模式中有一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额，而另外80%的产品只能带来20%的销售额，并且这部分产品几乎不能为企业带来利润。在需求曲线的“头部”，一些受到市场普遍欢迎的主打产品在大众市场上以很高的销售数量受到追捧；而在需求曲线的“尾部”，数以百万计的不同种类的商品在数以百万计个细分市场上出售，每一种商品都只服务于少量的消费者。
在长尾市场上，消费者使用计算机与PDA等个人设备访问网络，浏览并搜寻产品信息、购买建议，然后下订单。销售者利用互联网使交易成本最小化，并通过复杂的软件应用依据消费者本人与类似消费群体的采购模式对消费者可能中意的商品进行推荐。
在互联网的“长尾”市场中，90%的产品是在传统市场上根本买不到的，它们却能为公司贡献25%的销售额和25%的利润。也就是说，在传统市场上赚不到钱的产品，在“长尾”市场上却带来了50%的利润。很多新型的互联网公司将注意力从消费者需求曲线的“头部”移到了“尾部”。
三个典型案例
是最典型的长尾公司，它依靠和广告模式成功地从传统广告行业中切分一块巨大的蛋糕，其中广告吸引大量中小企业投放自己的网络广告，而广告又吸引广告商给这些中小网站投放广告。两者相辅相成长尾商业模式，汇聚成千上万的中小企业和中小网站，产生了巨大的经济价值 和市场能量，足以抗衡传统网络广告市场。相反，如果只是将市场的注意力放在20%的大企业身上（像许多门户网站的网络广告策略那样），那么也很难创造现在的辉煌。通过这个案例，我们发现成功实施长尾的一个条件――需要找到并集合数量庞大的资源市场，包括产品、服务的提供方和需求方。事实上，发现和利用庞杂的资源市场，可以从产品和服务等角度进行思考，以此找到个性化的、非主流的、需求量小的市场，并进行巧妙整合。
另一个典型就是亚马逊。亚马逊网站的一位员工表示，从前传统渠道卖不动的书，在这里的销量很好。实际上，亚马逊为传统渠道提供了个性化的选择机会，对需求量小的商品进行了精细划分，从而延展了渠道。这种“无物不销，无时不销”的模式为消费者提供了无限制的多样性选择。对于亚马逊而言，成熟的互联网和虚拟存货的模式为其提供了一个满足供需双方利益的基本平台，使长尾模式得以成功。通过这个案例，我们发现其成功实施长尾的另一个原因――廉价的附着载体。在这方面，更多地是需要从成本、消费者需求、传播等角度进行挖掘长尾商业模式，通过这些策略，创造适合长尾生存的环境。
作为一个长尾公司，还需要有很好的盈利模式。我们不妨看看戴尔的模式，它直销式的精华在于“按需定制、直销、零库存”。在明确客户需求后迅速做出反应，并向客户直接发货。由于消除中间环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔能够腾出更多的精力来理解客户需要。通过平均四天一次的库存更新，戴尔及时地把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。这种既无充足资金、也无高深的技术、更没有仓库和厂房的盈利模式，受到市场的青赖。这个案例的长尾现象是指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维运营模式，而如何利用长尾形成一种盈利模式才是关键。
通过以上三个案例不难发现，企业只有综合思考以上三个条件，才能找到长尾模式。对于传统企业而言，也可以借鉴这些企业的特点，找到属于自己的长尾营销模式。
机票新玩法
航空商旅市场已有众多的掘金者，易商旅通过为航空公司、机票人与分销商提供系统、票源、运维和结算服务支持，共同挖掘市场的长尾机会。
国内每个银行的电子银行部和信用卡中心都在做增值服务，差旅是其中很大的一块业务。银行拥有庞大的用户群、强大的品牌和有效的营销渠道，但缺乏相关知识、技术和运维服务体系，易商旅将银行与航空公司打通，所有通过易商旅系统订购的机票，航空公司都会支付给易商旅一定比例的费，这笔收入与银行分成。这等于银行不仅不需要支付1分钱服务费给易商旅，反而能从每笔交易中分享到一部分利润，银行合作积极性因此大大提高。
传统的航空机票公司在采购票源时，需要在航空公司预先垫付一部分资金或者通过担保公司担保结算，而他们的企业客户都是按月结算，公司的资金压力很大。易商旅通过为渠道提供IT服务（票务订购系统、账户和订单管理、报表管理、酒店预订等）充分了解这些渠道的经营状况，同时又跟银行建立良好的合作关系，还可以联合银行为这些公司提供零抵押、担保授信，根据人出票情况先行垫付资金给航空公司，人在一定的信用账期后进行还款。”如此一来，一方面极大地缓解了商的资金压力，有助于商扩大销售规模；另一方面，航空公司资金周转效率也大幅提高，易商旅可以从航空公司获得一定比例手续费收入。
长尾在市场上的投射
“长尾”的重要特点之一就于它的“可延伸性”。这种趋势在传播上的投射就是：畅销书依然存在，但是远不如以前，出版物的品种却越来越多，读者也更为小众；广告由“广告”时代逐渐进入了“窄告”时代，传播的技术越来越复杂，制造大热点越来越难；媒体从大众媒体进入到了“小众媒体”或是“分众媒体”，博客的本质也是一种自助媒体，无数的业余人士自己制作评论、新闻、小道消息、见闻、感想、视频或是别的一些什么，这些正在聚合并上升为能和大众媒体抗衡的力量。
对于产品和服务市场，长尾也现出了端倪，但这并不代表长尾不存在。新产品的上市速度，现在不是慢了而是更快了。尽管他们不能一下子全部摆上货架，但通观一段时间的变化，这依然是一种长尾。畅销产品根本无力把这些新产品全部消灭，后者总是会不断冒出来，占据尽管不大但却有一定份额的市场。
安德森把长尾理论概括为一句话：“我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。”弗里德曼在《世界是平的》一书中称，互联网是使世界趋于平坦的“推土机”，事实上，互联网也是使“由左上陡降至右下的需求曲线”变平的推土机。热门与冷门、主流与非主流、中心与边缘之间的界线因为互联网的出现正变得越来越模糊。尼葛洛庞帝所描述的“沙皇退位、个人上场”正成为社会、经济、文化领域的普遍的景观。
在《长尾理论》的第十五章（《营销长尾――如何在滞销市场中推销产品》）中，作者引用了麦肯锡的预测：到2010年，只有三分之一的广播电视广告能达到1990年那样的效果，原因是制作广告的成本在上升，收视率在下降，垃圾广告在激增，以及拥有TiVo的观众可以轻松地跳过电视广告。电视与互联网之间的竞争，并非两类产业或两类企业间的竞争，而是两个时代之间的竞争。 大众市场正在被长尾市场、部落市场所蚕食，以大众传播工具为手段的大众营销也正被长尾化、碎片化营销所替代。“随着用户驱动的网络的崛起，情况发生了逆转――值得信赖的个人多了，值得信赖的机构少了――最有效的广告来自于同龄人。没有什么能比口碑更有效，正如我们所亲眼目睹的，网络是世界上前所未有的最佳的口碑放大器。”
明白这一点，对于企业尤其是中国企业具有真切的意义：长尾理论并非仅仅与互联网产业相关的时尚话题，而是所有企业都不能省略的议事日程，因为它事关所有企业不得不面对的“气候变迁”。
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