电信运营商的移动支付产品商业模式探讨1引言随着电子信息技术的发展和移动互联网的不断普及移动支付产品因其随时随地随身支付的独特优势以及广泛的用户基础已逐渐成为推动当今信息化产业和金融产业发展的重要一环而金融产业自身网络已经无法满足日益膨胀的用户需求也必须依赖于成熟的电信网络为顺应社会的发展满足社会需求为广大用户提供更好的服务中国电信发挥其独特的网络硬件和服务优势致力于移动支付领域的探索2009年5月26日中国电信上海公司召开了天翼移动支付产品发布会正式宣布中国电信移动支付产品商用该产品是基于中国电信天翼手机的新型电子支付产品其面向政企家庭个人客户通过短信WAP客户端等多种渠道利用电信账户银行卡行业支付卡等多种支付账户为电信用户提供账单支付手机充值公共事业费缴付商品订购自助金融等多种便捷的服务标志着中国电信已全面进入了移动支付领域在此基础上上海电信进一步加快与商户洽谈促进与第三方的合作于2010年2月5日在南京路商业街发布了翼支付手机刷卡产品通过产品开发运营进一步切入电子商务移动互联网市场和产业链联动商业合作伙伴逐步构建商业模式填充天翼互联网手机内涵抢占移动电子商务制高点实现了多方共赢的产业链模式移动支付是一个比较特殊的业务横跨多个产业链涉及用户商户第三方SP银行运营商等方面对于中国电信来说如何利用自身优势为用户带来更大的便捷如何在服务社会与保障自身盈利之间找到平衡点如何设计领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计出合适的商业模式乃重中之重2中国电信移动支付产品商业模式分析任何一个产品的商业模式都是由客户价值企业资源和能力赢利方式构成的三维立体模型以中国电信移动支付产品为例一个成功的商业模式一般需要具备三个特征第一商业模式要能够提供独特的价值通常是通过产品和服务的组合向客户提供独特的价值使客户以合理的价格获得最大的利益中国电信移动支付的名医导航业务是极具竞争力的电信特有业务通过预约专家挂号极大地方便了客户就医移动支付的手机缴费业务通过手机即可方便支付水电燃气等公共事业费账单电信账单

还可为手机充值账单订阅推送功能更是独具特色极大地方便了客户在行业内处于领先地位另外手机银行和即将推出的手机刷卡等业务都是中国电信移动支付优质的产品内涵通过合理的定价策略目前电信移动支付业务暂不收取功能费为广大的电信客户提供了独特的产品价值第二企业的资源和能力导致其商业模式是难以模仿的中国电信具有丰富的电信网运营经验和齐备的电信产品线无论在资金网络渠道还是客服等方面都具有极强的竞争优势2008年12月中国电信开始运营CDMA天翼移动业务在融合-DOWi-Fi宽带技术的同时还绑定了固网一举成为中国电信参与3G竞争的有力武器而且电信网络的覆盖大大超过金融业务服务范围几乎全部的金融企业和有支付需求的商家都已经关联在电信网络上这就保障了电信特色的支付服务必将是没有时间和地域限制的全天候和全覆盖的支付服务因此无论在全国范围内的3G网络部署还是在未来网络演进的FMC战略和能力方面中国电信的资源和优势都为其产品提供了坚实的保障作为定位为战略性业务的移动支付产品中国电信以自身强大的运营实力和无与伦比的实施能力全面开展了与各大SP金融企业的战略合作为客户提供丰富的支付产品与稳定的后台支撑凭借电信完整无法复制的资源和产品流程保证了移动支付产品商业模式的难以模仿第三如何发展商户快速建设覆盖面广的可消费网络是吸引用户的关键中国电信在长期的产品运营过程中积累了大量的商户资源具有极强的社会竞争力电信将凭借这一优势以双赢为契机与各大商户展开合作通过与大型商圈的试点合作总结运营经验完善产品形态及合作模式通过模式复制快速推广到其他商圈并进一步覆盖其他消费网络从局部到整体快速形成规模达到电信移动支付普遍服务的目的第四成功的商业模式必须要脚踏实地企业要做到量入为出收支平衡中国电信长期经营电信产品积累了丰富的前端产品运营经验对资金流的掌控业务目标的科学制定和实现极具经验不盲目开发和投放产品电信移动支付产品的开发和推出经过了前期长时间的酝酿调研分析借鉴通过一步一

个脚印地分析企业的自身情况和市场情况重点提高产品的差异化竞争能力和分析用户的消费行为和产品体验在制定了完善的业务流程和充分分析产品预期市场表现后才正式全力推出因此中国电信移动支付产品具备了成功的商业模式的所有特征必将开拓出良好的市场前景21移动支付产品商业模式要素分析在分析了商业模式的三维立体模型后我们再进一步探讨移动支付产品商业模式的9大要素目前业界对商业模式的概念化有很多版本在综合了各种概念共性的基础上我们采用业界普遍认可的包含9个要素的商业模式价值主张即移动支付产品所能向客户提供的价值中国电信移动支付产品为客户带来了全新的支付体验客户通过天翼手机可预约挂号专家门诊购买热门电影票支付公共事业费账单购买和使用金融产品等涉及生活娱乐理财保健等各方面摒弃传统繁琐的支付方式尽享移动互联网时代安全便捷的支付感受充分满足了客户随时随地随身支付的产品需求消费者目标群体t即移动支付产品的消费者群体中国电信移动支付各类子产品面向不同的目标客户群定位清晰23将对此作具体分析分销渠道移动支付产品依托中国电信完备的分级分销渠道面向家庭个人企业用户可通过电子渠道营业厅代理商客户经理合作伙伴网络及电信广泛的宣传渠道获取产品咨询由于移动支付产品的主要功能均无需开通即可使用更是大大方便了客户同时中国电信优质的客户关怀将伴随客户整个产品使用过程免去了客户的后顾之忧客户关系中国电信拥有先进的客户关系管理系统在移动支付产品上市前梳理分析目标客户的情况主动进行针对性产品推介上市后加强分析客户的使用习惯和使用意愿根据客户使用和咨询的问题快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题打造电信温馨体贴的关怀式服务主动温馨体贴实用的客户关系管理理念帮助中国电信的产品不断取得良好的客户口碑价值配置移动支付产品是中国电信重要的战略性产品之一也是电信

转型和配合金融中心建设的重要产品之一因此中国电信投入了大量的资源和营销活动配置不遗余力打响移动支付第一炮通过注册有奖使用抽奖低价抢票等丰富多彩的营销活动让利于客户推介产品同时通过赠送无线宽带上网免费时长电信手机报等相关电信产品让用户更好地体验天翼3G互联网的无线魅力核心能力中国电信的网络运营经验和市场运作能力为移动支付产品奠定了良好的基础同时电信固网支付产品成功的运营经验也证实了电信具备运营支付类产品的能力和资质合作伙伴网络中国电信移动支付产品的合作伙伴网络包括金融机构世博办电子商务医疗票务互联网福彩等各个行业目前已与多家银行南京路多家大型商户及大量中小商户杉德公司等达成紧密合作关系未来凭借中国电信的品牌和实力将全力发展更多的合作伙伴建立完善的战略合作关系网开拓更广泛的支付领域成本结构中国电信完善的成本结构保障了移动支付产品持续有效地运行合作共赢中国电信移动支付产品的合作共赢包括直接收益和间接收益两种直接收益包括产品功能费目前暂免与合作商户的交易分成及通信费间接收益包括企业品牌价值提升对电信其他增值业务的拉动填充天翼互联网手机产品内涵对商户的拉动及对产业链的掌控等从目前移动支付产品战略性业务的定位来看其间接收益大于直接收益通过以上对移动支付产品商业模式要素的分析我们明确了产品的目标客户群以及客户对产品的需求确立了产品的战略定位和价值主张以中国电信整合高效的核心竞争能力分销渠道价值配置客户关系管理为手段协同合作伙伴实现客户价值最大化的目的同时产品的合作共赢也描述了产品的赢利点将来是否能持续赢利包括直接收益和间接收益可检验产品商业模式的合理性22移动支付产品价值链分析在分析了移动支付产品的商业模式以后本节重点对移动支付价值链的各环节进行分析移动支付价值链的关联方有电信运营商银行第三方支付厂商设备提供商商家消费者等各自的功能利益和状况见表1

价值链其他成员中客户与商家的意愿在移动支付业务发展中也起到了重要的作用第三方支付厂商第三方支付厂商是银行和运营商之间沟通的桥梁独立的第三方移动支付厂商具有整合和协调各方面资源的能力其存在的价值是为消费者提供适合市场反映良好的移动支付服务第三方支付厂商的利润来源主要是通过向银行商户运营商收取技术使用费为运营商招揽移动支付用户提取佣金设备制造商设备制造商为运营商提供移动通信系统为用户提供支持移动支付的终端设备等同时提供移动支付业务的解决方案气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载随着移动支付业务的发展越来越多的设备制造商会选择通过与运营商结成合作伙伴的关系加入到产业链中商家商家在移动支付的产业链中基本属于从属地位它提供与传统支付相同的产品和服务主要的作用在于通过部署便捷的移动支付终端减少支付的中间环节提高用户满意度扩大移动支付的使用范围商家的利润主要来自于自身的商品和服务同时通过与运营商签约进行对某类商品的特许经营等与运营商进行分成客户用户作为移动支付服务的最终使用者他们的使用习惯和接受程度是决定移动支付产业发展的重要因素上海电信的固话用户资源对移动支付业务也有一定的帮助从日常生活中的用户需求入手培养用户的移动支付习惯23移动支付产品目标客户群分析根据对目标市场的调研情况我们把中国电信移动支付产品的目标客户群分为4大类第1类引领时尚型群体专业技术人员和白领群体特征年龄集中在2630岁每天PC上网25小时每周手机上网8小时以上愿意考虑移动远程支付和现场支付第2类中年高效型群体中老年群体特征年龄集中在4650岁大部分用户不上网愿意考虑移动远程支付和现场支付第3类稳定保守型群体中青年群体特征年龄集中在2835岁大部分用户不上网不愿意考虑移动远程支付但愿意考虑现场支付第4类潜在成长型群体高校学生群体特征年龄集中在2025岁每天PC上网25小时大部分用户不用手机上网愿意使用远程支付和现场支付在对目标客户群进行分类以后我们针对移动支付产品的具体应用对目标客户的消费行为和消费意愿进行了调研分析如

图1所示通过分析表明稳定保守型和中年高效型用户比较偏好公共事业缴费业务引领时尚型用户偏好购买虚拟电子产品而潜在成长型用户则比较偏好电子票务和相关理财服务在非接触式移动支付领域我们也对用户的使用意愿进行了调研分析如图2所示调研结果显示超过50的用户希望通过手机现场支付公交地铁出租车费用和超市商场药店以及公共事业缴费等根据对目标客户群的分类以及使用意愿的调研中国电信移动支付产品推出了4大领域的子产品以满足市场需求手机订购名医导航移动票务手机缴费公用事业缴费及电信账单支付手机充值手机银行手机金融产品购买及账单支付等手机刷卡非接触式RFID近场支付功能3中国电信移动支付产品商业模式设计中国电信移动支付产品具有传统支付产品所不具备和不可替代的特点移动支付业务可为用户提供及时开通冻结停机详单查询短信消费通知关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知等各种服务各个子产品都为用户带来安全便捷的全新支付体验1手机订购手机缴费人无我有人有我优名医导航专家挂号是中国电信特有业务手机支付公用事业费账单订阅推送在行业处于领先2手机银行手机充值账单支付等电信应用功能都集成在手机银行客户端软件中与交行合作的客户端方式的手机银行业务在全国处于领先3手机刷卡方便实用安全可靠通过与知名行业卡公司及金融机构联手打造应用丰富的RFID支付功能4结束语截至2009年6月末全国手机支付定制用户总量已突破1920万户上半年共计实现交易62685万笔支付金额共1704亿元人民币某咨询公司报告软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载认为预计到2013年移动支付的市场规模将达到8600亿美元可见该产品的市场潜力十分巨大但是移动支付业务由于跨越了多个行业其商业模式十分复杂既涉及运营商与其他合作方产业链的协调和融合又涉及运营商与用户商户之间的互利共赢上海电信克服重重困难推出了移动支付产品并正在高速高效地创新和推进移动支付业务在全上海的规模化商用通过阶段性现网试运营证明中国电信能够通过价值链的组合目标市场的锁定商户和用户的服务保障驾驭市场复杂性顺利推出共赢共利的支付服务

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