产业探索之共享经济：共享纸巾来袭，你怎么看？

9月两家共享纸巾的企业获得融资，“共享经济”又添一新成员。那它们运营情况如何呢？盈利模式如何构建？其获得融资背后有着这样的逻辑？

一、共享纸巾代表企业

1、ZHO共享纸巾

成立时间：2017.8

运营情况：ZHO 由此推出了共享纸巾项目，将免费纸巾提供给用户使用，并以此作为流量入口，实现盈利。“ZHO”团队研发了5款纸巾装载机，分别是壁挂式的迷你款、普通款共享美容院营销新概念与盈利模式，立地式的升级款，配备液晶显示屏的立地款和特制款，小型机柜至少能储存80包纸巾，大型机柜则可实现12槽出纸。目前，“ZHO”在线下铺设了 3000 台纸巾设备，集中在珠三角区域，平均每台机器每天能出20-30包纸巾。

盈利模式：“ZHO共享纸巾”方面负责人曾表示，目前“ZHO共享纸巾”的盈利模式包括广告变现、粉丝变现、线上营销、纸巾售卖等。据悉，“ZHO共享纸巾”公众号目前已经积累了上百万粉丝。

1）广告变现。包括机身广告和纸巾广告，机身广告则包括海报广告和视频轮播广告两种，小型机柜上可以张贴海报进行广告投放，大型机柜则可以视频、海报兼顾，在机身不同位置投放不同的广告。纸巾包装广告则采用直接印刷的形式，

2）粉丝变现。二维码吸粉业务和此前线下常见的免费照片打印机思路类似。ZHO 则是通过纸巾来完成扫码这一过程，团队目前和中山市中国移动等 10 家企业达成合作。由于可以每天免费领一包纸巾，平台粉丝的一周留存率保持在 80% 左右。收费方面，精准粉丝 3-5 元一个，泛人群则为 1.5-2 元一个，均按留存后的粉丝来计算。

3）线上营销。一方面，ZHO 共享纸巾公众号目前积累了上百万粉丝，平台可进行公众号派发广告；另一方面，用户扫码领取纸巾后也可以跳转至网页链接。

4）纸巾售卖。平台每天为每位用户提供一包免费纸巾，后续纸巾需购买，价格为 0.5 元/包。纸巾毛利在 50% 左右。

点位扩张：ZHO 采用自营和加盟模式。加盟模式分为创业贷和城市合伙人两种。创业贷模式下，ZHO 和中安信业信贷有限公司合作，获得了 5000 万元的授信，有意向的代理商可以申请 5 万元的 2 年期贷款，将这笔费用付给 ZHO 用于机器购买共享美容院营销新概念与盈利模式，单台机器 2000 元，前三个月无偿使用，第四个月开始偿还贷款，贷款利息和纸巾均由 ZHO 提供。每出一包纸巾，代理商可获得 0.3 元分成。城市合伙人模式类似传统业务中的城市总代理，一线城市合伙人出资 100 万元，二线城市 70 万元，三线城市 40 万元，机器产生的广告收益由城市合伙人和 ZHO 平台分成，城市合伙人获取 80%。

融资情况：2017年9月，共享纸巾品牌“ZHO”对外宣布已完成500万元天使轮融资，本轮融资由个人投资者领投。

2、来包纸

成立时间：2016年，深圳

运营情况：主要在公共场所通过各式机柜为用户提供纸巾。来包纸目前在深圳、重庆等地投放了约 1500 台机器，想在一、二、三线城市进行试点和数据收集。机器则分为挂式机 15 寸屏、立式 15 寸和立式 43 寸三种规格，分别能装载 72 包、132 包、240 包纸巾。

商业模式：来包纸盈利一部分来自线下流量广告，另一部分来自纸巾售卖，但纸巾售卖是其核心。李潜杰认为，依托线下渠道来为线上公众号导流，的确能在短期获得利润，但这一模式通常不可持续，纸巾能打广告，那么其他的产品也可以，迭代速度会很快。纸巾售卖上，来包纸的纸巾来自银鸽、清风等纸巾厂家，单包售价 0.68 元。

定位扩张：来包纸机器全部采用自营模式铺设，这样利于公司进行统一决策，打入新市场时，来包纸会在当地建设 BD 团队，并提供初期的 BD 费用和分成，“专人需要干专活，分成模式同样可以让 BD 团队赚钱。”

而对于一些分散的小吃店，来包纸则会采取加盟形式，由店家负责运维，来包纸仅负责供货。来包纸将用户体系分为设备主、商家和维护人员，商家对广告进行分成，维护人员则对耗材和设备进行管理和维护。

李潜杰表示，纸巾售卖机的品类是可延展的，来包纸未来会针对不同的场景，把品类扩展到小样品、避孕套、湿纸巾等标品。此外，团队售卖的纸巾目前虽是和厂商合作，但未来也会考虑推出自主品牌。

融资情况：2017年9月，“来包纸”已完成千万级天使轮融资。本轮融资由梅花天使领投，唱吧创始人陈华跟投。

二、不同观点

迅雷创始人程浩：最近共享纸巾在中国雨后春笋般冒出来，风靡一时。打着流量输出新载体、物联网生态链终端、大数据分析智能载体等噱头。流量确实是很多项目的基础，但是靠流量就能做出好的项目？这并不是一个简单循环的逻辑关系，共享纸巾对应的仅仅只能是流量的入口，但是流量留存转换为用户，需要产品本身的定位清晰、对位准确、感知精准，靠共享纸巾引来的流量打造产品价值只能是锦上添花。

梅花天使吴世春：吴认为如今爆发的“共享单车”并不能局限于所谓的“共享经济”概念，反而可以扩展至新消费经济、新零售范畴，即所有的“无人值守的自助设备”（简称自助设备）。“共享单车也可以说成单车租赁，只是听着像个老生意，无论共享还是租赁，都是一种新的消费形式。”他有一个判断，未来5年内中国市场将容得下1亿台自助设备。

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