看海底捞、西贝、老乡鸡等100多个餐饮抖音号如何低成本获客
2019年餐饮行业本就在寒冬，今年的疫情，更是将餐饮带入极寒之地。每个餐饮人都在焦虑，怎么才能活下来。只要能活下来，那就是胜利，剩者为王。
而摆在餐饮人面前的是，即使立马恢复生产，也要至少三个月的缓和期。在缓和期，谁恢复得最快，谁才有机会活下来，并逐渐做大。
首要的就是如何获客。获客很容易，撒钱就行，难的是低成本获客。
在流量都贵的时代，抖音是个低成本获客的渠道。很多餐饮企业都通过抖音获得了不俗的客流量，我们熟知的海底捞、巴奴、西贝等，还有一些不知名的品牌如牛排家、马路边边等等。
笔者分析了100多个餐饮抖音号，为你揭秘餐饮店如何靠抖音获客？
01
抖音上不缺吃货，
但主流餐饮并没把抖音当主要引流获客渠道
很多餐饮人都思考过这个问题，每次打开抖音，很少能刷到餐饮的内容，看到最相关的都是吃播、教你做菜。
在抖音，找到的第一家餐饮品牌是美食排名336位的肯德基，粉丝数82.5W，点赞1039.1W。
再往后翻，在488位找到一家餐饮，从来没有听说过这家，点开一看是做培训的。
再往后，出现了李忠重庆小面店，一家小店，结果也是做培训的。
非品牌店出现的频率比知名品牌更高。我们还找到一个名为天宫院小吃的抖音号，一家小吃店的号，粉丝达到142.4W，并且所做的内容与小吃高度相关。
而我们熟悉的品牌海底捞、西贝、呷哺呷哺、麦当劳、老乡鸡、九锅一堂等等最高粉丝也才40多万。
要知道，美食排名前十的都是1000多万粉丝，这完全不是一个数量级。
我们再对比其他行业的企业号。
一对比就能看出，从做号这个纬度来看，品牌餐饮店在抖音上做得并不算好。
于是，我又找到2019年餐饮百强榜单，将大部分品牌放到抖音里搜索，发现只有不到20%的企业注册并运营抖音，剩下80%多的品牌都没有注册。
这说明什么？主流餐饮还没有把抖音当成主要引流获客渠道。没有抖音上买的餐饮券没有了，不代表没用，也有可能是还未被大家重视。
我一直认为，对新事物要保持好奇，特别是那些爆火的产品。你再看不起它，它背后也有厉害之处。当机会来临时，很多人不理解看不懂，当大家都看懂的时候，又发现跟不上。
可是，明明有很多餐饮品牌在抖音上火起来的案例，比如海底捞的暗号、西安的摔碗酒（捧起一条街的生意）、口红巧克力、会占卜的答案茶（现在已经凉凉了）。他们这些又是怎么火的呢？
于是我去搜索了一下，发现他们大多并不是自己做的内容，而是找KOL投的广告。
比如海底捞的那些隐藏吃法，就有大庆美食团、抖音美食、琪怪儿、二十吃垮上海等等，向下翻刷到手软都还有类似的视频。
但是在抖音上，也有是自家号做得好的餐饮店，比如前面天宫院小吃、你的蛙妹妹、九锅一堂、老乡鸡。
所以在抖音上，餐饮品牌能够做好属于品牌的账号，只是目前还没有出现几百万、上千万的粉丝的大号。而抖音有4亿日活，快手也有3亿日活，在这两个平台上不缺吃货。
02
在抖音上发哪些内容，才能吸引潜在顾客？
当你不了解一个平台时，最好的方法是先学习别人是怎么做的。
那么抖音上优秀的美食账号都怎么做的呢？笔者搜索了800多条美食类账号大V，发现他们都属于三类。
1、吃播
以吃为主，比如知名的大胃王蜜子君、浪胃仙，他们在抖音上粉丝数达到1000万以上。
2、美食制作教学
这一类视频在抖音上占据重要地位，而且也是门槛非常低的，只要会做菜就能拍。
3、地方美食号
像什么北京吃喝玩乐、上海吃喝玩乐，这类账号从微信时代就一直很火，他们以推荐本地美食为主，很受外地游客喜欢。平时也经常去探店，拍摄视频。
这些号的做法餐饮品牌很难学习。任何营销都是要给顾客一个理由，让他来消费你的产品。
而餐饮品牌做的号总不能天天推荐自己的美食，顾客天然抵触自卖自夸；也不能天天教做菜，做抖音的目的是给门店引流，教做菜与此无关。
既然系统做号无法向他们学习，我们将目光转向已经做出起色的九锅一堂、老乡鸡、你的蛙妹妹、信阳市面面聚到早餐店、李忠重庆小面店、干卿饸饹面馆、西贝莜面村等，他们的账号和内容有什么特点呢？
1、固定一个人物出镜
用户关注一个抖音号，本质上还是看人。同系列的内容，用户会看腻。换一个新系列，用户又会有陌生感。但如果是人出镜，就有联系。
像九锅一堂、老乡鸡、你的蛙妹妹这三个号，都是同一位人物出镜，这样才能保持账号的整个调性一致。再看那些1000多万粉丝的大号，都是以人为中心，可以说这是抖音的基本规则。选择的人一定要好看，这是基本条件。
2、展现特点，让人记住你
光靠美是无法在抖音上立足的，美的太多了，必须展现特点，让人记住你。
九锅一堂的主角，每次在视频里都会嘿嘿嘿笑一下，不断给用户洗脑，用户只要再次一听到嘿嘿嘿，就会想到九锅一堂，粉丝都称她为嘿嘿姐。
你的蛙妹妹（蛙干杯酱爆牛蛙抖音号）每次上菜都用铁铲端上来，然后说一句，“你好，有蛙有酒”，顾客回答“有你有我”，不但形成记忆点，还让顾客参与互动、还有一些“金段子”、“毒鸡汤”的问答，真诚甜美的互动让人眼前一亮。
很多人都慕名前来打卡，体验一把这种感觉。蛙干杯酱爆牛蛙也成为抖音长沙美食榜第四。
你要说这家牛蛙真的很好吃吗？我想和它同一条街上其他店都不相上下。但为什么就这家店能爆满呢，还不是抓住了抖音了红利。
介绍完餐饮界还不错的账号，你可能在想我的店该怎么拍呢？即没有有趣的人，也找不到能爆的话题，像别人一样拍拍段子好像又与引流没有什么关联。该怎么办呢？
那么我们再以单条视频来看，有哪些美食相关内容是能成爆款的？
1、挑战相关话题
比如100元吃垮系列。这是抖音官方推出过的热门话题，很多吃播都挑战过。还有巴奴毛肚火锅的挑战，拍视频可以获得巴奴卡。
天宫院小吃把挑战玩得非常好，他每天都会举办“大胃王吃包子直播”，60分钟吃完55个包子，奖金8888元。吃到30个，免单+报销路费888元。吸引了无数人来挑战。
挑战中拍摄视频，又有新的传播素材。其中一个挑战成功，获得1万的挑战金，当场拍下的视频在抖音上获得162.8W的点赞。
2、隐藏吃法、隐藏菜单、暗号
3块钱一碗的“海底捞番茄牛肉饭”和“鸡蛋虾滑配豆泡”，COCO的隐藏菜单，总之要满足消费者猎奇的心理，“原来这家店还有这样的吃法，以前我怎么不知道？”
海底捞的番茄牛肉饭走红后，很多顾客去到门店，要让服务人员给他们抖音款，可见这个视频不只是为了传播，还与餐厅有高关联，真正让顾客记住并想来吃。
3、选出一道极具传播力的菜品
比如与顾客有互动的菜，最典型的就是西安的摔碗酒，喝一碗摔一碗，带火了永兴坊特色美食商业街，搞得现在很多景区美食街都开始模仿。
还有高颜值、吸引眼球的菜品、摆盘。
4、打破认知的食物大场景
食物大场面可以打破人们惯常的认知，而形成传播热点。
比如1米龙虾宴，历蜀记健康火锅通过分享制作的大场面获得百万点赞，形成爆款。小羽家常美食的用全网最大锅做菜，家庭版食物大场面给人震撼的观看体验。
5、食品安全为切入点
越来越关注食品的安全问题，也就是食材的问题。
南京有一家名为友达的面馆，就是以此作为切入点，在抖音上发布了一个将食品的制作工艺透明化的视频。从鱼肉的精挑细选，到蔬菜的清洗，再到餐具的消毒，甚至于后厨的整理，全部以短视频的形式展现给消费者，打消了消费者食品安全方面的顾虑，在塑造品牌形象的同时，提高了线下顾客的到店率。
6、利用好社会热点
这次疫情，老乡鸡的一顿操作就为品牌赢得了无数的好感。
为了渡过疫情困难时期，老乡鸡的员工自愿降低薪资，签请愿书，老乡鸡董事长拿到请愿书后当场就撕掉，并说了一番话。这个场面拍下来发到抖音上，相关话题播放量达到1300多万。而且此视频也突破抖音平台，在全网传播。从商业角度来看，这波操作绝对是赚到了。
7、传递爱心
比如这家干卿铪铬面馆的抖音号，经常会3块钱给农民工、老年人吃很大一碗面，还有满满的内容。这个账号多条类似传递爱心的视频都获得上万的点赞。
一碗面只收他三块钱，他一天只吃这顿饭。
03
餐饮品牌引流的误区是什么？
有人会想，长期运营抖音号，转化效果不明显，又是养号又要长期运营，我的门店立马就要有客流，不然就做不下去了。
是的，餐饮公司做成内容公司，那叫不务正业。
想要立马获得客流量，没经验的老板首先会想到在店里搞搞促销活动，闲时吃饭打折等。
这就陷入了误区。
店内搞活动，针对的是已经到店的顾客，没有解决获取新客的问题。
你在店里是传播不出去的。你不能靠顾客今天来才吃抖音上买的餐饮券没有了，主动帮你传播，即使他去传播，也只能传播周围几个朋友介绍。通过介绍能来店里的人就更少了。
这是一种低效率的方式，反而拉低了利润率，不划算。
能有效的方法是系统思考引流问题，到店客人数=流量*转化率。
店里搞促销活动，只是提高了转化率，本质上流量没有增加多少。
想要效果好，必须在搞活动的同时大幅增加流量。
怎么去找这个流量呢？
一个最基本的原则是大多数人的注意力在哪里，哪里就是好渠道。微信、口碑、美团点评、抖音快手等，还有线下的地铁口、便利店等。
照此思路，同样的方法你可以运用到美团点评、口碑、微信朋友圈等各种渠道。
抖音快手也是好渠道，用户多流量大，而且前面也分析过，很多餐饮品牌都没有在上面做营销。还有微信朋友圈。
而且这两个渠道都有一个共同的特点，可以根据地理位置触达你门店周边10公里。流量再高的渠道也没有用，能精准匹配到你的目标用户的流量才有用。
因此，想要在抖音上快速获取流量，最好的方式不是自己做号，而是使用POI功能引流。
04
如何利用POI功能向周围10公里的人群推广？
POI全称为Point Of （兴趣点），通过LBS定位技术，使用户发布视频可以挂上门店的POI。
图中的这个位置也就是门店，只要点进去就能可以进入门店的主页，像美团点评上的主页一样。用户可以在主页里预约、领取优惠券等，然后到门店去消费。
据媒体报道，上海一家餐饮品牌烧货煮厂利用抖音POI功能推出5折券，做了8天的活动，上海本地用户在线上共领了2.7万张券，实际核销数372桌，每天全场满座翻台4次，抖音带来了85%的客流。有一天下雨，都排了近2000桌，直接成为大众点评“上海烧烤热门榜第1名”。
北京的有范儿串串香，在抖音自己拍内容，自己发，然后向周边6公里定向投入广告。去年感恩节，花1万块在抖音上做三天广告，这三天同比上个月增加600桌，效果算非常不错。
那么具体该怎么做呢？首先必须认领店铺，第一步要注册抖音账号，并申请认证企业号，也就是蓝V，接下来就正式可以推广。
下面的推广方法可以分成没钱版和有钱版。
1、没钱版
自己运营账号，你可以多注册几个抖音号，每家门店一个，然后独立运营。
需要自己拍好视频，上传，然后给自己投DOU+。
DOU+最低100块钱就能投，投放时可以选择位置，定到门店周边10公里。如果不选，100块钱大概是5000次播放；选择之后，100块能买的播放次数会减少，可能只有2500，根据情况来定。
要给门店引流，肯定选择投放区域。
至于怎么投才划算，这就要看经验了。
要抖的视频最好直接一点，就是有活动，再展示菜品来吸引顾客，千万不要用一个娱乐视频来投，带不来转化。因为我们的目的不是涨粉，是要让顾客到店消费。
2、有钱版
有钱直播来一套组合拳KOL+“DOU+”+POI+活动。
KOL有一定的粉丝基础，用户对KOL推荐的内容更信任，意味着转化率更高。
比如海底捞，他们自己的抖音官方蓝V没什么粉丝，只有4317人。但是海底捞的推广在抖音上到处都是，都是一些本地的美食推荐类账号发布的，点赞量高达几十万。
投了KOL后，还别忘了给这条视频DOU+一下，同样是针对门店周边10公里。毕竟第一部分的钱都花了，要让视频尽可能传播得更广一些，覆盖更多的人。
小结：
没钱自己拍抖音，慢慢养号。想要快速引流，就投DOU+。有钱直接找本地美食大号合作，然后使用DOU+投放到门店周围10公里，如果你有很多家门店，覆盖到一座城市，那么投DOU+也有规模效应。
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