为维持一定数量的顾客，我们美容院一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则我们的顾客将逐年减少。各位美容院经营者们，不妨看看以下招数你是否用过？留个言，举个手，大家一起探讨美容院招揽顾客的最好方法。

首先，我们来看看开发顾客的方法有哪些：

一、创造吸引顾客的条件

一位美容界前辈曾经说过：“不要问顾客在那里，只问你能给顾客什么？”，事实上，每天不知道有多少潜在的顾客在美容院门口来往穿梭，但是凭什么让这些潜在的顾客跨入美容院的大门呢？美容院经营者与美容师知道什么是顾客们心里所想，实际所要的效果呢？

许多美容院经营者还不甚了解在美容院里掌管“顾客咨询”的人员所具备的重要性，事实上，一家美容院不论使用那种技术、护肤品、仪器都不重要，重要的是咨询人员对美容、美体的知识、常识熟识的程度有多少！一句话：“别人的问题美容院怎么拓客，就是我的机会”，因此，只要咨询人员能够分析出顾客问题的起因，并且也能够以专业知识与技术为基础为顾客解释正确的解决之道，取得顾客心里的依赖。以此方式，掌管顾客咨询的人员就有许多机会为美容院开发和吸收新的顾客。

美容院的营运目标，若仅仅只着眼于顾客外表的美观与否，那是无法令顾客完全满意。因为，美不仅限于外表而已，散发自心灵深处的美，才能恒久而长远。

因此，美容院在提供技术的同时，必须提供良好的服务，才能让顾客感到完全满意。也就是说，美容院与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑”等问题上门，还不如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来得主动和有效。美容院在拟定开发顾客的策略时，亦应针对此种想法来设定计划。近日在欧美美容界已成为一种流行时尚的“五感美容”疗法，就是这个概念的完美体现，希望借着让顾客经历“身心健康”的放松与舒缓，让顾客“渴望”再次享受这种减速缓压力的愉快经验，而成为固定光顾的老客户。

二、利用介绍卡开发新顾客

开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美容动机的目的。

三、运用顾客地图

美容院的顾客来自各方，必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少，有效地加以运用。

例如，来自A地区者非常多，而来自B地区者极少时，应详细判断：（1）为什么A地区的顾客较多？（2）为什么B地区顾客较少？

于是，从顾客地图上可发现A地区顾客较多的原因是：美容院在位于往车站的途中，做了比较醒目的广告招牌，加上熟客口头介绍，美容价格又符合该地区顾客的消费能力等等。相反的，B地区的顾客较少，是因为有多家美容院在竞争。从B地区前来本美容院的交通又不太方便宣传广告做得不够或者价钱不合该地区顾客的要求等等。如此在顾客所在地区的地图上，做种种的判断和记号，找出相应的方法，此地图即是所谓的“顾客地图”。

顾客地图的制作方法：

准备以自己店为中心的地图（1=10000的比例较为适当）。

地图上以自己的店为中心，各画以250公尺、500公尺、750公尺、1公里等4种距离为半径的圆。

从美容护理记录中，查出顾客地址，在地图上做出其所在地的记号。

从固定会员卡名录中，查出顾客地址，用不同颜色标示在地图上。

将同类竞争店亦画记在地图中。

接着，就地图做判断：

从地图上认识该地区的特性。例如，顾客集中于区区或公寓较多地区时，必须采取适合该地区生活水准的美容价格，如来自高级住宅区的顾客较多时，必须采取提高服务品质或商店形象的对策。

来自某地区顾客较少，若原因不在同业竞争，则该考虑是否价格或商店形象与该地区顾客的要求不符，应力求改善。

顾客地图用例

同业动向:M店位于Y车站前的商店街尾，附近五百公尺范围内有A、B、C、D四家店竞争，都是员工5~7人规模，A、B店的主要诉求为美白去斑，C、D店则以治痘为主要诉求。

认识自店:M店员工三人，20平方米大小美容院怎么拓客，规模小于同业，但经营者的技术和经验有口皆碑，服务亦不输同业。

地图判断：制作顾客地图后加以判断，发现顾客多集中于同业竞争店不存在的S区。

宣传对象：向顾客做会员卡招募时，应以现在顾客较多、竞争较少的S区为主，但若做开拓新客源的广告时，则应对准另外4家店所在的区域，才会有效。

宣传方式：既然A、B店所在的区域已有美白、去斑的强力宣传，M店在这个地区的宣传广告就要有别于美白、去斑，而以其他的护理为主要广告诉求。同样的，在C、D店所在的区域，也要以同样的方式来考虑。

四、营造吸引顾客的氛围

美容院必须根据所在地区的特性，设计店面的形象和活动氛围，以适合当地消费者的心理。如定期举办美容知识的主题讲座；或者制作一些和美容、健康相关的知识手册，要注意一定要围绕顾客关心的和想要解决的问题。

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