以销售为导向的青岛餐饮品牌营销策划总结

您的餐饮企业因为这些“问题”而焦虑吗

企业增长乏力？缺乏长远发展规划?没有清晰的发展战略和竞争战略?定位不清晰?未来发展方向没有达成共识，内部存大较大的分歧?形象不美观?连锁运营不会?缺乏科学合理的决策机制?营销不会做?如果您也遇到这些问题，欢迎您来电获得免费咨询

青岛华鼎纵横营销咨询专注于餐饮行业10年，以推动餐饮企业和品牌实现持续赢利为核心战略目标，以差异化价值驱动品牌健康发展为核心战略理念，以品牌战略赛道定位、品类精准定位和品牌独特价值为战略突破方向，致力于研究餐饮品牌竞争力/售卖力/传播力。

一

我们计划2022年【用品牌全案助力以下餐饮品牌业绩增长】

1. 坐落于浮山脚下、拥有无敌海景和闲适庭院设计的海林山庄，海林山庄100+种美味舌尖任选！

关键词：海林山庄 粤式茶点 庭院烧烤 海鲜 地道鲁菜 堂食开放 百余种美味 住宿&会议&婚宴

2. 斥1700万元打造多元化高端复合型餐饮-海派·悦庭！

关键词：海派·悦庭 创意融合菜 多元化复合型空间 满足各种需求 生腌大红虾 海派烟熏青鱼 原汁海胆烧麦 原汁半斤海参汤

3. 高端餐饮内卷到天花板？且看“风从海上来”！

关键词：风从海上来 奢华餐厅 法式风情 73平米包间 青岛本帮菜 川湘融合 质感时光

4. 除了“位子难定”什么都好的高奢餐厅，终于在万象城开新店了！甄御——黑珍珠三钻私享晚宴

关键词：甄御 青岛首发 黑珍珠三钻 私享晚宴 舌尖饕餮 蟹酿橙 黑松露野生鲍鱼酥 红油浸西施乳豆花 百香果松叶蟹佐土醋冻

5. 二十三年粤味深耕厚积薄发，“丽轩·小汤会”亮相惊艳全场！

关键词：丽轩·小汤会 港式点心&炖汤 高质与健康 咖喱海捕虾 酥香茉莉熏鱼 山楂法式餐包 葱烧海参肠粉 鲍鱼和牛酥

6. 东方早茶海天金融中心酒店

关键词：海天金融中心酒店 东方早茶 双人三小时无限量畅吃 30年老字号早茶店 鲍鱼烧麦 安格斯黑椒牛仔骨 新会陈皮牛肉球 象生鸡仔咸水角

7. “必吃榜”日料空降万象城？白石の深夜食堂来咯！

关键词：深夜食堂 日本料理 热门榜TOP1 全国第100家店 原汁原味 居酒屋风 人均85元 豪华鹅肝手握 地狱拉面 芝士芒果虾 黑醋炸鸡

8. 一出手就是粤菜热门榜TOP1！铭家点心果然没有让吃货们失望！

关键词：铭家点心 万象城店 粤菜热门榜TOP1 港式烧味 米其林主厨研发 玫瑰豉油鸡 澳门烧肉 坚果黑朱蝴蝶酥 和牛挞

9. 火锅江湖再起波澜？鲜香热卤的重庆锅王“渝四侠烧味火锅”来咯！

关键词：渝四侠烧味火锅 汇集百家之长 经典呈现 九尺鹅肠 特选牛小排 鲜切吊龙牛肉 耙芋儿 虎皮凤爪

10. 青岛首家松茸宴法仕缦悦性素食餐厅惊艳登场？错过再等一年！

关键词： 一期一会 松茸宴 雅江直采 野生松茸 万菌之王 中国餐饮名厨 铭家集团 低至318/位

11. 好吃到爆的顺德鱼生、帝王蟹三部曲？皓粤·臻品荟放大招了！

关键词：皓粤·臻品荟 顺德鱼生 帝王蟹三部曲 特色冰皮鸡 黑松露海苔卷 金线莲炖老鸽汤

12. 热榜预订！有人把海味崂山宴搬进了悦味楼！～

关键词：悦味楼·海味崂山宴 南北融合 禅意空间 稀罕银滴饼卷肉 酥而不腻烤鸭 翅汤酥米全家福 特色砂锅焗龙虾仔

13. 极品和牛、澳洲龙虾、黑鱼籽鹅肝免费吃？盛和道铁板烧超级“霸王餐”来喽！

关键词：盛和道花式铁板烧 十六周年庆 顶配食材 极品和牛 法式鹅肝 鲜嫩牡丹虾 火焰大连鲍鱼

14. 从香港老饭店到点点心，点点心茶餐厅陪伴了大家13年！

关键词：点点心茶餐厅 虾饺皇 鲍汁蒸凤爪 咖喱金钱肚 深井烧鸭 福建炒饭

【品牌全案助力青岛餐饮连锁业绩增长模块内容】

1

品牌团队的组建与定位

合作的开始，是从辅助搭建品牌中心团队开始，因为我们双方都了解，如果没有内部团队的协同和推进，任何营销动作都很难从内部推动。

品牌方的品牌团队建设，从一开始就要明确团队定位，公司内部的角色定位与功能，与外部公司协同的角色定位，不然会沦为鸡肋，内部没权限，外部乱决策；

品牌团队的组织架构需要匹配品牌的发展阶段及下一步的发展目标，以目标导向来搭建团队。在搭建初期可以人少，可以身兼多职，但是职能划分需要明确。

2

开业营销模块

当前很多餐饮品牌的新店开业营销方案，都存在以下几个显著问题：

·与品牌定位无关联且无法带动复购的折扣活动；

·与品牌定位人群触点无关联的渠道投放；

·连锁品牌多个门店之间的开业营销方案无关联延续；

·对线上平台使用效率低及目的不清晰。

这些问题导致开业营销往往只能简单带动人气，对品牌的产品心智，认知主张建立起不到任何帮助，又或者只是一阵风的网红营销，没有标准，每次都需要重新制定开业营销方案，增加沟通成本，加盟商执行也比较困难。

所以，餐饮新店策划方案，餐饮活动方案如何吸引客人？餐饮吸引客流的活动方案应该怎么做？

开业营销不是一次简单的开业活动，需要形成一个标准系统，并进行精细化管理。基于过往经验，在品牌发展的不同阶段，开业营销模块标准的颗粒度需要逐步细化。

首先，我们要充分考虑到，每次开业，是传播品牌认知，产品认知最佳时机。所有的折扣活动都需要围绕着心智进行，比如老乡鸡的开业营销，围绕着其关键产品老母鸡汤，请消费者免费喝，对不了解老乡鸡的消费者来说，既完成了心智预设建立，又建立了首次进店动机。

并且线上领取免费券的动作，又让消费者又成为了老乡鸡的会员，也为老乡鸡持续复购的营销带来了流量基础，也为私域流量营销打下基础。基于这个核心策略，配合持续的新店开业，在逐步夯实了老乡鸡心智定位的同时又可以让未来的营销动作更加精准。

去年7分甜启动了全国发展战略，在很多新市场的消费者还未对7分甜形成认知时，也使用了请当地消费者免费喝杨枝甘露的策略打法，成功帮助7分甜建立心智。

需要说明的是，根据品类不同，其关键产品可以是关键时段，也可以是重要配搭产品。

第二，在制定好开业营销的核心策略后，我们要根据门店渠道分布、城市等级、新旧市场等维度进行投放渠道选择、线上平台选择、门店氛围布置、费用预算进行分类管理。

3

产品上新营销模块

相对于开业营销，产品上新营销，也就是餐厅推出新菜品营销方案是很多品牌最容易犯错，但又是很多品牌近两年在逐步加强的一个重要营销板块。先是茶饮品牌通过高频次的产品上新营销拉动复购，然后几大快餐品牌也都纷纷加强了产品上新营销。

在说餐厅推出新菜品营销方案前，我们必须要明确的是，产品上新的目的是什么，定位产品是为了建立认知，带动更多新客进店，而产品上新，是为了激活更多老客的消费频次。

也有很多餐饮品牌对产品上新是盲目的，对上新的产品定位不清，门店的上新售卖氛围呈现不合理，卖点对消费者没吸引力，传播方式局限或没有，这些都会造成新品销售占比、销售千次不理想，更别提带动营业额的增长。

餐厅推出新菜品营销方案通常要考虑一下几点：

新品定性研发

餐厅推出新菜品营销方案从产品立项和研发时，就已经开始。

多数品牌的新品研发只是针对产品进行研发，并没有带着产品经理的思维进行新品考虑，在新品研发时，我们不止要考虑到供应链，成本和产品口感，也不是毫无目的的跟风式上新品。甚至有些时候，我们只需要对老产品进行再造重组，而不是必须重新研发产品。

所以我们要从多个维度要来找新品研发的线索：定位关联研发线索、时令关联研发线索、食材关联研发线索、消费者需求关联研发线索、场景关联研发线索、时段关联研发线索、借势关联研发线索、竞争关联研发线索，只有考虑到这些维度，新品是否能卖好的关键条件才具备。

3.1

餐饮新品命名和卖点及定价的市场营销策划

很多品牌新品的定价十分奇怪，要么是跟风式定价，要么是无序定价。很容易导致消费者不买单。在定价策略上，我们需要从竞争环境、供应链优势，产品定位、消费者认知四个维度来考虑制定。

而命名和卖点，是对接消费者需求，转化购买行为的重要因素。一个好的名字，一个好的卖点，可有效对接消费者认知及增强产品购买力。

3.2 餐饮新品视觉错位表现力的市场营销策划

还记得多年前7分甜的产品上新视觉，和门店视觉风格保持了相当高的一致性，虽然统一了品牌视觉，但是消费者完全感知不到新品的存在，只能全靠服务员的引导。

实际上，品牌感受，并不是固定背景，固定颜色，固定字体，而是消费者对品牌定位及调性的感受。在明确品牌的感受风格下，新品的视觉，一定要有错位感，打破习以为常的“物理秩序”和“心理秩序”。

3.3 放大新品售卖氛围

目前茶饮行业可以说在新品售卖氛围的搭建上，处于行业领先位置。近两年可以看见其他品类也在逐步加强，可多数做的不痛不痒。

就新品售卖氛围而言，不同品类在门店内的搭建上会略有不同，但核心目标需要在外立面及售点（售卖关键接触点）上放大新品的物料陈列。这个方法，不止要应用在线下门店，还需要同步应用在线上门店，比如小程序门店、大众点评、外卖平台。

3.4 临门一脚的营销传播

做了以上环节的准备后，营销传播只是加速带动消费者尝试的一个动作。我们进一步拆解这个动作，基本上由两个部分组成。在新品上市初期，进行大量的新品内容种草，建立消费者尝试新品的预期；通过短时间的新品折扣去转换消费者尝试预期。

4

品牌造节营销模块

我们曾经给很多品牌做过造节营销餐饮营销方案计划书，其中多多少少都会碰到一些问题与疑惑，要不要做，怎么做，我们总结了一些方法和想法。

4.1品牌造节的目的

在造节前，我们一定要明确造节的目的或者目标。是以短期销售增长为导向，还是以长期品牌价值为导向，又或者这两者之间找到一个平衡点。

其实造节的核心目标，就是在一个相对固定的时间内，最大程度提高品牌势能。只要运用合理，集中爆发的这些势能，可以深度转化消费者，对加盟品牌来说也可以转化加盟商。

品牌造节的目的有：提升门店业绩增长；进一步强调定位与品牌之间的关联，让消费者参与到这种关联中；产品心智巩固、品牌战略动作。

4.2 时间与名称设定

时间有2个维度，第一是选择什么时间做造节，第二是造节做多久。

对于时间的选择，我们可以通过关联已有认知，比如：关联旺季节、关联弱季节、关联节日；也可以自行设定时间，这里面各有优劣势。比如利用已有的节日来造节，虽然能占据消费者已有认知，可以更好的推进造节氛围，但是会面临市场端大量品牌共同促销的局面，其造节声量和流量势必会打折扣。

而造节活动持续的时间，需要充分考量。餐饮行业与零售行业不同，品牌方耗费大量的人力物力，如果活动只有短短几天时间，实体门店很难消化大流量，形成业绩增长。我们一般设定最短1个月，最长2个月的周期。时间太短或太长都不合适。

基于目的和时间，再明确节日名称就会合理很多。因为造节活动不是一次，而是需求每年不断的重复餐饮营销方案计划书，好的名字可以有助于反复加强加深消费者的记忆。

4.3 方案可执行程度

一般来说，品牌造节是品牌全年营销日历中最重要的一次营销行为。预算费用支出是全年营销费用最高的一次，需要多个部门认知高度一致与配合执行。这就决定了，虽然活动周期相对以往的营销较长，但活动环节、传播链路、门店执行动作不能太复杂。

5

全年营销日历模块

任何一个餐饮品牌都应该对自己的全部营销动作进行管理。所以我们认为营销日历绝对不是简简单单按照日期把活动结合到可预知热点中。

营销日历组成

品牌的全部营销动作一般来自门店经营需求和品牌经营需求。

进一步拆解，大概有以下几个模块：

·开业营销·门店日常营销·产品上新营销·造节营销·热点节日营销·加盟营销

我们需要把这些营销动作以营销备忘录的形式，制作成品牌的全年营销日历，并进行合理的预算分配及管理。

门店日常营销管理

这里重点说一下门店日常营销的管理，品牌总部往往会忽略门店日常经营问题的营销解决方案。大部分营销伙伴面对上百家或者上千家门店提出的问题后，很多时候疲于应对或者陷入被动执行，这种情况不但解决不了问题，还会带来大量负担及负面情绪。

门店在开业后，不同的阶段会遇到哪些问题？比如开业后三个月内，开业后六个月内，周边有竞品开业时，业绩下滑时等等，在这些阶段分别应该做什么活动？为什么要这样做？怎么去做？所以我们需要深入门店访谈，制定完善的日常营销库，并根据执行效果定期更新，这样长期的积累，可以形成强大的门店赋能体系。同时，我们可以借助于数字化，把日常营销库分类可视化，让运营相关人员可以更方便的查看、申请、下载及执行效果反馈。

6

数字化赋能营销

越来越多的餐饮品牌开始重视数字化建设，有些品牌专门成立了数字营销部门，甚至很多功能都是内部开发完成。数字化建设的优点很多，这次不展开去说。简单提及一下数字化在营销中的三个作用。

· 可以让一切营销动作目标化。

· 可以让一切营销方式精准化。

· 可以让一切营销效果可视化。

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