奶粉销售促销方案奶粉销售促销方案篇一：奶粉市场的管理以及营销方案奶粉市场的管理以及营销方案首先加大对市场人员的培训，其二可以采用国外奶粉的营销模式，与妇产医院建立合作关系，采用赠送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，如果开始吃的某品牌的奶粉，想换成其他的，小孩子就会拉肚子。估计你们的品牌没什么知名度，还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考：乳业公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉，一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工，业务开展得比较顺利，基本上谈不上管理。从2000年开始，S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场，在不到一年的时间里，牌奶粉在全国建立了20个办事处，产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有知名度，实际销售一点都不理想奶粉门店客户营销方案，大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。牌奶粉从大包装到小包装的变化，不仅是一个包装问题，而在本质上是一个销售管理问题。小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者，需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心，怎么样吸引消费者就显得十分重要。在前期与经销商合作中，经销商打50%的预付款，S牌奶粉承担超市、费、导购员工资、促销品费用等。

由于这部分费用远远超出了计划，S公司的现金流马上出现了问题，没有资金投入消费者拉动方面的促销，更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2016月，由于产品在很多地方的滞销，很多卖场和超市要撤柜，前期投入付之东流，损失500多万元。乡镇市场似有若无市场证明，S牌奶粉产品没问题，但接下来的路该怎么走？烂尾市场怎么办？下一步怎么操作市场？其实，在对S公司剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中，我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。在县城以下的农村市场，很多知名品牌，例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到，知名产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货，所以经销商都不愿意卖知名品牌。相反，不知名的奶粉能加价，赚取高利润。在调查中，我们发现在广大的农村市场，最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准，产品质量较差，出厂价格很便宜，一元左右，市级经销商给县级经销商每袋加2元左右，县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右，乡镇零售商每袋加3～4对于农村消费者来说，由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲，根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。

在买奶粉的时候大多听从零售店老板的，二、三线品牌有很大的生存空间。在对县城一些二级经销商的走访之后，我们发现，很多二级经销商很有实力，一般营运资金都在30万元以上，在奶粉投入上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后，对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析：通过分析可以看出，摆在S公司面前的问题是：怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉？县城做形象，乡镇取利润公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一，全国26家获得许可证厂家，要么是在市场上著名品牌，要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准，质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差，通过与经销商的反复沟通，国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场，把低质量奶粉即将没落的市场前景告诉经销商。经销商虽然同意做S公司产品，但是前提是只能付70%货款。这又是一个难题，因为缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。S公司通过对毛利的计算，作出了一个大胆的决定：在县城市场做形象，不赚钱，能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。具体的操作是：选择县城一些对乡镇有影响力的超市，由经销商供货，这部分产品经销商与公司以70%结算，但严格控制这部分产品的数量。

做县城超市就是做一个品牌形象，因为在农村，无论是乡镇的零售商还是消费者，在他们心中，只要能进入县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的，因为这里面涉及到很多费用，如进店费、条码费、助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋，这样在县城超市，S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋，无形中提高了乡镇零售商的销售积极性。做县城市场的最终目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如，经过选择，在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操作是：公司配备了5台微型车，每台车负责7个县城，公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇，一天能够对五个乡镇进行铺货，每个乡镇只设立一个零售店。在前三个月的操作中，县城经销商不用现金进货，只出一名与乡镇零售店客情关系较好的人员，由S公司业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。一般情况下，一天能铺20箱左右，一箱奶粉是20袋，这样经销商一天不花一分钱就可赚800元，经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。

县城经销商给乡镇客户承诺是：对生产日期不好的产品可以调换货。因为S公司在做县城超市时，允许经销商30%的欠款，所以经销商也愿意为我们S公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家，但是却十分相信县城经销商，因为县城经销商的产品很多，即使S牌奶粉不好卖，他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其他产品。公司通过这种方式，既开拓了市场，又没有造成经销商压款，而且业务人员可以对乡镇零售商的产品进行很好的陈列。这样，在乡镇零售店就经常可以看到这样一种现象：县城经销商与乡镇零售商在那里聊天，而S公司的业务员则在紧张地进行货架补货、在客户资料卡上记录客户月销售及库存状况、用抹布进行产品清洁„„篇二：对奶粉的营销方案如何贯彻社会营销观摘要：随着人们生活水平的提高，人们对奶粉的需求量也越来越大，导致制作奶粉的企业越做越多，从而使得这些企业竞争力越来越大。为了盈利有些商人不顾任何手段的销售他们的产品，即使是有问题的奶粉。以下是对三鹿问题奶粉事件分析，从中讲述什么是社会营销观念的内涵以及它的主要观点，如何协调好顾客利益、社会利益及企业利益的关系，以及如何处理好三者间的关系、履行企业的社会责任、实现可持续发展。关键词：三鹿奶粉社会营销观念顾客利益社会利益企业目标可持续发展随着社会营销观念不断深入人心，可持续发展已成为发展主题的时侯，我们生活中出现了许多与他们违背的事件，三鹿奶粉事件更是受人关注。

随着各种各样问题食品事件的出现，企业面对着问题食品事件需要调整好自己的经营方法，贯彻好社会营销观念，做到协调好顾客利益、社会利益及企业利益的关系。目前“问题食品”已经成为一个社会热点话题。商家的承诺在问题食品事件中招到人们的质疑。一、社会营销观念的内涵及主要观点社会营销观念是对市场营销观念的补充与延伸。它的基本内容是企业 不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利 益，应将企业利润、消费需要、社会利益三方面协调统一。 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念认 为，企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增 进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。 这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社 会的长远利益，即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起 二、分析顾客利益、社会利益及企业目标之间的关系顾客利益是指产品满足顾客的需要，满足顾客所期待的使用价值，其 使用价值与商品价格相符。社会利益是全体社会成员共同的利益，企 业利益必须服从社会利益，企业目标是实现其宗旨所要达到的预期成 果，没有目标的企业是没有希望的企业，只有那些树立远大目标，并 为之努力的企业才能发展。

企业目标需要建立在满足顾客利益，社会 利益的基础之上，脱离了它们企业目标就得不到实现，只会使顾客对 企业失去信心，从而可能会导致产品无法销售，企业破产，所以不能 一味的追求企业目标，应兼顾顾客利益与社会利益。 三、如何处理好三者间的关系、履行企业的社会责任、实现可持续发 1、维护好顾客利益，贯彻好社会营销观念，培养企业的社会责任感“三鹿”生产不合格奶粉损害了顾客的利益，在事件被揭发以后其反 应的迟钝与对事件原因及责任的一再推托，更令到更多的顾客的利益 受到损失。“三鹿”没有把维护好顾客的利益放，不能使顾客满意。 “三鹿”品牌蕴含深刻的寓意是“逐鹿中原为一鹿，占领全国为二鹿， 走向国际为三鹿。”它的目标是瞄准国际领先水平，跻身世界先 进行列。“三鹿”的这一目标是多么的远大，但它却忽略了顾客利益、 社会利益。 企业就应该处理好顾客利益、社会利益与企业目标三者之间的关系， 要处理好三者之间的关系就要贯彻社会营销观念。贯彻社会营销观念 需要加强企业的社会责任感，我国企业的社会责任感培养活动才刚刚 起步，有很多企业缺乏履行社会责任的意识，对企业与社会关系的定 位认识不清，对企业社会责任的重要性认识不足。

所以各企业应积极 做好企业社会责任建设，就如三鹿的企业而言，它的目标是国际领先 水平，跻身世界先进行列。“它目标是那么的远大，实现这一目标的 先决条件是企业利润，该企业就是只注重了企业利润，而忽略了协调 好顾客利益、社会利益与企业目标三者之间的关系，导致企业对于利 润最大化的片面追求以及企业伦理丧失，从而导致问题奶粉的出现， 最终导致消费者对该产品失去信心，对该企业失去信心。所以企业生 存之道是处理好顾客利益、社会利益与企业目标三者之间的关系奶粉门店客户营销方案，贯 彻好社会营销观念，加强企业的社会责任感。 2、可持续发展战略 “三鹿”违背了可持续发展战略，所以它出现了问题奶粉事件。 持续发展的核心是改变不可持续的生产方式和浪费型的消费模式，建立新的有利于环境保护的资源节约型生产方式和消费模式，可持续发 展是时代发展的主流，对于企业来讲，将可持续发展意识纳入企业发 展战略和管理过程是现实的要求。企业不能因为一时的利益而损坏 人们及社会利益，危机企业名誉及顾客利益，所以企业发展需贯 彻好可持续发展战略。 3、企业诚信的建设 “诚信，和谐，创新，责任”是“三鹿”的核心价值观。“诚是立身 之本，信是兴业之本。

诚信是三鹿的基本准则，也是三鹿的基本信念 和处事态度。”这些语句充分表现了“三鹿”对社会责任的重视，是 多么符合大众的期望，也有许多的消费者选着相信，但他们换来的只 有失望、惶恐与伤心。这些语句现在看来实在讽刺。“三鹿”事件进 一步打击了消费者对国产企业的信心，极大的损害了消费者的利益， 对国产企业的国际形象形成严重的负面影响，使社会利益受损。 诚信是做人的基本美德，企业也是一样。购买商品的人都会考虑其品 质、承诺，企业对公众做出承诺就必须要履行好。把顾客利益、社会 利益放在企业经营的前提下，做到对消费者负责，培养好企业的社会 利益意识。 4、企业需回馈社会，树立良好的企业形象。 三鹿回馈社会的是什么？是毒害婴儿的健康，破坏了它的企业形象， 有句话说“如果你恨一个人，那就送他?三鹿?奶粉。”这句话充分体 现出了三鹿企业形象的丧失。 企业应该多做公益事业，很多企业都会在这方面进行这样进行投资， 对于企业来说赢得消费者的信赖是非常之重要的，而多做公益事业可 以塑造良好的企业公众形象，赢得更多消费者的信赖，同时增加企业 长期的利润，为企业创造更好的环境。因社会的发展带动企业的 发展，企业利润取之于社会，所以企业也需要回馈社会。

四、总结 在经济快速发展期间，各企业之间竞争压力非常大的情况下，我们更 加需要倡导各企业培养企业的社会责任感，诚信才能赢得消费者的信 任，切实做好对奶粉产品的监督作用，保证其安全可靠，保证其质量。 企业要谋求发展，要吸引顾客，那只有把社会营销观念运用到企业经 营上才能达到。企业在发展过程过程需要处理好顾客利益、社会利益 及企业目标这三者的关系。让自己企业的发展跟上时代的发展，走一 条可持续发展的道路。 参考文献： 1、结合“问题食品”事件_分析企业如何贯彻社会营销观念论文 2、顾客利益，社会利益，企业目标三者间的关系论文 3、对奶粉的营销方案论文篇三：奶粉促销方案文字稿 活动期间,凡购买明一以下品牌商品,立减20 900G明一AC 系列奶粉 凡购买明一以下品牌商品,立减30 尔法盾婴幼儿配方奶粉系列900G 明一智婴婴幼儿配方奶粉系列 900G 乳白蛋白婴幼儿配方奶粉系列凡购买明一以下品牌商品,立减40 900G明一孕产妇奶粉 雅士利:特惠一:活动期间,凡购买雅士利安贝慧系列,立减30 特惠二:活动期间,凡购买900G雅士利α 金装,,送300Gα 金装一听 活动期间,凡购买雅士利900G金装系列,送400G 奶粉一袋 太子乐:特惠一:活动期间,,太子乐 系列和太子乐900Gα 活动期间,太子乐225G米粉和560G 米粉系列买三送一 贝因美: 贝因美750G爱+系列奶粉和450G 爱+系列奶粉全场 7.5 贝因美908G冠军宝贝系列奶粉和405G 冠军宝贝系列奶粉全 场8.5 购贝因美1000G爱+系列奶粉,享双重礼. 一重礼:买六送一 二重礼:每听再立减20 活动期间,凡在佳嘉惠超市明溪店奶粉柜,购买奶粉系列商品一次性满100 元,可凭单张收银小票至超市服务台领取十元购物劵一张.篇 四：贝因美婴儿奶粉推销方案 课程设计题目： 贝因美婴儿奶粉推销方案 学生姓名：指导教师： 教师职称： 起止时间：2016.12.31-2016.1.4 课程设计任务及评语 目录 1．选择行业及产品 2.2.3介绍寻找法 2.4推销接近 2.4.1接近客户的总体思路 2.5.2推销与介绍产品 2.6推销定价 2.7异议处理 2.8推销成交 2.8.1促成交易 2.8.3信息反馈 101．选择行业及产品 目前中国儿童用品市场的规模大约为1200 亿元，并且有望保持年均 15%的增长率，2016 年该市场的规模将达到1700 亿元。

而随着国内 企业对婴幼产品市场的关注，其产品质量会大幅度提高，人们对国内 婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭借质优和实惠， 从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘。作为拥有13 亿人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为8.8 公斤，仅占全球年人 均奶类消费量8%。巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅 速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产品市场方面，国产奶粉还 应急起直追。婴幼儿配方奶粉占绝对市场份额，为61%，数量大约是 40 万吨。 我国每年新增大约有1700 万婴儿，就算其中80%能够得到母乳喂养， 那么还有20%也就是340 万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。一岁 之内新生儿每年喝掉43 公斤/人奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需 求量就达14.62 万吨。加上一岁后幼儿持续奶粉消费，婴幼儿奶粉消 费量就更大。按照奶粉平均单价43.73 元/公斤的单价以及40 万吨婴 幼儿奶粉数量计算，市场总价值量为174 亿元，占全部乳品行业收入 的19.74%。 近年来，我国高档婴儿奶粉市场以每年两位数的增长速度迅速发展， 正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。

我 国高档婴儿奶粉市场规模接近50 亿元。尽管医疗机构大力提倡母乳 喂养，婴儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加， 断奶时间提前等因素。特别随着生活水平提高，幼儿持续饮用奶粉时 间延长到学龄前的情况在增加。因此未来婴幼儿奶粉数量和比例还将 呈现刚性增长，预计年增长幅度在5%左右。 目前我国乳品企业共有1500 家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉 总量中，占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉 的比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于中国的计 划生育政策，我国城市家庭处于4~6 个成年人抚养一个宝宝的阶段。 &;不要让自己的孩子输在起跑线上！&;成为父母一个坚定的信念。引 起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营 养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿配方奶粉高端市场有极大 的发展潜力。 贝因美集团以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方 位服务于中国婴童事业。十几年的孜孜以求，在消费者心中树立了 “育婴专家”品牌地位，已然成为中国婴童产业的领跑者和最大规模 企业之一。 1.1公司简介 贝因美以“关爱生命，热爱生活，创一流品牌，立百年基业！”为宗 旨，实施永续经营战略，构架出独特的贝因美企业文化。

集团目前主营业务分为基础业务和零售特许经营业务两大领域：以 0-12 岁婴童为服务对象，全方位拓展婴幼儿食品、婴童用品、育婴 咨询服务、生命科学、母婴保健、育婴工程和爱婴工程事业。 公司基础业务自主研发、生产贝因美系列婴幼儿食品，共计100 多个 品种。零售特许经营业务主要从事婴童专业渠道拓展，以比因美特国 际连锁店为主导，经营0-12 岁婴童与孕妇用品、食品、玩具和服装， 从而发展全方位的婴童事业。 出于强烈的社会责任感，贝因美以宽广的胸怀、博大的爱关注中国宝 宝的健康成长。实施“爱婴工程”和“育婴工程”从生育、养育、教 育多个层面为中国宝宝的健康成长提供服务。 “爱婴工程”启动至今，贝因美已无偿向全国近300 家多胞胎家庭、 数千家困难婴幼儿家庭提供了援助，并捐赠儿童福利院300 多次，总 价值超过1000 万元。这些都显示了贝因美在婴童行业里的专业性和 权威性，更彰显了贝因美勇担社会责任的决心和魄力。 1.2 贝因美奶粉的特点 鲜奶配方，营养更均匀，易消化，不易上火；奶源是45 度带的奶牛 之乡黑龙江安达。奶源好，自然奶粉也好；专为中国宝宝研制，贝因 美专门成立母乳研究中心，研究母乳成分，使贝因美奶粉更接近母乳， 营养价值更高，更易吸收和消化。

同时考虑中国母乳成分，专门适合 中国宝宝体质；营养均衡，虽没有特别突出某种营养素，但是营养全 面均衡，让宝宝均衡发育，对宝宝更有好处；贝因美为顾客提供科学 育婴讲座、专门服务电话及良好的客户服务，为孕妇及宝宝提供更多 的便利和服务 1.3 推销模式及推销策略 奶粉是人尽皆知的婴幼儿营养品，它不仅具有很高的营养价值，而且 还是能够促进宝宝成长发育的补品。它的推销可以将迪伯达模式与费 比模式结合起来运用。迪伯达模式的6 个推销步骤是： 准确发现顾客有哪些需要和愿望； 把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来； 证实推销品符合顾客的需要与愿望； 促使顾客接受推销品； 篇五：牛栏奶粉促销方案牛栏奶粉促销方案 一、促销产品 ：荷兰进口牛兰奶粉 二、促销目的 ：在一定范围内宣传品牌形象，扩大知名度， 促进消费者认知度和消费量。 三、促销活动： 针对对象：新婚已有孩子的夫妇，新婚夫妇，朋友， 亲戚等。 四、促销方式： 1、制作宣传单。宣传单中含有产品的介绍，产品的优势，网店域名， 实体店地址名称，订购电话。 宣传单发放范围: 医院产科，母婴店，朋友、亲戚等母婴较多得地方发放宣传单。 2、制作名片。名片上印有，联系人，联系电话，网店域名。

名片发放范围： 有意向的客户及老顾客。 扩大知名度，增加影响力，和身边有需要或将来需要的朋友 介绍产品，发动身边可用的人际关系，采取人介绍人，人拉 人的政策。增加边缘顾客。发展准顾客，去医院产科，民政 部门了解即将结婚，即将生小孩，已经生小孩的父母联系方 式，给他们发短信问候祝福，上有网店域名，奶粉名称。宣 传产品。 3、网店：在网店首页放上奶粉在国外采购全过程视频，放 上海关公文的相片，增加可信度，实行积分政策，购买多少 钱，就有多少积分，当积分到达某个程度时只要顾客愿意可 用帮其制作的家庭温馨纪念相册，也可用赠送其他的小 礼物，实行团购，在某个时间段团购或在购买人数达到多少 价格有优惠。或赠送小礼物。 4、实体店：在促销期间一次性购满600，赠送奶瓶 一个， 两个或两个以上一起来购买的可以 享受9.7 折优惠。并赠送小礼物，带上亲戚或 朋友同时购买的享受9.8 折优惠，预定孩子整个阶段奶粉的可享受 9.5 折，并市内送货 上门，市外邮费另议。 五、促销时间 2016 六、经费预算后期设想 在货源稳定，顾客形成规模，资金到位的情况下，可尝试发展地区代 理或者经销商，通过发展下线以及下下线模式，可把经营范围更进一 步的扩大。 策划成员： 组长：李发彬 记录员：李惠，

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