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陈老板是个美容养生院的老板，经营着一家中高档的养生美容美体中心，当初开这家店的时候总投资超过 80 万，刚开始是2007年开始做的，那时美容院还算比较热门，生意还不错，每月能盈利近十多万。（未扣除成本）。

员工也有超过 7 名美容师，整体能力还是很不错的，不管她本人是否在店里，店长都能很好的把店管理好，客户也能很好的维护，因为是做中高端的客户，素质一般都很好，因为店里的产品都是品牌产品，效果比较明显，服务也很到位，所以有一批老客户长期来消费，每个员工每月基本都能有近4000元的收入。

但是不知怎么的，她说今年的生意就是不好做，客户很难伺候，回头率也降低了很多，更重要的是新客人越来越少，短期的客人做了一次就不来了。

通过和李老板的仔细沟通，我到店去认真的考察，对她的员工也认真的交流过，通过一番的考察和分析，我的心里大概有点思路了，详细理清整体思维，和李老板说：你店里的情况还不是很糟糕，关键是你没有把重点凸现出来，因为你店里的产品太多，而且你又想每个项目都想赚钱，没有主次阶梯之分！

才会有今天现在的困境，如果你不进行主次阶梯分布，你的店估计就真的不行了，李老板一听我这么说，像是抓住了救命的稻草。不断的点头说是······

第一步：对老客户撒诱饵

分析了公司目前的主要问题是要提高营业额，也就是说提高成交率，但是要想提高成交，就首先必须有潜在的客户啊！我们就拿出了近些年在本店消费过的老客户名单，进行仔细分析。哪些是经常消费的？哪些是间歇性消费的？哪些人是喜欢做脸部护理项目的？哪些人喜欢做身体项目？哪些是高端人群？哪些是中低端消费人群？·····进行详细的分类。

然后仔细的研究了公司的产品布局，因为大部分的服务都是需要美容师（人工成本太大）才能完成的，通过认真的分析终于找出了一个“超级杠杆”！！！是什么呢？因为在一年前陈老板为了提高店内的多样化经营，引进了一个“岩盘浴的项目”类似汗蒸，湿蒸的项目。正常价格单次需要七十到一百二十元/次。更关键的是“如果遇到淡季，一个客户蒸， 你也要开电，也要服务”！！！！！你不会因为一个人蒸，你就不让蒸是吧！！！所以说：增加人，你是没有成本的。

就这样我们就找到了关键的环节。给我们的所有的老客户“免费赠送价值二百九十八元元的汗蒸三次/人，有效期十天，到店领取，逾期作废！”。安排人员打电话邀请。而且特别提醒：“每个受邀老客户可以另带一名好朋友同行（仅限女性），同行者本单（免费）！！！

结果有百分三十左右的老客户响应了我们的邀请，而且有百分之六十以上的客户都带了朋友过来。这样我们就毫不费力的开发了二次资源，为后续的紧急促销打好客户基础。（不要在乎不来的客户，因为表现不积极的客户也不是我们想要的客户，对吧！）

第二步：打造成交流程

随着美容师的不断邀请，在两天之内就会有陆陆续续的老客户回到店内，“免费体验超级礼物”！在这之前我给店内的流程作了全新的整理，因为“岩盘浴”有个特性，就是“在房间里你需要不断的喝水，“水”是经过特殊加工的，它能加速 3 倍以上你体内的新城代谢，一些疾病会通过你的身体显现出来，例如：肩颈痛患者会感到肩膀酸痛，胃肠病患者会出现不断放屁的症状，关节病患者会有不同程度的酸痛出现······等等病理性症状”

如果你刚刚从房间里蒸出来，最少需要在养生床上静躺下休息三十分钟，让你的身体慢慢冷却。（如果这时候做美容和身体护理，将是在正常情况下效果的 3 到 5 倍之多，因为你的身体已经被动预热了，细胞的修复达最佳的生理状态·····对美容和调理慢性疾病有极大好处。）

我们就抓住了这个关键环节，给我们满意的客户推出了“紧急量身服务”！一对一追售。

根据：肩颈痛的客户：话术+（成本价）体验一次+免除本单+购买疗程（1 个疗程十二次1288 元美容院产品营销，一年有效）+承诺（在疗程进行六次后，如没明显改善肩颈酸痛，可无条件提出全额退款）········

我们初步计算了，十个参与“岩盘浴”的客户有四到六个客户会做下一个“成本价”项目，然后会有三个左右购买疗程·····

就这个追销，我们在很短的时间里，就实现了百分之三十到百分之四十的成交率！！！把前面的成本都赚回来了，陈老板非常高兴。

第三步：放大流量

有了第二步的成交率的保证，我们就要想办法，找到更多的客户·····我们分析了店内客户的生活习惯，消费习惯·····找到了和我们有接触点的高级时装店。通过和他们的负责人洽谈····很快的达成的合作事宜。

我们提供他们活动的赠品，他们就源源不断的给我输送理想的潜在客户！！

只要我们把店内的客户的价值进一步的放大，快就可以开分店了。

end

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