院内套餐分类繁，可以根据科室划分：皮肤类、整形类、注射类......其中皮肤科套餐又分为光电类套餐、抗衰类套餐、敏感类套餐等，再细化下去还有光电微针类套餐，抗衰光电类套餐等。从项目上划分有祛斑类、疤痕类......仅仅皮肤科的套餐如此繁多，可以说是“乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄”。

注射类的套餐相对而言比较简单，但注射类套餐的设置有很多讲究。至于整形类套餐美容院拓客卡，要根据医院自身、当地市场上项目的包装以及当地顾客的情况综合考虑。

有老师分享眼部的包装及经营理念时，把眼部项目拆分成了20多项。虽然这个想法很好，并不是谁都适用，要因人制宜、因地制宜。我曾经在南方呆过，发现南方的顾客对项目的包装以及分类特别敏感，他们会比较认可将眼部拆分成20多项。

而北方顾客对这种方式就比较抵触，如果当地市场中唯独你一家这么做，并不是一件好事。因为当地并没有这样的眼部的环境，这样会水土不服。

今天的题目是《拓客卡、院内套餐、VIP卡的设计及推广》，即先拓客，通过院内套餐转化筛选客户，将最后一小部分高端顾客升级为VIP顾客。下面正式进入主题，为了让分享不空洞，我会加入一些实际工作中的案例。

一、拓客卡的设计和推广

先抛出一个问题:皮肤科的拓客项目拓的是什么客？

医院一般把客人分为新客和老客，新客是首次到院的，老客是初诊成交后再次到院的。一般机构都是以科室为单位来运营的，科室之间的互动和转粉很重要，但往往都做得一般。每个科室都在要求更多的初诊客户到院美容院拓客卡，可大家是否想过：客人是医院的，而不是某一个科室的。例如，某医院初诊人数有1000人，其中整形外科有600人，皮肤科有260人，有注射科是140人。皮肤科或注射科的运营人员就会认为自己科室的客户太少了。其实，外科的客户可以被引入皮肤科、注射科。外科初诊的客户的第一需求肯定是外科项目，但第二需求和第三需求呢？只要咨询时铺垫到位了，我们的实际初诊量会更大。

再来回答我提出的问题:皮肤科要拓的是所有会到院的顾客，包括在院内其他科室消费，但还未在皮肤科消费的老客。有人会认为这样的行为是在消耗老客资源，而没有去抢其他医院的顾客。但如果不拓我们医院其他科室的老客，这些老客会在本院的皮肤科消费吗？老客不在我们医院继续消费，是不是他们就没有需求？他们就没有在同城竞争对手那里消费？顾客是大家的，并不只是你的。我们通常只把目标锁定在那些很少或从不来医院皮肤科消费的顾客，却不重视激活沉睡顾客。

案例：

我进入现在所在的医院一个月后，分析了医院的实际情况。发现这家机构的皮肤科经营得不是很好，皮肤科几大常规项目中没有一个项目做得起来。除去超声刀项目比较火的两个月，其他月份的营业额都在20万以下，医生的技术还行，但沟通能力一般，整形类的咨询人员的专业知识比较强，但皮肤类的就比较弱。整个医院的营销团队对项目的包装不重视，几乎没有对皮肤项目进行包装，推广投入也只有区区几千元的竞价。

如果我们重新包装项目，对外制定推广策略，对内营销再制定套餐，进行医师、咨询培训考核，双方磨合会花费很长时间。对于空降的职业经理人来说，老板是否会给出充足的时间去酝酿是很重要的。如果在一家业绩正常发展的机构，就可以按照我提到的那条线来操作。如果项目包装、项目培训、项目定价、项目考核、项目磨合、项目沟通等一系列流程做得非常完善，这个项目一定能做起来。但在当时的这家机构我们无法这样操作。

下面一张图是机构皮肤科的业绩走势，在这里隐去了具体的数据，希望各位能够理解。

因此，如何快速拉动皮肤科的业绩成为亟待解决的问题。我们对机构自身以及同行进行详尽分析，通过得出自身的优劣势制定下一步方案。当时我们把光电项目做为一个突破口。当时的机构无论是在品牌、知名度、顾客口碑、外营销投入、综合能力、咨询能力、项目包装、项目话术等方面都没有占据明显优势，所以我们只能在价格以及理念上寻找突破点。

第一步，制定目标。项目进行到后半个月时，我们要求当月皮肤科的业绩突破70万，其中光电类要求突破10万，新客要求占比30%，老客要求占比70%。

第二步，制定销售方案。推出晨光双月卡、晨光半年卡，强调光电养肤的概念。15天之内要求售卖200张，对效果不做过多承诺。让客户在特定的时间享受特定的优惠价格，在非指定时间不接受预约治疗。下图就是我们推广的主海报。

在媒体的选择上，由于医院的经营比较困难、处于亏损的情况，我们主要选择了自媒体营销的方式，采用医院的订阅号、微博的粉丝通以及员工朋友圈等进行一系列传播。

在内部管理上，给咨询人员开会强调考核指标、完成的奖励、未完成的处罚等。我们分解咨询师的咨询目标，详细分解到每天需要完成多少业绩，成交多少卡项。每天制定回访任务，每天晚交班时报第二天的邀约人数，以及预计的成交卡项和业绩。

如下图，我们每天都要求咨询师预估第二天的业绩，每天都为其定下第二天的具体指标进度，督促他去完成。

我们在医院的显著位置展示卡项的销售情况，每天不定期在朋友圈实时发布，提醒顾客尽快到院抢购。经过这一系列的运作，经过咨询师的努力和战斗，全都完成了业绩目标。这是我进院以来业绩最高的一个月，整个团队的信心都有了很大提升。

二、院内套餐的设计及推广

如何利用拓到的客户做好院内套餐的生单转化是重中之重。

继续以皮肤科为例。如前所说，我们利用拓客项目让新客上门、让老客回头，半个月销售了200多张晨光卡。针对这些顾客，要制定好下一步的转化套餐以及活动方案。

我们的任务不是让顾客到院消费，而是要让顾客在医院持续不断消费。营销和运营要在一条线上，如果单独作战会事倍功半。运营就是管理，管理才能推动业绩增长，当有200个顾客成交后，就需要拿出200%的精力。顾客会不满意吗？还有增单的可能吗？所以，在活动准备阶段，我们就给科室提出了具体要求。如何接受预约？预约的话术如何统一？治疗医师和护士的项目话术如何统一？如何合理排班？仪器的治疗能量有无标准？治疗重点和平常的治疗有无区别？如何推荐产品？这些都必须一一细化。

业绩是从无到有做起来的，并不是靠喊口号喊出来的。从项目启动到项目运营，再到项目实施正常进行，都需要花时间和精力一点点积累起来，要有专业的精神和态度。还是那是句话：没有做不起来项目，只有没有用心去做的项目。

我们如何管理这200多个拓客卡的顾客？更贴切得说是管理顾客的需求。我前面说过，我们不会过多承诺效果，我们的卡项只是让顾客去体验激光护肤。如果想要全面解决面部问题，如黄褐斑这种顽固性的色斑，我们会有更专业的皮肤套餐来解决，从而进一步生单。

关于如何进一步升单，我们粗略理出了两条线。

第一条线：针对没有明显面部问题的客户，其肤色或光泽度的问题可以通过晨光卡明显改善。对于这类顾客，我们主要推荐养护项目，比如市面上流行的韩式皮肤管理项目。我们利用次卡、月卡、季卡、半年卡以及年卡来锁客，单单这一个项目当月的业绩就翻了好几倍。

第二条线：针对面部问题比较严重的客户。这类顾客必须通过综合治疗解决问题，我们弱化了晨光卡上都有的激光和光子类产品，重点推荐黄金微针以及系列产品，用微针专场来邀约顾客，结果成交业绩再创新高。

可能有人会认为有点夸张，其实我们做任何项目和活动时都会进行详尽的统计。

我们在2017年四月底对2016年9月份晨光卡顾客再开发的情况进行统计，发现再开发率达到了90.15%，其中118人的再消费超过5000元，56人的再消费超过20000元，平均二次开发的人均消费额达到9598元。

三、VIP卡的设计和推广

在2016年12月，我们做了一系列VIP卡项目，并设计了以下方向：1.面部抗衰类；2.身体塑性类的；3.私密护理类的；4.小综合；5.大综合。根据顾客的具体需求将每个大项分成几个小项，总有一款适合顾客。

还需要根据每个医院的具体情况去设置VIP卡项。你设置的卡项适合哪些顾客群体？你设置的卡项应该能卖出多少张？应该能创造多少业绩？作为一个运营人员我们应该能够进行预估。

没有做不好的项目，只有没有尽心去做的项目。任何项目只要根据机构的情况进行详尽的分析，加上合理的方案和坚决的执行都能得到一个满意的结果。

问答环节：

问：老师，你们的晨光卡卖多少钱一张？

答：需要根据你们机构的实际情况和市场竞争情况来制定。我在文中未提到的原因就是怕错误引导大家。

问：老师，你的晨光卡只针对光电类，但这些项目并不新颖了，也不能吸引顾客了啊？很多店家做水光和光电仪器类的项目时，顾客的满意度都没有很高怎么办？

答：首先，我们的重点销售对象是新顾客和没有在皮肤科消费的老顾客，所以光电类项目对她们来说还是很新颖的。其次，顾客是否满意，在于你向顾客传达了什么样的理念。

问：我们是与美容院合作的机构，前期做了一些水光、超声刀等项目，可客户的满意率并不是太高。正如老师所说的，开发不到位，后期的服务不到位，包括传达给顾客的理念信息不到位，阻断了我们在医美行业上面的进度。该怎么办？

答：执行环节非常重要，千万不能放养。

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