约克牙医

​任鹏接招

为什么选择为牙医服务？

约克牙医是如何改变传统分配方式的？

如何打造竞争壁垒？

3月2日，任鹏在朋友圈里感慨，「约克牙医第二次参加广州国际口腔展，从最初的两张桌子、一块布走到今天，感谢朋友们的支持，感谢同事们的努力，大家继续努力。」配图是约克牙医宽敞、明亮的展位。

2014年底，经历了两次不如意的互联网创业后，任鹏在新的领域从零开始，和两位合伙人自筹了数百万种子轮资金，创立了约克牙医。两年多的时间里，约克牙医从最初只能在借来的办公室里办公的三个人，拓展到了62人的团队，已经能够把人民日报社东区创客空间给坐得满满当当。这两年多的时间里，他的确有着不少的感慨。

「在整个医疗环境里，我们看到患者是一方共享经济医生，医院是一方，医生是一方。在这三方当中，患者是一个常量，我们影响不到他们。医院这边来讲，大量的公立医院没有什么可谈的，私营的门诊就是一个资源投入的问题，不是一个绝对稀缺的概念，但是医生是绝对稀缺的，所以我们只给医生服务，我们是一个让医生实现自由执业的平台。」任鹏告诉《接招》。

确切地说，约克牙医是专门为牙医服务的。选择为牙医服务，也是任鹏与自己的团队经过一番考量之后找到的方向。

「第一个层面是对于互联网来说，需要和产业结合，这样才能释放出更大的能量。」恰巧又有一位合伙人是资深的医疗行业从业者，三人经过讨论后认定，「以医疗为代表的大健康概念是一个很有价值的方向。」

另外，对于医疗领域，任鹏和团队也进行了一些选择和判断，「像心血管、心内科、脑外科类似这样的大健康、大临床类的学科，它和国家整个医疗保障体系是关联很紧密的，企业很难找到商业模式，所以我们想还是离得远一点得好。」因此，从这个角度去看整个医疗行业，口腔科是属于市场化程度比较高的，除了最基本的治疗以外其余项目是没有包含在国家医保体系内的。「恰恰是不管，那就有了市场活力。」

与此同时，就人均口腔消费来看，中国还拥有巨大的想象空间。据统计，2015年中国人均口腔消费还不到10美金，但是欧美国家已经可以达到2000美金，「同时这几年中国市场发展也是很快的，从现实来看，这几年都是在翻番地发展，从历史上看，发达国家都是在人均收入超过1万美金的时候开始快速发展，中国现在正好处在这个档口上，消费升级。因为口腔、牙科不单单具有医疗属性，还有消费属性，所以我们就选择了这个领域来做。」

在深入了解了这个市场之后，任鹏发现牙医这个群体也有一些特质，任鹏总结了三点：一是中国的医疗存在「以药养医」的现象，但是对于牙医来说是无法做到「以药养医」的，所以牙科医生相对来说是一个边缘化、收入低的群体；二是口腔科的复诊率可以达到85%以上，所以牙医非常需要培养医患关系，牙医有积累自己患者资源的需求；第三点就是牙医其实是一个非常分散的群体，个体性强，往往一个口腔手术只需要一个医生以及一个护士就可以完成。

北京卫计委的一个领导曾经告诉任鹏，在北京总共一万多家医疗机构里，其中有一半都是牙科诊所，「北京的牙科诊所数量比7-11还要多。」任鹏认为正是在这样分散且去中心化的条件下，才能发挥互联网的效率。「我们看到这个市场的两端，一端是无数个医生，一端是无数个患者，OK，互联网在这里的价值是最大的。」

为此，任鹏和团队开发出了一款专门为牙医服务的约克牙医APP，可以帮助医生安排日程，并且可帮助医生整合患者资源，建立医生本人与患者的医患关系等等。很快，这款工具也招到了很多医生前来使用，但是任鹏发现单纯地做一款工具并不能给他们带来经济上的回报，「没有商业模式」。

有了医生，却没有商业模式，也让任鹏不得不更进一步地去了解牙医的深层次需求。任鹏发现，医生真正需要的和约克牙医其实是一样的，那就是更高的经济回报。经过交流后发现，牙科医生基本上自己都会在外面做多点执业、飞刀之类的事情。原因也很简单，就是牙医的收入不高，「有85%以上的医生是被束缚在公立医院里面的，在公立医院里做100块钱的操作，医生大概只能分到5块钱或者是8块钱。」所以任鹏认为核心的问题还是出在原有的分配制度以及市场化。「中国的牙医是被盘剥的」。

任鹏又给我分享了一个数据，「对民营口腔医院来讲，一半挣钱，一半亏损，几乎所有的民营口腔医院里面至少存在着50%以上的医位空置，50%以上的诊室、医位、设施是闲置的，没人用的，是多余的、过剩的，甚至有些达到80%，这是一个巨大的闲置资产。」

造成这种闲置的一方面原因是因为民营口腔还需要被老百姓进一步接受和认可，另一方面是因为来自政府的管控。「中国政府规定你要是想在三环之内设一间牙科诊所，OK，我要求你必须摆十把椅子，其实这个医生说我不用，两把就够了，对不起，你不摆十把不批给你，那医生怎么办呢？那我就摆十把，闲着五把用五把，但是你十把放在那儿确实是浪费。」

为此，任鹏也开始为牙医实现自由执业进行服务。开始着手帮助技术成熟的医生对接多点执业的场所，以及帮助资源能力互补的医生组建自己的医生集团。

这一业务也是任鹏眼中约克牙医最有价值的一项服务，「因为我们改变了原有的分配制度」。在原有的分配制度下，牙医在公立医院只能拿到5%-8%的报酬，在民营诊所也只能拿到15%-30%，而约克牙医通过对于「闲置资源」的分配可以让医生拿到50%-70%的报酬，医院分到10%-20%，营销平台分到10%-20%，这样最后约克牙医也可以分到10%的服务费。

在产品的推广方面，任鹏表示约克牙医会在线上以及展会上进行品牌的推广，而产品的推广则要依靠地推团队，「我们毕竟是一个新生事物，对医生来讲，他们读了很多年书，普遍都比较严谨。」除此之外，约克牙医还会定期举办牙医沙龙等线下聚会，以及开展医生技能培训等业务来整合医生资源。

除了整合医生资源外，约克牙医也在帮助医生打造个人IP。2016年6月29日，约克牙医和美国专业评级机构卡思克鲁医疗机构合作，开始建立中国版「卡思名医」评价体系。2017年3月2日卡思（中国）口腔名医录在广州正式发布。「卡思名医录的特点就是只做临床水平的评估，这时候患者就会把它当作自己找医生的首选目录。我们把这个引进来以后，也是抱着同样的目的，就是希望能够服务医生，帮助医生树立个人品牌，服务患者，帮助患者找到更好的医生，只是针对临床这一块，正好它比较合适，我们就把它引入国内了。」

目前，约克牙医APP已经有了三万多位注册医生用户，其中在北京拥有数千位口腔医生。此外，在约克牙医上具备多点执业资质的医生也有了几百位，同时与十几家口腔机构合作。「坦率地讲，为了控制医疗质量，我们对于多点执业的医生有一个比较严格的门槛，这个门槛比国家规定的执业要求还要高、还要严格。同时我们还会进行背景调查。」

任鹏也承认多点执业的模式门槛确实不高，未来约克牙医也会在这个拼速度的环节巩固自己的先发优势，「一定要在这个环节上走得更快一点，更坚决一些」。此外，约克牙医未来也将继续引进先进的技术，将最尖端的技术推广给牙医，在技术上建立自己的竞争壁垒。

目前约克牙医上海和广州的推广计划也已经启动，但是重点还是会放在北京地区的推广上面，「希望先在北京集中资源，把业务打磨得更好一些。」

两会期间国家卫计委公布公布了新的《医生执业注册管理办法》，将于2017年4月1日起正式执行，未来医生区域注册制将推向全国，执业机构数量将不再受到限制。这个消息也让任鹏感到十分振奋，「至少以后我们可以省下为医生办理多点执业证件的400多块钱了。」

Q：如何帮助医生建立和患者的医患关系呢？

任：在我们来讲，我们认为中国过去没有医患关系，昨天有一个医院的主任过来，我们两个聊的时候还说，我就讲，过去有医患关系吗？没有，过去的医患关系讲的是医院和患者的关系，你的档案、病例都放在医院里面，当你哪天从医院不干了，退休了出来，发现你什么都没有，空有一身技术，没有一个患者知道你，没有一个患者能联系上你，你也联系不上患者，在这个时候，你就应该被别人忘了。

我们的想法就是说你一定要建立患者关系，一定让患者和医生之间建立关系，我们就做了一个工具，把医生和患者绑起来，既保证了医生的隐私，不让医生的工作和生活混在一起，他们也需要自己的生活空间，同时又让他和患者能够关联起来。患者想找医生也能找得到，医生想找患者也能找得到，患者的相关档案资料都在他的手机里面，我们就是这样帮助他们建立医患关系的。

Q：对于牙医的服务上，未来还会有哪些升级呢？

任：我们会对医生开展一些培训，比如说我们这次在广州发布了我们数字化舒适种植这个项目，为什么做呢？就是我们希望让医生们能够提升他们的技术能力，以前你拔一颗牙大概几百块钱，种一颗牙要三万块钱，我们希望所有的医生都会种植，种植这个事挺难的，种植是牙科医生里面的金字塔尖，我们的目标是要把金字塔尖挪到金字塔底，我们的口号是让每一个医生都可以种植。

Q：您现在对于约克口腔的定位是怎样的？

任：其实对于约克来讲，我们的定位短期之内还是服务医生，因为我认为医生自由执业就是他们未来的终极目标，不管他是给公立医院工作，给私利医院工作，自己独立开店，还是怎么样共享经济医生，我觉得都属于一种自由，其实就是让他们能够充分享受自由，我们给自己定位就是医生自由执业的一个平台，做的就是这个事情。再往后最终的未来，我们是希望约克能够成为整个口腔医疗行业的基础性平台。

Q：约克牙医正在筹备的第三方诊疗中心，会是怎样的形态？

任：其实在这个里面我们想的假如说真的有足够多的医生在自由执业，其实我们有标准化的第三方手术中心，其实这个在国外也是很成型的模式，这里供他们去选择就好了，未来约克有可能就像是口腔行业的携程一样，医生们想订哪个诊所的时候，说那个诊室给我留下，我们说好，OK，今天上午归你使用了，你用就好了。

Q：能分享一个医生在你们平台上通过多点执业获得更多收入的故事吗？

任：当然可以讲，我给你讲一个活生生的北京三甲医院的主任医师，军队医院的一个主任医师。其实他最开始来讲对我们也抱有很迟疑的态度，行吗？你们做这件事能坚持做下去吗？你们能做成吗？都是这样的态度，领导会不会管？有没有一些政策上的限制等等。但是当他后来开始做了以后，我那时候开车拉着他，考察各个地方，跟他讲、介绍，后来他就开始做了。现在应该是在我们这上面从业最多的，可以给你讲，前一段时间他已经在我们这个上面组建了两个医生集团。他目前为止也是我们平台上多点执业次数最高的一个医生。春节前那个月有几十次。

坦率地讲，前一段时间我爱人去找他看牙，她是拔牙，智齿，去看了以后他死活不收钱，我说不能，咱们有规矩，该怎么样就怎么样，他就死活不收钱。当然了，我觉得这个里面体现出来的是他对我们平台的感激之情。

Q：您是一位连续创业者，您认为这次创业最深的感触是什么呢？

任：我觉得这次创业最深的感触就是确确实实各个方面的资源到了，以前创业的过程中一种感觉就是解决完一个问题，又有一个问题，又解决完一个问题，又有一个问题，解决完一个问题来十个问题，解决完十个问题来一百个，越走越难，不难就不放弃了。

Q：如果可以采访一位创业者，您最想采访谁呢？

任：在创投圈里，我挺欣赏愉悦资本戴汨的。我们本身也认识，也是一次 偶然的机会认识的，也单独聊过两次。我认为他有一些非常系统、深入的商业思考。我特别想再跟他交流，进行一些成体系的交流，就是咱们的业务、团队怎么做，就是这样的东西。

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