“追销”这个词发明得非常好，充满了正能量，真诚、主动、积极，在营销的世界里，这是我唯二喜欢的词汇（另一个叫“成交”）

追销，大概是互联网时代的词汇，有两重含义：

一是，追着去成交

二是，再次去成交

我们今天聊的是如何追着去成交：顾名思义，追着客户去成交，就是追销

多年前流行一句话：“销售无追踪，到头一场空”

美容院的销售不可谓不惨烈，车轮战术、逼单逼定，让不少美容顾客对美容院又怕又恨，很多美容院的业绩也随之下滑。所以，这些过时的追销方法已经不适合这个时代

客户可选择的越来越多，信息越来越透明，法规越来越健全，所以我们需要新营销，新零售，新服务，新美业，新追销，正如今天的主题：如何优雅的追销客户？

先来看看追销的五重境界：

第五境界是追而多销

第四境界是追而寡销

第三境界是追而弃销

第二境界是追而自销

第一境界是弗为弗销

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今天分享的是五重天之下的「普通追销」怎么做？

一、会追销的人具有四个特质

1、恰到好处的执念

2、目标明确

3、主动

4、勤

1、关于执念：

追销做得好的人，多多少少都有一种誓不罢休的执念。三顾茅庐、七擒孟获、铁杵磨成针等等这些都是古人的执念

执念——从哲学上讲是通过长期反复不断寻找的过程，而得知自己内心真实的需求，同时自身的观念又被这种需求束缚，相互作用不断上升的过程。简单地说就是：因执着而产生的不可动摇的念头

没有执念的人不可能做追销，更不可能会追销

没有执念，刘备不会三顾茅庐。没有执念，诸葛亮也不会七擒七纵孟获。会追销的人都具有一些执念，换而言之：恰到好处的执念是追销成功的基本保证

2、关于目标明确：

我认识一大群40来岁还没有结婚的大龄青年，不是公司高管就是创业新秀，自身条件都还不错，他们之所以成为时代弃子，败就败在目标不够明确

据说目标不明确的人，并不是智力有问题，而是不懂得割舍，想要漂亮的又不肯迁就对方的高冷，想要有钱的又不能忍受对方的花心。自身之上亦然，想减肥又不肯早起节食；想学习又不想花费时间

追销也是一样的道理：想追销又怕被拒绝、丢面子，想追销又怕对方反感、笑话自己、被说三道四

而那些目标明确的人，他们很单纯，想要的很少，那就是：成交！一切努力为成交，因为专注所以效率更高，效果更好

3、关于主动：

主动是做人做事的基本原则，高铁动车比普通火车跑得快，是因为几乎每节车厢都有动力，高铁跑得快全靠每节车厢自己带

追销当然要主动！等着客户自动来成交，守株待兔的心态有点不要脸了。如果希望追销成功率高，那就需要主动，换而言之：主动的人更善于追销

4、关于勤：

不必多言，克勤于邦，克勤于业

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多年来的从业经验告诉我们，做好一件事，不要只盯着方法，更要从自身出发去考量及评估，追销的四个特质其实也是创业者需要具备的四个特质，欢迎对号入座！

二、不会追销的人具有四个特质

1、缺少内在驱动力

2、害怕被拒绝

3、拖延症

4、惰

1、关于内在驱动力：

据统计，世界上90%的人缺乏内在驱动力，过着庸庸碌碌的日子。很显然，你一定是一位不希望生活庸碌的人，否则也不可能创业。但是你知道吗？——是什么力量驱动着你直到追销成功？

一般来说，缺乏动力的人对成交这件事非常悲观。只是提前想到了在追销时所付出的努力、汗水和投入。却忘记了去考虑追销带来的回报和利益

当他们想要得到想成交客户的时候，他们想要做的是不切自动成交或者是所谓的捷径。所以当追销未成功的时候，会感到非常挫败和没有动力，一旦失去驱动力，追销必然是无疾而终

拥有强大内在驱动力，是追销成功的前提。同样追美共享美容院，追销失败主要原因就是缺乏内在驱动力

2、关于害怕被拒绝：

很多人不怕死，但害怕被拒绝。匪夷所思吧！？

卢平曾经对让博格特变成摄魂怪的哈利说：“你所恐惧的，是恐惧本身”

罗斯福也说过：“真正让我们感到恐惧的只是恐惧本身”

对于害怕拒绝这件事，最好的解决方案就是：更多地被拒绝。是金子你就百炼成金，是灰土也会成为坚硬的砖块，当你的恐惧接受了饱和打击之后追美共享美容院，你会发现害怕被拒绝是一件多么幼稚的事情

3、关于拖延症：

很多人不承认自己有拖延症。我甚至可以断言所有碌碌无为者都是拖延症患者，因为拖延所以无法做到追销，更抓不住稍纵即逝的成交机会

总想着下次再追，明天再说。根据我多年的经验判断，有拖延症的人一般有以下的口头禅：回头如何如何、下次如何如何、缓一缓、改天如何、找时间如何如何。比如：回头请你吃饭（是搪塞、也是拖延症），下次一定好好干（这次就算了），明天开始减肥（今天继续懒惰）

拖延症也许不会妨碍我们优秀，但是一定会阻止我们卓越。对待拖延症最好的方法就是马上去做，绝不拖延，从小事做起，小习惯决定大结果

有些人觉得成交是必然，所以不需要追销。但是我可以明确的告诉你，绝大多数成交源自偶然，不拖延去行动，才能创造更多可能！

4、关于惰：

我不怕你懒，我怕你积懒成惰，懒癌就是惰

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如果你具有以上的某些特质，也不要着急去改，如果能改你早就改了。现在还不算太糟，但以后一定会更糟。我没开玩笑，所以这次必须认真对待，才会真的改变！

三、美容院追销的四大禁忌

1、服务中追销

2、被拒后冷漠

3、喜欢讲道理

4、与客户争辩

1、服务中追销：

服务中万万不可追销，不要在价值交付的过程中做广告，这样会令价值大打折扣，所以一般服务当中只铺垫、不追销，只塑造价值、不成交价值

2、被拒后冷漠：

被拒绝是一种常态，客户一点拒绝就放弃或者以冷漠应对，这都是追销之大忌

3、喜欢讲道理：

美容院买卖双方都是女人，女人最怕讲道理。大道理人人都懂，不需要我们讲给客户听，所以用讲故事来代替讲道理是很有意义的事情

据统计，沟通里故事的信息留存率是最大的。故事分为关系型和说服型，分别针对右脑和左脑，故事可以是案例，可以是喜剧制造快乐，也可是悲剧逃离痛苦

4、与客户争辩：

与客户争辩，输了丢了生意，赢了丢了客户，怎么算都是输家

四、美容院追销客户的五大方法

1、客官留步法

——服务完毕黄金7分钟

服务结束后的7分钟是追销的最佳时机，引导客户到休息区沙发上落座，端上精心熬制的莲子银耳粥，让客户“歇一会”。与同事配合推荐已经铺垫好的产品，让客户做服务点评，深度挖掘客户需求，让客户多说，只要能让客户多留一会，就是追销成功的开始

据统计，客户在门店里花费的额外时间越多（服务时间之外的时间），其忠诚度和消费金额都远远高于普通客户

你会发现越是业绩好的美容院都有座位很多的客户休闲区，而且都靠近临近街边的橱窗

2、小恩小惠法

——施以恩惠促成追销

追销的时候带着福利和好处，这样更容易让人接受。尤其以体验式营销为妙，你想推某一个项目，就一定要让客户体验。如果你要推的是储值卡，那就一定要配合小礼物，小念性。拿人手软，这样你追销起来也会理直气壮一些

还记得那个卖茶叶的故事吗？每次都送买家更好的一些茶叶品尝，每个月消费从50提升到了1000。这是在培养客户习惯，虽然培养习惯有点难，但投入产出比极高

3、一客一法一方案

每个客户都应该有一套属于她自己的追销方法，每个客户都应该有一套属于自己的成交解决方案

不同的客户需求不同、性格不同、价值观不同，你如何卖给他们相同的产品？所以，你必须针对不同客户制定不同的追销方法和成交方案。而且要真正的写下来，落实到纸面上

这也是美容院精细化运营的一部分，比如有很多门店中午会开一个碰头会，大家研究如何给客户上卡，这就是一客一法一方案的前身

现在很多美容院还在用上个世纪八十年代台湾美容院用的客户档案表，填一些无聊的内容，如：血型、星座、属相、喜欢的颜色、兴趣爱好等等，妄图通过这些来成交客户。却从来不与客户深度沟通，直面客户痛点，所以对客户的真正需求无从了解

追销是一门严肃的“科学”，对客户还需要深入地研究：客户的动机是什么，为什么？显性需求是什么，为什么？潜在需求是什么，为什么？

你对客户了解的越多，追销成功的几率就越大！

4、无孔不入法

——碎片化在线追销小伎俩

美容院业态的魅力在于：高粘性、强关系属性、安慰剂效应、高阶马斯洛需求满足、情感认同。真正的服务在服务之外，真正的追销也在追销之外，必须充分使用移动互联带来的便利，把追销做到碎片化移动化

01

微信追销不要群发，一定要一对一打字，一对一找话题聊天，追销的第一步一定是找话题聊天，先聊起来，后面就好解决了

02

电话追销要选好时机，通话之前最好先微信告知一下，电话追销切忌绕弯子，大家的时间都很宝贵，要简单明了

03

点赞追销，成为优秀的朋友圈评论官，配合微信朋友圈点赞评论，是一种隐形追销，杀伤力很大

04

抖音追销，证明你的存在和你的关爱

05

惊喜追销，时不时的制造小惊喜，让客户更加爱你

有很多学员和读者，读过我那篇《美业人的微信管理》之后，茅塞顿开只用微信就把美容院服务卖的风生水起，如火如荼。其中有一个老板娘，以前用微信就是发广告做推销，后来用微信追销不但收获了业绩还收获了良好的客情，不但业绩做到了当地第一名，还很快开了分店

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