目前，大禹全网矩阵抖音粉丝覆盖8个亿，单抖音一个平台的粉丝量就超过1个亿。

在他们孵化的众多IP中，最为大家所熟知的便是“一禅小和尚”这个虚拟动漫IP。

现微信业务及直播负责人，大禹网络副总裁杨鹏，告诉见实：“在众多平台中，抖音是投入产出比效果最佳以及粉丝占比最大的短视频平台。

”20~30个人的抖音直播运营团队，单月能做到五六千万的流水，单场直播几百万，好的时候能做到一两千万，今年全网总流水预计可以突破10亿大关！如此高的抖音粉丝体量和营业额背后，是对直播电商行业的深度思考与洞察，杨鹏在这次采访中，和见实分享了他的电商直播心法以及策划一场直播的全流程，如下，Enjoy：其实电商直播带货是一件挺困难的事儿。

很久之前，大禹就已经具有专业的内容创作团队和运营团队了。

像MCN部门，电商部门，ACG部门，其实在抖音之前这些部门就有了。

一开始我们是想要通过MCN的运营能力去对流量获取有深刻的一些理解，再通过动漫IP的方式去进行深入地内容提升：深入到每一个用户心中，去埋下一颗种子那个概念。

最后，再通过游戏的方式去进行一个高流量的变现，这是我们做MCN的一个初衷。

所以才有了“一禅小和尚”这个虚拟动漫IP。

我们以前也试过用“一禅小和尚”带货，当时使用3D投影的技术，在直播间里虚拟成一个一禅小和尚的形象，后台穿设备，实时地会有一些动作一些交流。

最后，整个传递的效果和IP本来的佛学文化定位大相径庭。

因此，没多久就把这个账号的带货及时叫停，重新思考直播带货的方向，这里总结了两点比较重要的思考：1、寻找一个KOL作为中间人带货，有时比自己带货效果更佳C端用户跟品牌其实是天然对立的，品牌不应该和C端直接建立互通，而是要去培养自己的KOL和KOC，即培养自己的小B——用小B去跟C端用户直接去沟通，品牌是给小B做平台背书，这样的话就会形成一个良性的交流循环。

如果我是一个产品的官方，我在直播中夸我的产品好，用户不信，因为你就是卖这个东西的，你不喊好不可能；但是，如果你找一个KOL带货的话，他是一个偏中立的位置，他做这块的话，反倒会提升一些用户对产品的可信度，如果KOL本人自带影响力，这样卖货反倒更容易些了。

当意识到这一点时，你才能真正找到IP电商直播带货的真正路径。

2、直播的流量是很贵，不要只做品宣而不转化怎么理解直播间流量更贵呢？你会发现，视频突出一个点，可以通过剪辑的方式去进行完成，它的先天优势是要优于直播内容的；直播虽然说及时性很强，能给大家传递更真实的感觉纯自然流直播间运营策略，但是毕竟没法剪辑，他对主播演绎能力的要求更高了。

而且很多时候你需要在这样的一个过程当中完美地去体现产品以及卖点，其实还是挺难的，如果流量好不容易来了，你却和顾客绕弯子，不以实际成交为主，那这种商业模式可能是存在一些问题的。

除非你把整套流程玩的很溜，能够保证高质量，高转化，或者是不得已必须线下成交那种。

比如，很多二手车或者4S店的账号直播，其实是在线上直接做转化，他们直播不是在线卖车，而是通过直播直接添加导购的方式，这种也算是一种转化。

具体我们是如何策划一场直播的呢？1、直播前选品是关键首先，选品应该是选出主播和粉丝双向满意的品。

你只要选出来让用户或者起码是博主本人比较满意的这些品。

如果你自己都不满意，你讲给抖音粉丝去听，效果一定是大打折扣；其次，利益点的设计，极具优惠力的价格和不同的组货方式都决定着最终的直播效果。

爆品策略（1）大牌爆款一般是先从大牌中挑选，首先，大家认知度都高，相应的对它的一个价格就会更敏感一些，一旦发生一些折扣价格的变动，肯定更容易有惊喜感，这是一个方面；（2）热门产品还有一个爆款逻辑是挑选当下比较火的产品，如小红书上面，或者某一款产品的宣发力度特别大，大家认知度都特别高，近期都在关注，这种的也不错；（3）客单价低，高需求的产品第三，则是挑选”低客单+高需求“的产品，这种极低的客单价，购买完全没门槛。

但是比例一般很低，这种一般属于引流款产品，一场大概两三个，就已经够了，销售能占百分之个位数。

实际上，秒杀的品，多多少少还会赔钱的，不过权当引流成本了。

如何挑选品牌甲方甲方一般可以分成两大种，一种是做品宣的，一种是做效果的做品宣，最重要的是能不能宣发出去，内容发出后，相关数据是否足够漂亮，你的互动数据是否足够好看，能不能引起大家的讨论，不管是产品也好，还是品牌，要有做到一定程度的行业内的提升屏感；另外一个是效果，这部分甲方追求购买转化率的，或者转到电商平台，如淘宝或者小店的具体成交、转化率等指数。

2、直播中的场控和投放思维场控是直播过程中的大脑场控首先要考虑的是策划能否在直播过程当中被顺利执行，如果出现一些紧急的情况能否及时解决，作为场控，整场直播的节奏和氛围要在掌控之中。

像“夜听刘筱”这个账号就是，他带的产品其实没什么，但人家就是正儿八经的送LV、送，所以场观很棒，用直播间福利留人屡试不爽。

除了福利，还有直播间氛围，就是以一个旁观者的角色，大概的感知是什么，起码作为场控和运营，需要去感受整个直播间的氛围是否正常，如果不正常要及时调整，怎么调，心里边都要有数。

氛围这个东西不太好用数据去衡量，因为数据还是挺容易能够去营造出来的，因为你主播营造大家去点赞，那大家肯定点赞会更积极。

但是氛围感需要通过真实的评论互动去感知。

直播中的投放思路广告投放可以分为两大维度：一个是深度，一个是广度。

深度，可以理解为，这条广告占领用户心智的程度。

这是通过KOL本身跟粉丝之间的关系，信任程度来实现的，将甲方想要传达的理念，深刻得给用户进行植入，一次不够就两次，两次不够就多次，不断去打这种深度；广度，是指你的整个用户量级够不够，以及这个量级的抖音粉丝匹配度，他们是不是你想要的人群，在此基础上，群体越大越好，除此之外，如果还具备一些爆款内容的生产能力的话，那肯定更好了！投放还有三要素：投放时间、直播人气、投后ROI（1）投放时间：错峰思维据我们观察，投放是有错峰必要的。

一年至少要错两大峰，一大峰的话就是五月份开始，以及六月，这两个月要错开，因为相应的流量会比较紧缺；第二个错峰，是双十一期间，双十一现在越来越提早了，基本上是从十月份陆陆续续就开始，到双十一，以及会逐步再延续到十二月，这三个月我们也会错开。

其他时间段的话，投放的增粉效果均会可观一些。

具体到一天中的投放时间，还要根据产品属性，和抖音粉丝群体属性去调整。

（2）直播人气：人气的波动直接影响销量的波动和微信视频号直播相比：微信端流量的冷启动，其实更多是利用你的公众号，或者说社群，它是一次性来一大波，可能我发完消息15分钟或者说10分钟左右，人气会达到一个峰值。

但是抖音不太一样，只要你直播间效果好，抖音它会不停地给你去推流量，它是一种实时反馈，平台实时检测着直播间数据，并做出分析判断是否继续给量，峰值会跌宕起伏得往上，或者往下。

所以，开始投放后，会先进来一波流量，而后，平台会判断，然后回给你再推一些量，如果这些流量你接得住：互动数据，停留时长的数据比较好的话，平台就会给你推更多的流量，这是抖音在人气推荐这一块的底层逻辑。

所以，你自己提升来的流量，生拉硬拽的流量并不是平台推荐的核心的参考因素，核心在于：平台额外给你的自然流数据表现情况，这才是决定人气旺不旺的核心。

当然，这些数据只是结果，运营内容和直播本身是否足够吸引人纯自然流直播间运营策略，才是人气的根本因素。

（3）投后RIO投放的ROI效果是一个综合因素，纯靠投放想要达到一个好的ROI，是不现实的，一般ROI是通过投放，先带些流量，然后再去撬动更多的自然流量。

3、直播后的复盘环节其实，直播流程的设计基本不会怎么改变，复盘过程中吐槽最多的就是红人的档期和时间不够用的问题；因为是红人博主排期特别密，很多时候编剧组帮他做了很多预热的视频，包括文案或者脚本，但是，很多都没拍，最终流量就会有所折扣，这一块我们吐槽会比较多些。

直播当中其实就各种话术，掌握这种节奏，在哪个时间点应该干啥，专业点的主播都很清楚，因此直播过程中问题不大，顶多偶尔会出现违规提示。

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