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美容院微信顾客分层管理精准营销技巧

wxianyue2年前 (2022-11-17)共享店铺483
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美容院如何识别顾客盈利价值的差异性,进而采取有效的管理,以追求收益的最大化,是进行美容院顾客分类管理的重要问题。把美容院微信顾客群分为关键顾客(A类)、主要顾客(B类)、普通顾客(C类)、潜在顾客(D类)四个类别, 即ABCD顾客分类管理法。对不同类别的顾客,采取不同的管理方法美容院营销技巧,并建立科学动态的分类管理机制

美容院微信顾客类别划定

(1)关键顾客(A类)

是金字塔中最上层的金牌顾客,是在过去特定时间内消费额最多的前5%的顾客。这类顾客是美容院的优质核心顾客群,由于她们对美容院的贡献最大,能给美容院带来长期稳定的收入,值得美容院花费大量时间和精力来提高该类顾客的满意度。

(2)主要顾客(B类)

主要顾客是指顾客金字塔中美容院营销技巧,在特定时间内消费额最多的前20%顾客中,扣除关键顾客后的顾客。这类顾客一般来说是美容院的大客户,但不属于优质顾客。由于她们对美容院业绩完成的好坏构成直接影响,不容忽视,美容院应倾注相当的时间和精力关注这类顾客的入店消费状况,并有针对性地提供服务。

美容院微信顾客分层管理精准营销

(3)普通顾客(C类)

是指除了上述两种顾客外,剩下的80%顾客。此类顾客对美容院完成业绩指标贡献甚微,消费额占美容院总消费额的20%左右。由于她们数量众多,具有 “点滴汇集成大海”的增长潜力,美容院应控制在这方面的服务投入,按照“方便、及时”的原则,为她们提供大众化的基础性服务,或将精力重点放在发掘有潜力的 “明日之星”上,使其早日升为B类甚至A类顾客。

(4)潜在顾客(D类)

是指美容院周边区域或即将开发的顾客群体,她们是美容院持续发展的重要源泉,对潜在顾客的开发需要有一个完整的长期的渗透导入过程,向她们不断地进行美容院待客理念及经营之道尤为重要。

A、B、C三类顾客占美容院顾客的比例应根据具体情况而定,顾客分类不是一个简单的算术公式,也不是一个模板就可以解决的。因此美容院应建立专业的顾客管理体系,对顾客资料进行科学的统计分析,并制定一套综合性的顾客评价标准,结合“80/20原则”对顾客进行分类,再从顾客成长性、顾客消费实力等方面确定潜在顾客(D类)。即使确定了顾客类别,也会随着美容院内外部条件的改变而发生变化。

美容院微信顾客群分类可按顾客的地理位置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等进行。这些不同的顾客群体对美容院的重要程度和价值是不同的,顾客分类管理关键在于区分不同价值的顾客,以便有效地分配服务资源,巩固美容院同关键顾客的关系。按照顾客价值分类,找到最有价值的顾客即关键顾客,才是美容院最重要的工作,而ABCD顾客分类法就是一种比较实用的方法。ABCD顾客分类管理法以消费额或利润贡献等重要指标为基准,把顾客群分为关键顾客(A类)、主要顾客(B类)、普通顾客户(C类)、潜在顾客(D类)四个类别。 在清楚地了解了顾客层级的分布之后,即可依据顾客价值来策划配套的顾客关怀项目,针对不同顾客群的需求特征、消费行为、期望值、忠诚度等制定不同的服务策略,配置不同的服务和管理资源,确保关键顾客的满意程度,借以刺激有潜力的顾客升级至上一层,使美容院在维持成本不变的情况下,创造出更多的价值和效益。

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