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美容院营销找朱传燕

临近年底，接到了很多个美容院关于选品项的咨询。

关于如何选择品项的话题已经在过往的文章当中分享了很多，今天有必要分享美容院选品之前需要思考的几个问题，选品项之前要做的工作。

如果我们把选品项看作一个项目的话，项目就分为五个步骤：

计划

启动

执行

推进

售后

这5个步骤很好理解，最重要的是各步骤的分配比例：

计划环节，大约占36%

启动环节，大约占4%

执行环节，大约占25%

推进环节，大约占28%

售后环节，大约占7%

绝大多数美容院的分配比例，是错误的。

很多人想象不到，也难以接受，计划竟然要占整个项目1/3的精力。推进的环节，竟然也比执行的环节耗费的心力多。

为什么？

因为只有计划得非常好，在执行推进上才会事半功倍。

那推进比执行更耗费心力，又是怎么回事儿？是执行不重要吗？

不是的。执行很重要。执行花的时间和资源，当然是远远大于计划和推进的。

但是，计划和推进所花的心力，你做事情的密度，思考的复杂度，是远远大于执行的。

这也是为什么，投资决策的功课往往都在最前面，买卖只是最后一个简单的操作。

这也是为什么，很多人做不好项目，因为在启动环节纠结了太久，在计划和推进环节太懈怠。

沿着错误的地图，执行的很好，只会加快毁灭的速度。

而错误了还不知道纠偏，更是把自己推向了悬崖。

把更多的心力放在计划和推进上，而不是执行，是重要的认知。

这5个步骤形成了启动项目的闭环，如果能够利用一个项目走通，接下来就形成了正像的循环，就大大提高了项目的成功概率。

美容院启动项目，很多项目启动不好，除了厂方、代理商有一定的责任以外，很多时候在选品的时候就决定了，也就是还没开始就已经决定了结局。

很多美容院会说这太危言耸听了，举个很常见的例子：

很多美容院都会上店务系统，三家店以上人已经管理不过来了，只能借助管理工具，管理工具就是店务系统。

我见过很多版本的店务系统，包括我自己也系统性的学习店务系统，每一个店务系统的工具不能讲是十全十美的，可是任何一套系统都有她的优势。对于店务系统一小部分的店家操作的得心应手美容院拓客卡样板，很大一部分的店家用的不是那么的顺手。

同样的一套系统操作的店家不同，结果相差也是十万八千里，这就是计划、执行、推进、落地的问题。

同样的计划做的好，美容院主动承担自己执行、推进售后的责任，项目启动的成功机率就大大的提升了。

如何做好计划提升项目成功概率？

1、美容院为什么选品？

为了赶流行，为了提升业绩，为了拓客，为了人情，为了季节到了，总之理由很多，看似很充分。

所以美容院总是会轻易的上品项，最终是草草收场，很多时候还弄个不欢而散。

美容院选品的原则：

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选品永远要围绕着这个原则来进行，优胜劣汰。仓库有一个原则：先进先出，美容院选择品项的时候也应该是淘汰一个，增加一个。

华为的管理以铁腕著称，他们在行政管理中就有一跳：如果非要上一个管理机制，首先要淘汰一个旧的管理机制。华为的很多工程师派驻其他国家，一去三年，还能有很好的绩效产出，就是他们的管理机制很精悍。

美容院是一个系统，每上一个品项就增加了系统的复杂性，疫情让很多企业倒闭了，这些倒闭的企业都有一个共性：

复杂而虚弱

这些复杂而虚弱的企业都是多元发展的策略，越复杂管理成本越高，相应的配套的成本就更高。

赚钱的企业都有一个特征：

简单而强大

美容院每次在上品项之前都反复问自己三次：

是不是非上不可

2、选品解决了美容院什么问题？

每一个品项都有她的定位，有不同的客户群体。之前公司其中一个品牌有200多个单品，营销成本极高，教育成本很高。

之前自己很想优化渠道，喊了3年多也没有落实的很好。因为品项的定位决定了你的客户群体。

就拿我们公司现在聚焦的：太阳宫光子床

高客单价

高效果

高利润

低成本

三高一低的大单品项，她解决了美容院的专业的问题。美容院的专业从两个方面呈现：

顾问的咨询

美容师的技术

顾问的咨询是美容院拔高营业额的核心关键，顾问承担业绩，很多美容院不重视顾问的组织架构，即使有这个岗位，也名不副实，很多是美容师因为业绩做的好提拔上来的。

还有一种情况是：美容院老板认为顾问培养好了，又流失了，得不偿失，我培养别人还不如自己干的有劲。造成很多美容院顾问的专业技能跟不上。

太阳宫光子床的躺床反应，正好减轻了顾问专业咨询的负担。以往顾问要挖空心思的找顾客的问题，现在根据顾客的躺床反应只要对号入座的说明顾客的问题就体现专业了。

以往一个美容师一个小时之内只能服务一个顾客，操作一个项目，现在顾客可以边躺光子床边做项目，大大提高了单位时间的绩效，降低了顾客的时间成本，提高了顾客的效果口碑。

*太阳宫光子床解决了美容院的专业的问题，顾客效果口碑的问题。

美容院选品项，先了解清楚：

品项解决了你美容院的什么问题

所有的品项都是工具，做好需要方法。

3、主动承担责任

当美容院思考清楚了：

你为什么选品项

这个品项解决了你美容院的什么问题

接下来就是要：主动承担责任，为什么是主动承担责任呢？无论你主动还是被动都要承担责任，只是你主动承担责任你会成长的更快，你会生发出更多的方法，因为你做所有的事情都是为了你自己。

美容院启动品项要主动承担哪些责任呢？

品项的专业知识

技术手法

顾客分析

销售路径

奖励政策

售后服务

这些掌握好，品项启动就成功了一大半了。

4、形成启动计划

启动计划就像汽车的导航，跑偏了有纠偏的工具。虽然不能保证100%按照启动计划执行，最起码保证在正确的道路上奔跑。毕竟不用重来就是快。

古人讲：

不打无准备的仗

前期花时间准备计划，后面启动、执行、推进、售后就是水到渠成的。

每个店家启动之前我都会花半天时间详细了解清楚店内的情况，以及问题，准备好方案、预案，一来对自己工作的敬畏、尊重，二来提高成功的概率。做荣耀自己荣耀店家的事。

品项是工具，人才是操作工具的，先解决了人的问题，启动就是顺便的事。

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