第54期

为提升餐厅利润，很多商家都会选择“卖充值卡”这一活动来刺激顾客的消费，但效果往往却不理想。

为什么消费者在面对充值卡时都缺少“买单”的冲动？

为什么顾客在听到店里的充值赠送活动后都以“摆摆手”的态度婉拒了？

你知道其中的问题出在哪里了吗？

顾客不上套模式太无聊

小王是一家快餐店的老板，最近店里一直业绩不佳。于是他搞了个“充值营销”、设计充值卡模式的活动，希望可以留住老顾客，并改善现金流状况。

但最终的活动效果却并不理想，顾客在听到他们店里的充值赠送活动后往往都是以“摆摆手”的态度婉拒了。

他们店的充值模式是非常简单粗暴的：顾客充值300元、500元之类的金额就可以享受不同的折扣。这种模式是不是很眼熟？

接下来我们就来简单分析一下这种模式所存在的问题：

首先，这种模式可行率会非常低，获得的现金也有限，其根本的原因就是没有抓住顾客的消费心理。

其次，他也没有采取适当的激励措施刺激顾客的二次消费。

任何人的消费，都是逐渐增加的，你不能直接向顾客要求一个太高的金额，还没有任何的激励优惠，那就违背了顾客的付费习惯，增加了顾客的投入成本。

//究竟如何“套路”顾客充值？//

想要“套路”顾客充值，需要做一个系统的营销设计，而不是一个简单粗暴的让顾客充钱的营销活动！

第一环节：成为会员

当客户进店坐下来,点餐之后,一般有5-10分钟的无聊时间。这时,服务员需要和客户说:先生(女士)我们现在正在搞会员优惠活动,您只需要支付50元,成为我们的会员,就可以获得三大好处：

第一,每餐打九折;

第二,赠送300元消费额度,每次抵扣30元;

第三,现场赠送价值98元的移动充电宝一个。

一般客户听完之后超过9成以上的人都会直接掏50元,成为会员—因为这50元包含的价值太大了。

第二环节：鼓励充值

当顾客吃完饭，买单结账时，服务员马上开始追加一套话术，玩一套充值数字游戏，鼓励客户充值。

假设顾客本应支付的金额为300元,我们的店员会说：“先生，您这一餐应支付300元餐饮会员卡营销方案，但由于您是我们的会员，按9折算，您只需支付270元。同时，您会员卡上有300元的消费额度，本次可以抵扣30元，所以，您只需支付240元。”

“但恭喜您，今天我们店有一个特殊的奖励政策，如果您会员卡上额度达到500元的话，也就是说您现在马上充值200元的话，本餐就可以免单餐饮会员卡营销方案，相当于不用花钱…”

顾客一般很难抗拒这样的诱惑，都会感觉自己占了天大的便宜，超过50%的人会马上充值200元，以便让自己的会员卡额度达到500元，从而本餐饭不用花钱，相当于节省了240元…

第三环节：每月发短信鼓励消费

顾客离开后，至少每月发一次短信/朋友圈，通过赠品的模式，鼓励顾客来消费。同时，过一段时间，当顾客卡内余额低于500元时，一定要鼓励顾客充值，比如这样说：

“先生,我们老板为庆祝本店开业三周年，所以实施充1000送1000的特殊优惠，您千万不要错过……”

不断换充值的奖励政策，从而激励顾客持续不断的持续充值，这样饭店不但可以留住老顾客，而且可以让现金流快速倍增。

结语.....

餐饮门店运营者一定要记清这三大步骤，顺序不能乱，主次不能颠倒。每个步骤都是在为下一个步骤做准备，这是一个系统的设计。

想了解会员卡的更多设计

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编辑｜蛋壳西

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