美克拉，医美管理系统认为轻医美市场一边存在多种不确定性，一边是市场激增的潜力，很多已经有一定基础的皮肤管理机构，无论体量，规模，所在地域还是竞争业态，都在寻求发现增长和突破的可能性。

你会发现随着新消费的兴起和Z世代女性的认知差异及信息获取方式的改变，传统的线下营销方式和单一的营销打法似乎不太有效了，新技术，新工具和新的思维在逐渐的改变游戏规则，但同时也给市场带来更多的可能性和市场机会。

医美行业中很常见的是善于把单点放大来作为增长的核心，比如看到直播可以玩，就开始搞直播，没有核心的策略没有明确的目的，同时也缺乏连贯性逻辑，往往是一段时间后就消停了，还有听到私域流量很火，就开始建群，搞平台，做直播，做裂变等等，往往也是浮于表面的无结果行为。

这个问题的核心是缺乏针对机构整体战略规划的连贯性营销动作，要么策略有问题，要么缺乏核心能力，所以多数无效。

要素一：市场洞察

只有清晰的知道自己的位置小门店美业拓客活动方案，才能更好的确定如何占位，当然缺乏市场洞察也可以参与竞争，只是在竞争中没有那么有效，可能成为新兴市场的炮灰，所以洞察的核心是让我们更了解市场，更容易找到自己机构的竞争优势。

洞察就是要通过机构诊断了解顾客是谁，竞争对手是谁，营销怎么做，项目是否有竞争力，怎样更好地打动顾客等问题，其实我们平时生活中都有洞察的经历。

比如当顾客在想要做一个项目的时候，会去通过美团点评做筛选，看环境，看评价，看销量等，我们在平时经营中也会看别人家最近做的怎样，有什么可以借鉴的地方，这些都是洞察的一种，差别只是深度和专业度上是否到位而已。

市场洞察有很多种工具和思维模型，从宏观市场到行业到竞争到顾客洞察，这里举一个用SWOT模型来分析自己和竞争对手的方式。

SWOT大家应该对听过，就是用来分析竞争对手和自己的优劣势，机会和威胁的工具，从内部和外部两个方向来比较，帮我们扬长避短，抓住市场机会。

举例：比如一家200平方米皮肤管理机构，有350个常客会员和800个维护顾客，门店目前核心的高业绩来源基本通过问题肌治疗和光电项目操作，所以有想要升级皮肤科的想法，我们来分析一下。

如果通过简单的分析，你就会思考本地已经存在的医美机构类型和模式，如果出现价格战，我们应该如何应对，自身机构内部运营基础较好，是否需要寻求懂得医美行业的专业人士指导，更快的进入状态，通过哪些方式能增加对医美行业的了解，生美的经营模式和医疗美容有本质差异，应该怎样融合？等等

所以当你有清晰的认知和分析以后，再做市场策略选择占位的时候，就不会很盲目，同时增加升级成功率，当然这只是试错洞察的一种分析，还要结合其他工具做综合分析。

要素二：目标客户选择

我们总期望覆盖更多人群，却不愿意做取舍，有效的取舍决定重点服务谁，可以更好的找到机构经营的差异化，其实很多机构在一开始的装修风格和经营理念是有做取舍，只是随着时间的推移，经营遇到困境的时候对市场做出了妥协。

也有人说，我可以不做客户细分和顾客选择吗？当然可以，但是即使你不做，其实当机构到一定阶段，自然会发生，我们知道医美行业粗狂式发展阶段，也就是竞争不充分的时候，包括皮肤管理这个业态刚兴起的时候，我们可能不做取舍也可以，但是随着市场竞争压力变大和顾客的多样化，就不得不做出一定的取舍，更能适应市场变化。

比如你曾经是一家皮肤管理机构，当你选择把门店开在写字楼周边的时候，其实已经有做取舍，当那开在社区周边的时候也是同理，只是可能与自己的初衷和竞争能力不匹配，在经营差异化上就会弱很多。

举例：我们用一个坐标思维模型来做简单理解。

通过不同维度，结合机构所在区域位置和顾客画像综合来确定核心触达目标客户群体，还可以增加筛选条件，更系统的做核心顾客群体分析，所以无论通过几个维度来细分顾客，都可以找到基于顾客细分的思维模型，这样更容易找到基于机构匹配的客户群。

要素三：培养品牌意识

医美机构很多是缺乏品牌意识概念的，大家都在说品牌，都是很多又说不清品牌，多数人喜欢从岗位的视角来理解品牌，比如如果在医美机构做营销策划，会从传播的视角和活动视角来理解品牌，如果做运营，会从顾客管理视角来理解品牌等等。

品牌包含的内容的确很多，但是作为医美经营者来说，除了给予顾客的功能需求满足之外，更要考虑情感价值层面的思考，因为顾客对于医美行业认知中，信任一直是个很大的问题，也是顾客在做消费决策的重要考核因素之一，在不知道怎么做选择的时候，通常会选择相对知名的品牌机构。

所以培养品牌意识的核心就是要给予顾客明确而稳定的预期，让顾客感受到差异，并能影响到顾客的决策，也会把机构的竞争从单一的价格竞争中提升一个维度。

要素四：与顾客建立有效的沟通方式

轻医美的客户群体中90后，00后逐渐成为消费主力，被成为Z世代的年轻群体由不同喜好和行为习惯构成，如果要通过营销来提升机构的品牌影响力，做到有效触达年轻群体，就需要通过多样化的营销形式与个性化的营销方式去满足他们的需求。

所以沟通方式不能流于表面，而是要通过对目标群体的洞察，输出能够触动他们的内容，并建立有效的沟通方式。

比如从生活状态的场景来切入引发共鸣，“熬最深的夜，敷最贵的面膜”是年轻人的生活常态，这个生活场景中可以延展出急救修复，高效护理等主题的营销内容，还有颜值经济和自我护肤态度上同样可以延展更多结合消费场景的消费需求。

除了营销前端的顾客认知层面的触达外，还有顾客消费场景的感知和体验小门店美业拓客活动方案，增加顾客消费仪式感和有传播力的关键点，当机构可以结合自身品牌调性和价值上不断融合，就有很强的传播效果。

当然还有通过多触点的营销策略来打通不同的顾客圈层，比如通过KOL（关键意见领袖）的影响力去辐射更多的潜在顾客群体或者机构内部私域流量和医生IP等等，这里暂不做详解。

结语：

以上只是对于轻医美营销策略打法给予一些启发性思考，在这个注意力稀缺的时代，如果想要让品牌得到更多顾客认可，就需要更系统更多样化的方式，要让营销回归到机构品牌和项目本身，讲顾客的关注点从营销到项目，而不是单点营销打法，以后的医美行业营销一定会越来越多元，出现更多可能性。