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我们已经处在信息大爆炸的互联网时代，要想从众多的餐饮企业中脱颖而出，要在做好菜品和服务的基础上重视营销，毕竟酒香也怕巷子深。但是很多餐企往往苦于没有什么好的营销手段，而导致适得其反的效果。而会员营销是解决这类难题不可或缺的方法之一。

餐饮企业为什么要重视会员数据

大数据，在大多数餐饮企业老板眼中是一个抽象概念，是一个宽泛的互联网技术用语，但一旦和具象化的会员体系结合在一起，就很容易理解了。

通过大数据的人群画像，对消费人群的行为习惯、个性特质、行为习惯、影响消费购买的主要因素等做系统分析，再针对性地推出营销方案，效果自然比常规的营销方式更精准有效。当然，餐饮企业在开展会员营销前，必须先清楚以下两点。

消费习惯在改变，营销方式也必须变

8090后为主体消费的时代已经来临，消费习惯和行为的改变倒逼餐饮业剧变，他们与以往的消费群体在消费习惯上发生了三大改变：

第一大改变：选择方式

很多消费群体选择餐厅用餐几乎形成了一个既定的流程，先去大众点评搜索餐厅看看评分和评价，再去各大外卖、团购平台里找找有没有优惠券或团购，如果想足不出户体验某个餐厅的美味餐饮会员营销方案，则会果断选择各大外卖网站点餐。

第二大改变：支付方式

从早年前餐厅就餐后现金或刷卡的传统支付，发展到如今“带个手机走天下”、“吃完饭就走人”的移动便捷支付，支付宝、微信支付、网银等正在从线上走向线下，成为人们日常消费的常用支付方式。

第三大改变：会员点评

吃饱喝足后与餐厅“银货两讫”并不是整个消费行为的终结。在各类平台推出“支付即会员”后，消费一次即可成为餐厅的会员，他们不仅可以在朋友圈里晒图并对菜品评头论足，更可以在各大平台上点评餐品。而餐厅的会员积分、会员专属活动等一系列优惠政策，对于促进消费者二次消费的意义也非常大。

会员数据的四大价值

1、更精准地定位目标客群

大部分会员几乎等同于餐厅的目标客户，他们基本上都是自主地进店消费人群，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群，利用大数据进行消费者分析和有效定位，充分挖掘消费者需求，有的放矢，提高效益。

2、充当品牌的“传声筒”

会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。

3、了解客户需求的“参谋长”

会员消费的数据，包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解目标客户需求，尽力成为可以为消费者随时出点子的“饭友”，在精准营销的基础上进行深度营销。

4、不断优化消费者体验

根据消费者的就餐评价，对于食材、菜单、口味、套餐、等待时间、服务、管理等方面进行改进，能够有效优化消费体验,从好的评价中得到支持，从坏的评价中挖掘消费者需求。

5、实现更精准的营销策略

有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。

如何进行会员营销？

1、会员初体验——福利

从心理学角度来说，当顾客第一次在一家餐厅就餐时，如果各方面都还满意，那么，他有很大的可能性会再光顾。

进一步说，就是在顾客第一次消费的时候，餐厅就得做好一件事：即筛选顾客，你必须筛选出具有消费潜力的顾客重点推广，对于那些注定是偶然“路过”的消费者，即使你白送给他一张会员卡也不会有任何促进二次消费的效果，并且卡片制作也有工本费的好吗?

“支付即会员”通过一种微妙的心里激励实现了以上目标。首次使用支付宝支付，返30元代金券一张餐饮会员营销方案，下次到店消费满百可用，会员想要兑换自己的福利的途径就是“再消费”，通过把福利与消费“隐形绑定”的策略实现了刺激消费的目的。

2、会员慢养成——刺激

唤醒沉睡会员是很多餐厅都会在头疼的事情，我们好不容易开发了很多新会员，但是总会有一部分顾客却没再来消费过，或者来过一两次就不来了，怎么鼓励他们再来?

这时可以对会员进行分组、划分等级，通过统计消费时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展营销，如发放电子优惠券，有效避免顾客流失。

例如觅甜记”则是利用大额折扣券等活动每个月进行一次“唤醒”。在顾客即将要忘记商家的节点上，及时提醒，有助于加强顾客对商家的印象，争取顾客光顾。

3、会员的生命周期——忠诚

所谓的顾客生命周期，指一个顾客对商家而言是有类似生命一样的诞生、成长、成熟、衰老、死亡的过程。对于餐饮企业而言，顾客的生命周期，直接决定了餐饮企业的生命周期。

所谓会员营销的核心用户是老顾客，老顾客主要关注自己的“特别待遇”，餐厅在会员客户群上面学会通过分析某会员的喜好，了解他最爱吃什么菜，比如等他生日当天就送那道菜，那么就会给顾客带来神秘的亲切感和尊崇感，甚至说对餐厅有“归属感”。由此提升餐厅人性化及品牌形象有很好的效果。

小结传统餐厅要想打开思路，成功留住顾客，就要为客户创造好的用户体验，而会员营销就能帮助餐企留住顾客，因此越来越受到餐饮商家的追捧，但是要想做出效果，还是要懂得餐饮会员营销的正确玩法。