新母婴店继续为大家解读牛奔老师奶的营销著作《奶粉，就这么卖》系列四之“渠道管理”。渠道作为奶粉营销的重要通道，其重要性不言而喻。那么对于品牌方而言什么是合理高效的渠道模式？如何进行客户的开发与维护？终端零售商如何做好奶粉销售…此篇文章或许能为从业者提供对于奶粉营销渠道新的认知和启迪，实操性超强！

一、如何选择渠道商？

经销商及零售终端的选择是一个综合、系统的工程，需要根据产品的销售指标、定价、产品特性落地渠道的构建，主要包括以下几个方面：

1、销售指标的制定及分解

销售指标制定，要参照以下几点：

（1）找准目标市场：包括，市场总容量、品类容量、品类占比、区域品类容量占，通过以上可以使品牌经营者更准确可以找到市场份额大的目标区域市场。

（2）找准竞争对手：据竞争品牌在各区域销售量、主流顾客人群、主要推广方式，主销品项产品的特性、价格来锁定目标市场和目标顾客群体。

（3）评估目标可行性：根据品牌的自身的USP特性全面分析自有的资源，评估自身的资源与目标市场特性之间的关系，对比与目标市场竞争对手之间的优势，评估自身的产品特性，推广方式是否可以满足现有顾客群体的核心需求，根据评估来推算目标市场份额大小。

2、达成指标的关键要素：

（1）产品手册：产品差异化卖点提炼

确定产品定位为补缺性产品，还是竞争性产品，根据产品的使命来选择产品的定位。根据产品的定位精准锁定目标人群，了解目标人群的偏好度来设计产品的包装，推广，渠道，促销，消费者沟通等方面，就会更加的精准有效。

（2）产品的目标市场细分

根据产品定位及产品特性，确定产品的目标市场在哪个级别城市（城市分级1-5级）。其次选择哪一类型的终端，是依据面积还是销量，或者门店的总容量来确立营销终端的类型。

（3）产品的渠道设置层级

依据产品的利润空间及品牌目的去制定，是厂家到门店的一层，还是厂家到省包、地级包的三四级，根据具体情况，保证产品以最快速度到达消费者层面，以节约费用。

（4）产品的价格体系设置

定价原则一般常规采用如下法则，竞争定价，尾数定价，成本定价，如竞争定价。要做好最好的方式就是要可以让所有销售人员使用的，渠道手册。目的是为统一话术，步调一致，形成合力，通过行动，把品牌塑造出来。

（5）产品与消费者沟通的方式：

一类为产品信息的传达，以图形的方式在终端门店张贴悬挂。二类为亲子活动，主动送达，沟通的形式；三类为提供全方位的婴儿需求，如特制的促销品等，体现促销品的差异性，促销品与品牌宣传的一致性、助销力等。这一阶段依然要形成推广手册形成，消费者沟通手册，促销话术形成，确保消费者迅速接受产品及推广的信息。

二、业务如何开发客户？

“三个准备要充分”“三个会谈要严谨”“签约七步不可少”

1、根据渠道手册，按图索骥找准渠道：

根据选择的渠道，锁定渠道及终端，找到卖点。如何卖？牛奔认为销售人员要切记一点：自己提供的是一个能够带给渠道商利润最大的、值得做的产品，你们的目的是带着产品来寻求在这个差异性极强的区域内，如何把这个产品做好。

2、走访客户前要准备的工具：

一类是传统工具奶粉门店客户营销方案，如工牌，名片，企业介绍；二类是现代工具：官网网址，微信公众号。三类是销售方案，品牌远景规划，合作要求，利益分享等。

3、客户洽谈的步骤：

第一阶段是自我介绍，切入议题。第二阶段解答客户问题，如产品卖点、窜货如何解决、退换货、导购、促销规划广告等。然后呈现准备的销售方案、品牌远景规划等，打消客户的所有顾虑。如当场不能成交，给客户仔细权衡的时间，约好下次会谈时间即可。

4、形成合作意向时要做的事情：

一是要签订合约；身份证，营业执照，税务登记证，组织机构代码证，食品流通许可证需有奶粉销售许可五证齐全。二是要谈好经销区域；三是商谈区域销售指标，并将销售落实到合同上，并要明确分解指标以及达成后的激励支付方式及时间；四是要讲清客户首单定货量；五是要出具区域经销商授权书；六是要提供终端供零报价单；一定要盖公司的工章，同时提供样品及产品的条形码；七是要给经销商讲解打款下单的程序。

三、如何做好客户维护？

奶粉的销售合作才是开始，维护才是重点，这一点不但适用渠道商，同样也是用于消费者。对于渠道商的维护要做到“四要”：

一要跟进打款：包括协同客户核对账号、上传凭证销售管理中心等。二要跟进下单；三要跟进发货：跟进公司营运是否审单，订单处理、物流、配送时间、售后等；四要跟进分销：产品到货后，要及时帮助客户按要求发到指定的终端，按照分销要求上架陈列，同时把公司配发的各种促销物料展示到货架上，做好生动化陈列。

四、如何做好奶粉终端销售工作？

谨记奶粉动销的老三样时刻不能忘，一是陈列，二是导购，三是促销。同时不忘记奶粉动销的新三样，一是沟通，二是分享，三是互动。

1、做好销售人员培训工作：

确保人人都是产品专家，个个都要是母婴专家。包括产品分销标准、陈列位置、产品的卖点、销售的技巧、与竞品对比的好处等，并做好书面及考核。

2、做好激励措施：

门店所有人员都是该品牌的促销员，各个厂家的资源都是该品牌的促销资源。所以一定要做好激励措施，诱惑力要大，才有积极性。切记不要和最高的持平，一定要高出最高的提成30%以上，否则效果一定不会太好。

3、做好产品生动化管理：

陈列整洁，价签规范，买点突出，消费者沟通到位。增加动销的机会，利用促销品的吸引力，产品试吃等提高产品的关注度。

4、做好产品的单品类管理：

以竞争定价性产品为例，一定要向同价、同规格、同包装形式的竞品学习，因为竞品卖得好，顾客群体多，陈列位置突出，消费者的点击率与拿起率自然会高。

5、做好单店卖力提升工作：

找出单店总容量大，品类总容量大奶粉门店客户营销方案，与自身品牌排名相近的品牌，分析消费者总数、消费者的购物偏好、购买时间点、驱动消费者购买的因素，细分到单个品类，做好品牌生动化、促销员客服化、消费者活动沟通。相信销量的提升必然是时间问题。

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