我们大家基本上都有逛服装店的经历。进了服装店，里面的衣服琳琅满目，男顾客通常是看中一件，一试穿就买了；女顾客却会很仔细地看很多件，试穿很多件，然后也会买很多件。留店时间越长、试穿越多、买得就越多。也有不少顾客会犹豫不决，不知道买哪一件，转了一圈就走了。很多时候服装店营销方案，顾客是因为怕麻烦，或者感觉试多了以后不买会不好意思，所以对试穿有一些抗拒。

有一个90后的小美女，自主创业开服装店，她的做法比较特别：免费送服装引流

1、交1880元成为VIP会员，第4个月开始退还900元，第7个月开始再退还980元，等于是免费办卡，并且在半年内，每月都可以挑选一件不超过300元的服装，免费穿。如果超过300元，则需要补足差价；这样的话，顾客半年内是不是会经常到店里来看呢？等于是成功锁定顾客6个月的时间。

2、因为小美女开的服装店是中高档的服装居多，300元以内的服装是有的，但是和超过300元的服装相比较，自然是比较难入顾客的法眼。因此实际上顾客所选中的衣服，往往会大大超出免费的300元。而且，大多数时候，顾客可能会选中多件服装。

3、赠送每个会员20张闺蜜卡，每张卡100元。会员同行的闺蜜，每人每次可用一张。很多时候，顾客逛服装店很少自己一个人来。有时候是夫妻同来，互相参谋；大多数时候会带闺蜜一起逛服装店。因此，小美女会给会员的20张闺蜜卡，也就成功地提高了和会员同行顾客的成交率，也就是说，她的朋友到这里来买衣服的时候，100元直接是可以抵现金使用的，比方说200的服装只需要花100元。接下来会做另外一个动作，会让她的客户进行更大的裂变。

4、这个闺蜜卡用完之后，直接变成了普通会员卡。因为这个店原来是从来不打折的，而这个普通会员卡可以享受八折优惠，这样一来，既让闺蜜得到实惠，又让VIP会员在闺蜜面前有面子，让她更有兴趣去跟更多的朋友分享。虽然利润变少了，但是这样的活动一出，会获得更多的顾客。做生意最怕冷清，顾客是商家的财富。

出人意料，通过这样的方式，90后小美女老板并没有亏钱，一个多月的时间，就成功收款50W，此后一年时间，流水高达180万。

下面我们来看下她为什么这么做：

1、给顾客安全感

当顾客愿意办理会员卡，那么说明她信任你，愿意在你这里消费。所有办卡的会员，之前就是经常在店购买服装的消费者，已经解决了信任问题。而且办理会员卡的时候，是要和顾客签订一式二份的协议的，所有的条款是清清楚楚、明明白白地用文字阐述，责、权、利分明。有一些新客，则是老顾客带来办VIP会员的。

2、顾客的消费心理

可以说，90后小美女在进货选择服装品牌、式样、品质等方面还是很有品味的，顾客在消费的过程中对她产生了认同感，这个比较重要。现在她给与大家这样的优惠，是很实在的，不是玩套路。如果有人真的每个月都只选择300以内的免费服装，那么小美女肯定是要倒贴的，这个毫无疑问。不过，在办卡的时候，她也会根据顾客的穿着打扮大致上挑选顾客，有些顾客要交押金办会员卡，她可能会找借口不办。这是比较考验眼光的。当然这样的情形不多。基本上大多数顾客成为会员之后，不会一味地只享受优惠免费穿，也会感恩回报小美女，主要也是因为有她们看中的、感觉很值得购买的服装。所以，购买高档服装补差额的情形也是很常见的。

3、会员带来闺蜜，形成裂变

买衣服的时候有闺蜜同行，一定会询问她的意见，如果说好看，会大大增加客户购买的信心。所以给同行的闺蜜以“闺密卡”的形式让她们参与，让她们在消费之后也成为会员，就形成了实质上的裂变。

这个方案最大的优点，就是解决了顾客的痛点，让客户放心大胆地去试穿，可以免费获得服装，也可以添加购买更高档的服装。通过会员建立了长期的客户关系，在互相熟悉的过程中，取得了双赢的效果。

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