线下品牌门店商家如何搭建起流量体系，并兼顾私域流量的增长和变现问题。

一、目前门店商家需求点是什么？

我们先来看一个案例：爱婴岛

爱婴岛1998年成立于珠海，主营孕婴童用品连锁零售业务，目前在华南、华中、华东、西北、西南等17个省（自治区）150余个城市拥有直营+加盟连锁店+伙伴店9000多间，获评为“2016广东省十大 特许经营品牌”之一，是YY一件深度战略合作伙伴。2020年3月YY一件运营团队围绕爱婴岛搭建了“私域流量+社交电商+直播新零售”新模式，帮助其从0到1搭建社群运营体系，通过打造社群IP以及强关系用户为直播造势。

在直播当天，线上线下总交易额：98W，线上直播交易额1.56W，自有商城20.9W，门店75.7W，带来联动消费36.3W线下门店红包引流拓客，相较平日活动有三倍提升。在与商家的长期合作中，我们一直在想办法寻找和满足他们各种的需求点，并从中整理出部分典型需求：

1、私域流量池体系搭建（重点分享内容）

2、直播线上动销体系搭建

3、社交团长动销体系搭建

4、供应链选品组货体系搭建

5、社群IP人设的矩阵搭建

6、员工激励薪资体系搭建

7、总部与地区门店联动体系搭建

8、匹配业务需求的定制化工具

二、私域搭建：微信个号+企业微信+企微SCRM

以私域流量池体系搭建为例，我们聊一下“私域搭建：微信个号+企业微信+企微SCRM”具体怎么玩？前段时间WeTool被封杀，接下来的私域流量搭建工具基本定调在企业微信上，企业微信和微信个号的优劣势对比，相信大家应该都了解很深了，建议大家一定要根据自身的业务选择私域工具，不建议大家一上来就去购买企业微信SCRM。

下面的简单对比图可以了解一下：

目前针对引流的方式方法很多，下面我简单罗列了9种：

1、门店VI引流

2、公号钩子引流

3、钩子投放引流

4、异业商圈联盟引流

5、快递、美团点评、抖音快手引流

6、团购/直播活动裂变引流

7、分销团长引流

8、手机号引流（淘宝、京东、拼多多订单）

9、线上优惠券引流回门店

这些引流方法都会遇到2个问题：

1、不管是微信个号或者企业微信号频繁添加都会被限制；

2、企业微信号添加率不高；

给大家看一下我们是怎么解决这两个问题的。去年我们就是用这个方法快速做了50万企业微信粉，没有被封过号，添加率和通过率达到90%以上，再通过微信小程序下发，付费率平均有30%。路径：客户添加的是微信个号→通过验证使用企业微信→当企业微信添加被限制时切换企业微信号→添加成功自动下发文案+微信小程序（如果使用scrm可以打上不同标签管理）

“微信个号+企业微信+企微SCRM”组合模式，其中微信个号的IP人设的设计非常重要，直接影响添加率，给大家看一下爱婴岛的IP设计，这里暂时不展开深聊IP人设设计。

三、私域变现：企微SCRM+团购+直播三大工具组合玩法

接下来我们聊下私域变现，虽然“私域流量”这阵风也吹了有两年多了，但由于运营成本高，真正玩得好的团队其实屈指可数，目前还停留在私域搭建引流上，这一环都有很多品牌玩不转，真正通过私域赚钱的团队极少。私域流量的营销路径不用再质疑了，但问题是具体应该怎么玩？

针对门店品牌商家，我建议是通过“企微SCRM+团购+直播组合营销模式”开展私域流量变现，给大家看下我们给客户定制的组合营销时间安排表，如图：

这是结合门店商家的地理服务范围设计的，门店其实就是服务半径5公里的顾客或者附近小区顾客，他们过往有消费习惯且频次稳定，很熟悉周围的同类商家。商家要想办法让顾客都来店里消费，才能发挥私域持续、随时触达的优势。在目前购物极其丰富和方便的情况下，谁能持续触达，并在顾客刚好有消费需求的时候刚好出现，顾客大概率就选择谁了。基于门店开展的私域营销，一般都是让顾客自提，这样可以增加门店人流，产生再次消费。不管是开展团购活动还是直播活动，SCRM工具角色就非常关键，自动回复、关键词回复、一键下发小程序、顾客标签管理等功能都非常重要，可以大幅度节省人力成本，完善顾客的体验感。

团购活动的底层逻辑其实还是社交电商，但是和大家了解的玩法不太一样，并不是每天频繁的、刷屏式的往社群推送商品素材、链接，而我提到的团购更强调节奏感、克制感、稀缺感。这里涉及到一个词叫“浪潮式发售”，即预告、预热、预售、发售、返场、秒杀、限售等各环节紧密连贯，组货也是由引流款、裂变款、利润款、品牌款等组合开展。

这种运营看起来有点重，但其实都可以形成标准化SOP操作手册，一般的实习生都可以开展了，难点的是在供应链选品上。现在的团购活动一般都是社区团购+社群团购相结合开展。这里的社群团购是指用一件代发模式，增加销量。

关于私域直播，其实我不建议天天开播，很多做过私域直播的商家应该知道，转化效果其实一般，特别是刚搭建起来的私域流量的一些商家。

一周里定期开播3次就可以，每次开播都固定内容，让用户形成看直播的习惯。比如：聚划算直播、品牌种草直播、邀请嘉宾直播等，根据自己的品牌特色设计直播内容。关于主播的选择，建议培养店主或店员，而且要给店员设计线上的IP人设。不建议每次付费请外部的主播。

私域运营真正考验的是细节的执行线下门店红包引流拓客，没有强大的执行团队，很多很好的玩法效果都会一般。

四、私域增长与变现超级发动机：团长

接下来我们聊下“团长”这个重要角色，一个优质团长顶10万泛粉。运营私域流量我自己总结一个运营理念：多到少，少到多。

发展团长一般从5个路径：

1、从复购率高顾客中发展（忠诚度最高最稳定）

2、团长转介绍发展

3、公开招募发展

4、通过团购活动发展

5、关系迁移发展

团长是否稳定关键看的是佣金模式，具备裂变模式的制度，发展的速度是非常惊人的。团长基本是不会有忠诚度，所以不用担心团长只会玩一个平台。门店发展团长有一个好处就是都在一个地区，非常熟悉，所以忠诚度比较稳定，复购率也稳定。关于团长的佣金模式设计有非常多，有兴趣的朋友可以找机会深度探讨。

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