【文档描述】连锁超市年度进场及操作计划书 连锁超市年度进场及操作计划书 一、供应商基本信息 ① 供应商编码： xxxx合同号：② 供应商名称：③ 供应商级别： 全国④ 合同类型： 供应 ⑤ 供应商类型： 生产商 ⑥ 结算方式： 经销月结 （原定代销月结） ⑦ 经营品牌：⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益阳地区供应商直送； 湖南省其它区域由步步高配送。 ⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日 二、商品信息 ① 所属大类： 24 类② 单品数：；（见附件 1《产品价格表》） ③ 毛利率：平均 18％以上，（详见《产品价格表》） ④ 综合毛利率： 34％ （销售毛利 17％＋返利约 2％＋配送约 2％＋后台毛利约 16％，合计约 35％） 注：后台毛利＝约 20 万固定费用 /120 万零售任务＝ 16％ 三 、费用及销售计划信息 1．固定费用 ① 商品管理服务费： 10 万 元； ② 信息服务费： 2 万元； ③ 促销活动服务费： 2 万 元 ④ dm 海报广告促销费： 2 万元（共 6 期，其中 2 期放大） ； ⑤ 促销员管理培训费： 2 万元（共 24 个导购，截至 xx 年 12月 31日费用合计） ； 每增加 1 个促销员按 200 元 /月计算费用。

配置促销员的门店详见附件 2《促销门店列表》奶粉门店客户营销方案，计划 24 个导购。 ⑥ 新品推广费： XX 元每个，确定为 10 个新品，新品推广费用为 XX0 元） ； ⑦ 年度赠送步步高产品： 奶加佳液态奶伴 6000 盒，按供应价计算货值 186000元； （成本价 43000 元） ⑧ 新店进场费： 每店 XX 元，由供应商选择是否进场以及上述全部单品内的进场单品数 ； 进 18 个条码，上述费用合计： 商品管理服务费 10 万 信息服务费 2 万 促销活动服务费 2 万 dm 海报广告促销费 2 万 促销员管理培训费 2 万 新品推广费 2 万 赠送步步高产品 4.3 万 固定费用合计： 24.3 万元 2．比例费用 ① 月度返利：按供应价的 3％计算（从每月结算金额中扣除）；年度返利： 无 。 ② 配送服务费：按配送入库金额的 2％计算（货物进 入步步高仓库后的残损由步步高承担）； 四、年度销售规划 ① 5 月底前将原 19 个 sku 销售表现较差的淘汰，缩减为 8 个；同时新增 10 个 b品牌新品。 ② 全年销售任务：按供应价计算 100 万。

（若完不成，则要按差额的 2％补偿步步高） ③ 店内导购 24 个左右；加强产品 /育婴知识及销售技能的培训；调整薪酬方案。 ④ 增加促销费用及重点产品的免费样品投入，改善促销活动形式。 五、年度促销规划 1．“计划撤销的 a 品牌产品”的促销计划 活动目的：告知消费者计划撤销产品，引导这部分消费者向新品转换；消化 各门店库存。 活动起止日期： xx 年 6 月 25 日至 xx 年 7 月 10 日。（计划撤销的单品销完即止） 活动内容：购买计划撤销的产品 2 盒（听），赠送具有同类功能的新品 1 盒（听）。具体内容由各区域另行制定。 活动准备：新的供应合同签订后，计划撤销的单品停止向步步高各门店供货。 活动期间各区域经销商及业务院将新品赠品配送到各步步高门店，顾客凭小票到服务台领取。 7 月 10 日左右所有未销售完的计划撤销的单品统一撤架，转为新品的促销品，或调换到其它终端销售。 活动期间做好新品进场及上架准备，所有新品同时上架，新品上架前所有计划撤销的老品同时撤架。 2．新品上市促销计划 活动目的：通过免费样品及交叉买赠活动，快速让消费者接触到新产品上市信息及体验新产品的品质，进而促进我品及零售客户相关品类产品的销售；同时加快计划撤销的部分老品的库存的消化。

活动起止日期：产品上架后（预计 7 月 10 日前后）至 xx 年 7 月 20 日 活动内容： ① 下述 dm 促销活动的相关内容。 ② 在“免费赠送奶加佳成品活动期间”以外的时间向购买听装奶粉的消费者赠送价值 13.8 元奶加佳试用装 1 盒。 ③ 购买新品赠送计划撤销的老产品，赠完为止。具体内容各区域自行制定。 活动 准备：首次订单步步高总部强制配送到每个门店，我公司各区域业务人员与辖区内的步步高门店协调新品上架，争取好的陈列位置。免费样盒由各区域经销商及业代配送至各门店，并对店内专兼职导购培训 b 品牌产品知识。 3． dm 促销活动及档期安排 要配合步步高的 dm 档期的具体时间安排，每期的具体内容需提前 45 天确定。 ?第 1 期（已确定 xx 年 7 月 13 日至 xx 年 7 月 20 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买听装婴幼儿配方奶粉 2 听，即赠送价值 39.8 元奶加佳成品 1 盒（赠品装），送完即止。 活动形式：步步高 dm 海报刊登活动信息（放大），顾客凭小票到服务台领取。 活动准备：促销员门店（ 24 个左右，具体门店明细见附表）每店配送 xx5 件（ 100盒），非促销员门店每店配送 1 件（ 20 盒）；共 5× 24＋ 1× 58＝ 178 件（ 3560盒）。

活动开始前 10 天公司将 xx 成品赠品 178 件发到步步高总仓，并与步步高总部协调按照我公司制定的每个门店的发放数量配送。 活动期间各区域销售人员负责将活动信息在门店内外进行张贴告知消费者，做好店内各知名品牌奶粉导购关于 xx 产品的基本产品 知识的讲解。 注：由于 xx 赠品出现流失，现只有 100 件，已重新做了配送计划表详见《步步高各门店奶加佳赠品配送表》 ?第 2 期（ xx 年 8 月 1 日至 xx 年 8 月 15 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买 xx2 盒，赠送价值 23.8 元 b 品牌营养米粉 1 盒，购买 xx3 盒赠送价值 48 元牛初乳 1 盒。 活动形式：步步高 dm 海报刊登活动信息奶粉门店客户营销方案，顾客凭小票到服务台领取。 活动准备：活动开始前各区域经销商负责将 b 品牌米粉赠品送到各步步高门店服务台。 ?第 3 期（ xx 年 9 月 1 日至 xx 年 9 月 15 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买听装婴幼儿配方奶粉 2 听（ 320 元以上），或购买 b 品牌及 a 品牌产品 100 元以上；赠送价值 38 元奶加佳 1 盒（赠品装），送完即止。

活动形式：步步高 dm 海报刊登活动信息（放大），顾客凭小票到服务台领取。 活动准备：促销员门店（ 24 个左右，具体门店明细另行确定）每店配送赠品装xx4 件（ 80 盒），非促销员门店不配送；共 5× 24＝ 120 件（ 2400 盒）活动期间各区域销售人员负责将活动信息在门店内外进行张贴告知消费者，做好店内各知名品 牌奶粉导购关于 xx 产品的基本产品知识的讲解。 ?第 4 期（ xx 年 10 月 1 日至 xx 年 10 月 15 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买 a 品牌及 b 品牌产品满 100 元，送价值 32 元 w1 盒；满 120 元送价值 38 元 x1 盒。 活动形式：步步高 dm 海报刊登活动信息，顾客凭小票到服务台领取。 活动准备：活动开始前各区域经销商负责将 b 品牌三清宝赠品送到各步步高门店服务台。 ?第 5 期（ xx 年 11 月 1 日至 xx 年 11 月 15 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购 买 b 品牌产品满 100 元，赠送价值23.8 元 b 品牌米粉 1 盒；满 120 元送价值 38 元奶加佳 1 盒；满 160 元送价值 48元牛初乳 1 盒。

活动形式：步步高 dm 海报刊登活动信息，同时我公司自行印刷活动宣传单页发放。 顾客凭小票到服务台领取。 活动准备：活动开始前各区域经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。 ?第 6 期（ XX 年 1 月 1 日至 XX 年 1 月 10 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购买 b 品牌产品满 100 元，赠送价值23.8 元 b 品牌米粉 1 盒；满 120 元送价值 38 元奶加佳 1 盒；满 160 元送价 值 48元牛初乳 1 盒。 活动形式：步步高 dm 海报刊登活动信息，同时我公司自行印刷活动宣传单页发放。 顾客凭小票到服务台领取。 活动准备：活动开始前各区域经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。 六、业态 sku 规划 1． 9 个 sku （略） 附件 1b 品牌 &a 品牌－产品价格表（略） 注：产品的可使用费用率及步步高毛利分析见附表《步步高价格表》 附件 2 步步高促销员门店列表（略） 步步高连锁年度盈亏平衡计算 进场单品及可使用费用率见附表 3：我公司可控制的步步高总体可使用费用率预计为 60％ 。 按照 xx 年 6 月 1 日至 XX 年 6 月 1 日为 1 年进行计算。

1．全年固定费用明细： 步步高： 20 万＋ 4 万赠送 xx 产品＝ 24 万 专导基本工资： 24× 750 元 /月× 12＝ 22 万 2．主要浮动费用项目： 专导提成平均 10％，占总销量的 60％，兼导提成平均 18％，占总销量的 40％； 导购提成的总平均费率 13％； 促销宣传费用 7％； 浮动费率合计： 20％ 3．按正常出厂价计算的盈亏平衡点＝（ 24＋ 22） /（ 60％－ 20％）＝ 115 万。 即月均出厂价销量 10 万。 4．最低销量任务目标分解 截至 6 月 30 日已完成约 29 万，剩余 的 71 万在 7－ 12 月完成 xx 年 1－ 6 月步步高各门店销售数据以及 7－ 12 月份目标任务的具体分解，见附件：《步步高门店门店分布及 xx 年销售计划与完成情况追踪表》。

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