为什么同样在一条街上，同样都是实体药店，同样拥有充满活力的员工，几乎雷同的商品结构，同样折扣力度，而消费者却没有选择你的门店进行消费？据商超数据显示，98%的消费者只会选择2%的门店消费，这也就是所谓的“旺铺”，那么，这是偶然的吗？

有人说是品牌效应，有人说是供应链决定，这些因素确实会有一定影响，但不是决定性的。也许你的门店和店员在某一方面只比竞争对手差那么一点点，也正是这看似不起眼的“一点点”，却严重影响了门店的销售业绩。下面分享笔者负责的连锁门店的拓客实例。

门店拓客技能“爆棚术”

玩转“方便定律”

不知在门店营业的时候，各位店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人？现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们，不愿意给行人提供“方便”。而在江苏，就有一家苏州的连锁（健生源医药连锁）专门在街道上宣传，“公共洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，大家进出洗手间，使客源不断，生意自然也就越来越好。这就是“方便定律”，给人方便，于己方便。

【拓客建议】 实际上，门店可以将洗手间、WIFI、休闲设施等免费开放，包括门店内的纯净水，也可以免费提供给顾客或者行人。特别是炎热的季节，允许路人进店乘凉，这些便民措施会给人一种很贴心的感觉，自然也能吸引更多消费者驻足。

稀缺产品限量平价出售

常言道：物以稀为贵。人们往往对不易得到的东西倍加珍视。就像今年的片仔癀，曾一片难求，如果可以采购到时下相对稀缺的品种，限量平价销售门店拓客怎么办，总是会有这些特定产品的铁杆迷愿意排队预定。不能只是抱怨采购不到，要问一下，你的采购人员主动联系厂家了吗？据笔者所知，只要区域连锁门店愿意下点功夫，协调一定货源还是不难办的。

【拓客建议】 现在很多连锁药店都在实施差异化竞争，不希望卷入与同行的同质化竞争，如果抑制品牌产品的销售，就会给消费者产生一种该门店全是“杂牌军”的印象。品牌产品和自营产品需要有一个合适的销售比例，消费者自然会觉得门店的种类是很齐全的，今后在购买时也容易偏向选择你的门店。

注意感观影响

门店的感观直接决定消费者是否选择进入门店消费。如果药店人自己作为一名普通消费者逛街时，路过一家门店，是什么影响你选择走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定？比如一些药店连灯光都是阴暗的，基本的外置音响都没有，陈列也凌乱，怎么可能吸引到消费者呢？

【拓客建议】 门店不管是在平时还是在有促销活动时，都应充分利用音、像、图、字、色等要素，影响行人门店拓客怎么办，以吸引更多消费者进店消费，从视觉、听觉和嗅觉上充分引导消费心理。

“百搭”是大忌

对于药店而言，金杯、银杯不如顾客的口碑，世界上最伟大的推销员就是顾客自己，店员磨破嘴皮子给消费者推荐哪个品种有什么特效，也不如消费者一句“这个药疗效真的特别棒！”所以，在店员培训方案中，效果才是第一位。很多药店把利润摆在第一，忽视了口碑，客流不断下滑。比如某药品什么都可以搭配，哪有百搭药品？百搭是药店的销售大忌。

【拓客建议】 连锁平时要注重店员专业知识的提升，向顾客推荐产品时，切实从顾客本身的实际情况出发，毕竟大多数顾客进门就说明他们有一定的需求。过硬的专业知识和恰当的联合销售，再加上良好的服务态度，门店的口碑自然就传播出去了。

科学分类

每家药店都可以根据年龄、消费能力等进行消费者分类，这样一来，门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护。一方面，提高活动的参与率，另一方面，适当减少了店员的工作量。当下，药店大部分促销活动都是“一个鸡蛋打天下”，短期促销有一定效果，但后期数据分析，只不过是提前消费居多，并不能长效吸引客流。

【拓客建议】 几乎所有药店都有自己的会员维护，可以对已经有消费记录的消费者做分类，进行有针对性的维护，从而提高复购率、成交率，做到引流与引客同步进行。

“区域最强”就是最佳标杆

没有哪一家药店一开业就人气很旺，人气需要日积月累。其实，不需要做到全国最好，也不需要做到全省最好，只需要做到“所在的区域市场内（县区一级）最好”就可以了。所以说，要设定目标，在人、货、场方面全方位超越区域最好的药店，不要盲目照抄照搬，拿区域内最强的做标杆即可。

【拓客建议】 可以说，现在每家药店周围都遍布竞争对手，你只需要服务得比对手好一点点，产品比对手全一点点，销售技巧比对手强一点点，所有的“一点点”，聚少成多，药店就会变成所在区域内综合实力的强者。

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