小编的时间也挺紧的，如果有时间就当时解答，一般都是让大家留言，考虑到这个案例，对大家有一定的借鉴意义，所以，小编采用文字的方式表达出来，与大家共勉。

我们都知道，这两年，国家对于反腐之风还是很重视的，酒水行业的波动很大，尤其是高档酒类销售严重下滑，谁也不会在这道关口“顶风作案”，所以，在整个餐饮行业，白酒都很难卖，小编虽然不喝酒，还是了解一二的。

不管红酒跟白酒，都是需要很棒的历史包装和传承，喝酒的人真的懂酒吗？小编不做任何评价，小编认为，喝酒的人一大半都是在喝文化，举例：五粮液，剑南春，茅台等等，这都是我们熟知的品牌，因为有历史做包装，价格从来都是坚挺的。反之，如果品牌文化不够深厚，那也需要一套顶级文化包装啊。

比如：酒鬼酒，它的文化包装，就是出自一位大师之手，绝对的策划高手，所以，在策划界内有着这么一句话：一切成功都是策划出来的！从讲故事+产品包装+文化概念，一路延伸都非常棒，但酒鬼酒至少也有窖藏历史，考虑这位同学的公司是大公司，可以从这一点出发，好好了解一下公司最为畅销酒类的历史，一出手就是酒水专家，这是基本功。

昨天小编也发表了一份，关于职场新人做项目销售方面的文章，有一些还是可以借鉴的，如今企业为了提高自身的竞争力，大多都是采用直供的营销模式，在小编看来，客户群都非常的不错，饭店，酒店，商超，商行，初步估计，该同学公司应该是主打中高端酒水市场，有一定的竞争力。

如何来化解？小编大致说说自己的思路，选择产品一定要选择可以重复印消费的产品，受众面要广，能够在短时间内形成重复消费，酒水一定是最佳的选择，最重要的是：客户会不会来找你，并在你们公司重复购买，也就是我们所说的人情了。如果我们同客户都处成哥们一般，还有什么问题不好商量的呢？记住，是哥们，而不是单纯的朋友。

考虑到这位同学才加盟公司，这里有两个方案：

一，向公司的销售高手取经，这一点不论走到哪里都是非常适用的，可以借鉴一下昨天文章上的做法，要是能手把手教就再好不过了。不过，话又说回来，同事之间也是相互竞争的关系，多多少少都会藏着掖着，生怕别人偷学走了，其实，大可不必这样想，每个人都有自己的特点 ，同样的方法，两个人去做，结果很难达到一样的效果 ，就像念书，一样的老师，一样的教学方法，成绩好的也就那么几个，说白了，独有的销售模式是不能复制 的。

二，如果靠不着别人，还是靠自己更实在，有了本事，那都不叫事，销售问题千千万，不外乎就是人情+利益这么回事，这一定是成交的两大秘诀，要么人情不够，要么利益不足酒水直供餐饮营销方案，这两者是可以相互转化的，就可以这样来执行。

１，现在一定不能贪多，如果以上４个客户渠道同时发力，一定是猴子下山，得不偿失，精力一旦分散不利于打歼灭战，这是主席在抗战时期常用的招数，集中所有精力在一个点去做突破，也就是说，可以根据前面的拜访情况，选择一个领域来做深耕，成为这个行业的半个专家。

比如：餐馆，去到客户那一定是很有话题聊，虽然赶不上行业专家的级别，至少吹牛逼也要跟的上节奏的程度，就算不卖酒水，客户也一定愿意和你做朋友，一来二往，成交也变得水到渠成，每次拜访都会有话聊，肚子里有货，对客户有帮助，也正是验证咱们星哥的名言“风流而不下游，性感而不让人反感”。

２，对客户多做研究，他们最需要的是什么？不用说，一定是赚钱。行，我们就帮助他们赚钱，生意不好或者生意平平，大多就是缺少方法，我们就辛苦一点，在网上找５００个开餐饮赚钱的案例，然后精选１００个故事出来送给客户，客户天天忙餐饮，哪有那么多的时间去学习，所以，可以分成几份，这样就额外增加了几次拜访的机会。

当有过三次拜访之后，你和客户之间的关系自然亲近多了，酒水知识专业，餐饮行业专业，每次聊天话题还不带重复的，性格内向和外向都不是事，这样做的好处在于，可以复制性的操作，可以在最短时间把餐饮行业一网打尽。还有一个好处在于，可以乙方杀乙方，他们也是同行，也会竞争的嘛。比如：××老板用什么方法，每天增加了多少的营业额？他能不心动？还不来找你？谁不想探听一下竞争对手的消息？好吧，小编扯远了。

３，增值服务，可能大家对于这个词的理解会比较片面，其实，不管做什么，我们都要遵行一个原则酒水直供餐饮营销方案，那就是：差异化，比如：客户在忙做搬货，你是站着看还是去帮忙搬？客户因为以前经常掌勺的原因，能没有点想法？客户桌子上的铁观音快用完了，有没有点想法？听到客户有点咳嗽？有没有一点想法？类似这样的情景太多太多了，所以，一定要用心去发现，这就是挖掘需求，并满足需求，是高手的做法，只要做好每一个细节就好了。

说点题外话，我们之前有位同学，也是做酒水行业的，也是拜访几次之后没有成交，很苦恼，这个客户做的挺大的，问我有什么办法，然后我问了一些他们之间交谈的细节，提到，客户店后边的一条水沟好久没清理了。我说，行了，你肯天啥也不用干了，早点去帮忙吧，结果这二货第二天一大早就去了，整整干了一天，至于结果嘛，我就不说了，自然是美好的。