专注奶粉营销

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专注奶粉营销----如何更有效的向各渠道环节争取市场费用？

向市场要费用，向管理要销量

中国营销传播网， 2016-04-26， 作者: 牛奔， 访问人数: 1252

一、什么是市场？

简言之就是商品交易的场所。

二、什么是市场费用？

用于品牌建设，通路建设，消费者建设的费用通称为市场费用，细到N多项，一般公司全国层面的管理层会涉及到，区域设立分子公司的会涉及到，工厂及独立办事机构会涉及到，这里不在详述。

三、市场费用分哪些类别？

区域市场费用的分类有几大项，分别为TP费用，CP费用，管理费用等，细分的话有N多小类目，不在详述，不同公司费用项目叫法不同，但大致相同。

四、市场费用的出入？

1、厂家（品牌方）用于市场建设费用

2、经销商（包销商）用于市场建设的费用

3、门店用于市场建设的费用

4、向消费者要费用

5、全部入口为消费者

五、如何运用好这些费用？

1、怎么向厂家要费用？

向厂家要费用这是经销商及门店的利器，但是随着奶粉市场格局的变化，现在厂家更愿意向快消品学习，所有的支持都标准化，打款后随车发货，这样的好处是财务好做账，业务好核销，经销商及门店即时得到支持。但坏处是那些销售小的老少边穷区域往往得不到任务支持，为什么？因为销量小，打款少，达不到公司最低发货要求。这时作为老少边穷区域的城市/省区/大区经理怎么才能在拿到最少资源的区域做到拿到最大资源区域的销量呢？这似乎走入一个误区，一方面公司的确是给予了最大化的市场支持，一方面是销量小拿不到公司的支持。操作实务。

问：你负责区域销量多少？为什么不能提高销量？还有没有机会点？

答：东三省，销量低，公司支持一视同仁，没有差异，江浙沪做的好，我这里光看到公司的支持，拿不到手里，导致市场上没有促销，产品动销不好。其实销售的机会点是多的很，但是没有办法，没有资源呀？

问：有没有就这一情况给公司领导反映过？有没有上过区域拓展的方案或者促销方案？

答：反映过，领导说东北就这样吧，所以就没有上过促销方案。

问：东北就这样吧，你接受这个现实吗？想要改变吗？

答：当然想改变了，要不光看其它的省经理每月几万块的奖金拿，我这里一分也拿不到，关健是一开会也不好受呀？

问：那你为什么不做促销方案呢？

答：领导都说了，所以我就没做？

问：领导都说了，领导说让你上销量吗？

答：说过，可是不给支持怎么上销量呀？

问：你连方案都没上过一个，你怎么知道领导不给支持呀？

答：领导都说了呀

问：你马上上一个方案，方案中主要的几项要说清楚，为什么上方案？从哪个区域开始试点？哪个客户？客户出多少费用？多少门店？要求门店做什么？公司支持多少费用？费效比是多少？多长时间达到既定效果，有什么保障措施？

答：那我就马上做一个。

问：要到多少费用了？

答：谢谢哥们，要了几十万，已经在做了，现在客户激情高涨，业务人员的积极性也高了，门店的活动也在热火朝天的做着呢？

问：费用要到了吗？

答：要到了，要到了

2、怎么向经销商要费用？

因为一说到要费用都是向厂家要，那有向经销商要费用的呀？正是这种思想束缚了你，所以你才没有向经销商要过费用，所以每次公司给你的费用，你最多是按照要求把费用支持落地了，没有把公司的费用增值？向经销商要费用就是把公司给的费用增值，起到1+1=2的作用。那么怎么向经销商要费用呢？实务问答？

问：这个月你向公司要了5万的费用，向经销商要了多少费用？

答：哥，你说向经销商要费用，就那经销商你又不是不知道？恨不能促销品都要留在家里卖掉换钱？你还让我向他要费用？这不是要我不再见他面吗？哥是不是我没有请你吃饭呀，咱中午吃一顿去吧！！！

问：向经销商要了多少费用？

答：我我就没敢提费用的事。

问：那你这次就去提一下费用的事，你就说刘总，我向公司申请了2万块钱用于你的订货会，公司说了，如果你能5000元，公司在追加1万块，如果你能出2万，公司就再给你投入3万，加起来就是5万，这样公司投5万，你投2万，加起来7万块，我们就能进超市，做5场活动，每场销售1万，就卖出厂5万，进2家超市，每个月又多出2万来，那么，你以后的销量能够提升了。如果不行，那就再算一个账，你的活动是投入了2万，一听20元的利润，等于1000听，那么你通过促销活动卖200听一段也就是200个新顾客，每个顾客每月4听，那么就新增800听，两个月时间你就赚过来了，你自己算算，这样公司对你经销信心也会增加，下个月我们还可以再申请费用继续投入做市场。

答：那我就去试试

问：怎么样？

答：O了，经销商同意先出1万试试。

问：1万是不是多出来的。

答：是的，是的，有成效。

3、怎么让门店出费用？

这个问题比较难办？门店作为终端的终端，一般只负责卖货哪会管你什么促销活动，什么费用呢？这里也是有一定的办法的。实务如下：

问：这次给予经销商的支持，有没有把对应的支持给到门店呢？

答：给到了。

问：怎么给法？有没有和门店签定销售绑定协议呢？

答：没有，只是按常规落实的

问：常规落实的效果好不好？如果效果好？你的销量怎么没有上来呢？

答：是的，那要怎么办呢？

问：门店现在奶粉总销量是多少？利润是多少？我品销量多少？利润多少？

答：10万，总利润10个点左右；我品销量1万，利润30个点左右；

问：如果给予费用支持的话，我品的销量是否还会上升？

答：那是肯定的。

问：这个店的对面的没有店在卖我品？

答：有。

问：那好了，如果我们给予这个店1万/月的费用，大约能把销量提升到2万以上，那么利润就是6000元了，如果不做活动，我们把活动做到对面的门店，他是不是就没有这个量的增长，利润也就达不到了吧，而且我们招来的顾客还能给这个店带来相关的销售是吧？

答：是的，我懂了，我就这么给他算账，算完让门店拿出3000元来，这3000元可以是他店里的其它商品，只要用于我品的促销就可以了，是的，那么这个店的促销费用是多少了？1。3万元，就比1万多了三分之一了，不错我就这么干了。

问：向店里要费用你会了。

4、怎么向消费者要费用？

所有销售人员一听说费用大多是向厂家要（向品牌商要），向经销商要，向门店要，但是向消费者直接要费用，似乎说的很少，做得更少。其实不管你向谁要费用，费用都在商品里，最终买单的都是消费者，但是如果你向厂家要，向经销商，向门店要，可能有所顾虑，向厂家要，领导会不会批评，向经销商要会不会有碰钉子，向门店要会不会挨白眼，向消费者要，还没有想过。那么以下手把手教你向各个环节要费用的实战方法，可以帮助你要来资源投入到市场中去，这样才能打胜。

问？向市场要费用，如何要法？

答？哪我请问一句，向老板要费用如何要法？

问？要什么？要不来，根本就不给？

答？是的，因为你不是老板，你要是老板，你也不会给费用？

问？不是的，我要是老板的话，我就少赚点钱，把利润都让给客户，这样业务员不就好做了吗？

答？所以你不是老板，如果是老板也当不久老板？

问？不要看不起人呀？

答？当然不是了，你想想，如果你是老板，你不想多赚钱，你是不是个好的老板。听没听过一句话，不赚钱的生意就不是生意，生意就是要赚钱，这是符合商道的。

问？那也是，都想多赚点

答？所以说如果你是职业经理人，你是掏老板的口袋好掏还是消费者的口袋好掏

问？老板的好掏，消费者的不好掏

答？所以你不是老板，老板是能看得见的，但你要知道你从他哪里拿一块钱，他是要算账的呀？他一算一听奶粉拿一块，一个月就是一千万的支出，会不会给你呢？

问：这个我倒是没有想过，不过你一算账，我估计老板不会拿这笔钱？

答：那就是了，你是老板，你也不会拿是吧？

问：是的，太多

答；所以要向市场费用，向管理要销量呀

问：怎么要呀？

答：一听200块的奶粉，加上5元钱，200元能卖出的奶粉，205能不能卖出去

问：能呀，谁也不差这几块钱呀

答：那就是了，加上几块钱奶粉门店营销方案，消费者感知不大，但老板加一块也受不了，那么向谁要费用好要呀

问：这样说来还是消费这里好要呀

答：是的，你想开了，行动吧！

5、如何更好的给到消费者，起到销售促进的效果？

经常会碰到行业内的同仁问我一个问题，说奶粉怎么这么难卖呢？我分销也做了，陈列也做了，促销也做了，导购员的提成也给了，为什么我的产品就是不动销呢？我说我看过你的市场，你分销是做了奶粉门店营销方案，分销了三个SKU，陈列也做了，最下层三个面，促销的确也做了，新品上市买六送一，导购提成是给了，但是要完成销售指标才能拿到。其实这几项你都没有做，重点说促销吧？为什么要做促销呢？是因为新产品上市，产品动销差，所以才做促销，既然是新产品上市，顾客一个都不愿意买你搞个六送一，会有人买吗？为什么不做尝试促销一赠一呢（赠品）；为什么不搞干湿派呢？

谨记促销是为了通过促销品或促销的形式来带动销售的提升，不是为了促销而促销，一定要根据产品的生命周期，做有效促销。不以消费者为出发点的促销，都是耍花招，给厂家看的，给自己一个交代，一个借口，你看我做了促销，这个就是卖不好！！

什么是有效促销？1、让某一环节疯狂起来，才能疯狂的卖货。2、看手中有多少钱？有一块钱当然是给业务做激励，有十块钱当然是给导购做激励，有五十块钱当然是给终端做激励，有一百元当然是给经销商做激励。

这样促销效果会更好。

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