零售专家

带货方法论

近期，很多朋友说，直播间都在大搞价格战，好像产品利润微薄的时候，才能真正做到一场场“亮眼”的数字。

但事实上，价格战不可长久山西门店引流哪家质量好，如何宣传品牌影响力才应该是重中之重，品牌商们应该去思考‘直播带营销’与‘直播带品牌’的差异。

在这方面，茵曼的做法或许可以给我们一些启发。

不一样的茵曼直播带货

在刚刚过去的广州直播节上，女装品牌茵曼在微信小程序上进行了自己有史以来时间最长的一场直播——14小时的直播观看量接近10万人次，评论数达2.1万，点赞4.5万，直接带动销售额超过30万。

更让人惊喜的是山西门店引流哪家质量好，这次直播 为门店成功引流了3000人。

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产品定位决定受众人群

了解粉丝诉求点很重要

直播间之所以有的大卖、有的卖不动，如果控制住促销力这个变量，最根本的影响因素就是产品力的差异。

不同品牌的直播间里，粉丝的诉求点显然不一样。为什么有的直播间大卖，有的则卖不动，最根本的影响因素是产品力的差异。

所以 当我们开始一场直播前，我们一定要清楚：

品牌的受众人群是谁？你要把商品卖给谁？受众为什么会为你的产品买单？

茵曼的定位是棉麻生活家，消费者关心的舒不舒适、怎么穿搭、有什么优惠。茵曼深谙消费者的喜好，这一点从茵曼的导购朋友圈就可以看出。

茵曼还有一个高端手作品牌-生活在左，这个品牌如果也做舒不舒适、怎么穿搭、有什么优惠的直播的话，效果会大打折扣，因为品牌的受众消费者关心的不是价格，而是这些手作衣服背后的故事。

比如一件上千的裙子上面的团「蝶戏牡丹」的故事，为什么会选择这个故事？有什么样的工艺？这些工艺怎么传承下来的？.....

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直播带货单独运转

内容小组私域种草

茵曼每场直播背后的准备工作可以说相当充分了。

茵曼每一场直播在集团内部都被当做是一个单独的项目来运转。

在开播之前，商品、运营、传播、营销端相关的同事会组织一起开专题会，讨论这次直播主题、直播选品与搭配。

比如主题是“春暖花会开，三八节特惠活动”，在选品上就会集中选符合这个季节特点的选品；在定好主题、选品和组合之后，就会定直播利益点，这就关乎到直播间商品的定价，相关的细节会在专题会中确定下来。

此外，为了提升品牌力，茵曼还组建了组建了数个小内容团队，做好私域里的消费者种草和心智占领。

每个团队约由1名模特、1名编辑、1名设计师、1名商务策划组成，自行开号并运作，力图成为网红博主。

这些团队养了几个月后，多数都能实现自负盈亏，自给自足， 其中甚至诞生了百万粉丝大号。

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数据下的选品思维

自下而上反向决策

说起选品， 传统的决策方式往往是「自上而下」的拍脑袋式决策，而茵曼是由店铺数据「自下而上」的反向决策。

茵曼建立了属于自己的数据决策体系。比如茵曼可以根据门店的经维度、气候情况、周边人流等数据，智能决定上哪些货、怎么摆、何时换。

一是提升工作效率。以往一家门店需要花3个小时才能完成的货品清点、入库、整理，如今30秒就可以做完。

「试穿率」有助于产品部门找出最受用户欢迎的产品设计，而试穿率高但「试后购买率」较低的产品，往往有一些用户不太满意的具体细节，比如袖子紧了、腰线宽了等等。此时通过进一步的店员问询，往往能迅速找出并解决问题，从而显著提升效益。

从茵曼直播背后，我们可以看出，一次转化率高的直播并不是一次直播就能带来的效果，这背后需要精耕细作，差异化运作。

未来，那些找准目标消费者，切准细分领域，做好私域里的消费者种草和心智占领，将会更有更大的市场发展机会。

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