“我是去年年底才开始接触抖音，但是正式在抖音开直播大概就三个月左右，远远没有想到直播的销量会这么大，我自己的工厂现在几乎是供不应求了。”

最近三个月来，@木子李 在直播间售卖自家工厂及其他品牌商的服饰单品，仅四月份的流水就有100多万。她不仅用直播带货的方式解决了原本在杭州服装产业带所开档口积压的服饰，还让自己的工厂加速运转。

木子李从事服装行业已经有十余年，主要做女装生产及批发，去年底她初次接触淘宝直播，但收获并不理想。疫情发生后，2月开始，木子李尝试抖音直播，为自家工厂生产的女装及各大小品牌商服饰打开销路。

“过年那时候生意不好，大家都出不了门，本来我是有实体店档口，也有自己的工厂，但因为疫情就把档口关了。”木子李说，这是她第一次尝试抖音直播，但收获甚至胜过了线下。

“做了直播后，没想到量会这么大”

木子李身材修长，在直播镜头前，她佩戴自家耳饰，一件一件试换衣服，并介绍衣服品质和特点，向粉丝展示最好的上身状态，这其中也有她自己的原创设计款。

三个月前，她怎么都想不到，直播带货会帮助她打开另一个销售思路——和大大小小品牌商合作，甚至期待成为全品类主播，真切为粉丝推介好物。

“这几个月我在选品上花了很大功夫，来直播间买东西的粉丝有很多，我们的工厂供不应求，就只能找其他知根知底的品牌商家合作，为我们提供货源”，木子李说，直播还没开多久，她手底下30多人的服装工厂生产量已不足以支撑粉丝的需求，一场三到六小时的直播下来，至少能卖出5000到20000件单品。

在杭州服装产业带扎根多年，木子李对服装行业异常了解，但即便是像她这样的老手，面对疫情，也不能只靠线下。

没想到，抖音直播给了她新的机遇。随着新冠肺炎疫情防控有效开展，全国各地进入复工复产，庞大的服装市场如何步入正轨，引人注目。商铺、档口都在卯足全力，想着把失去的时间抢回来。其中，“线上突围”成为重要路径。疫情期间，抖音推出产业带商家"百亿"扶持政策，持续到5、6月份。

现在，庞大的销售数量让她不得不快速扩充团队，她成立了一个六人直播小团队专门负责选品、售后、发货等事宜，此外还有其他买手、品牌商在合作。“做了直播后，没想到量会这么大”，她发出感慨，现在每天工作时长可以达到18至20小时。通常开一场直播，她需要和团队成员提前至少七到十天准备，去各个品牌仓库筛选产品，弄好之后接着就要去备货，并且要备200万到500万的货。

而这个过程并不顺利——踩了不少雷。木子李介绍，直播最开始那会儿，他们对商家筛选并不是很严格，结果出现直播间卖出去了衣服但品牌商发不出货，或者他们的客服跟接不及时的现象。打那以后抖音直播提成是多少，她只和至少能保证50%现货的品牌商合作，并带领团队将直播到售后这整个流程会出现的问题全部整理出来，尽量在每一次直播过程中全都对接到位，让客户放心。

虽然是新手主播，但木子李在自己的直播间定了一条规定，产品质量、细致周到的顾客售后体验以及同品质产品当中的高性价比缺一不可。或许粉丝在线下需要花500或者1000块钱买到的东西，在她的直播间能以更低价格买到一样的正品。

“现在我的直播间已经吸引了许多大小品牌入驻，同时我们也在慢慢和四季青等一些比较知名的品牌合作”，木子李说，做直播要将心比心，真心实意为粉丝考虑，给他们带去质量好的衣服。

“带动其他品牌商加入直播带货 打开服饰行业运营新思路”

疫情期间，杭州服装产业带遭受重大冲击，不论开档口的，还是当地知名龙头服装品牌，如果只是靠线下，销量比减半更为严重，“有的龙头品牌以往年产值有一亿，但可能今年只有两三千万，相当于是保本运营”，木子李介绍，品牌商们焦头烂额，都期待寻找出新的方式解决困境。

在这个契机下，她带领团队拓展了一些从来没有尝试过线上带货但知根知底的品牌加入自己的直播间，为直播间提供货源。并至少提前一周和他们沟通好开抖音小店所需资质、直播需配备人员数量、售后跟进等线上直播带货的一整套流程，让他们熟悉直播带货的玩法。现在那些品牌商们也开启了自己的直播间，为自己的品牌代言。

“从线下转为线上，其实品牌商们要的就是一个销量，那么我刚好是作为其中的桥梁，让他们比别人提前认知到直播带货这个方法是可行的。”

自从2月份以来，木子李基本每两天或者隔一天开一次直播，吸引了近40万粉丝关注。她明显感觉到，抖音用户比其他平台用户更“可爱”，那种感觉就像粉丝们是他们的朋友，甚至是他们的亲人。老粉会把他们的体验传播给新粉，包括在直播间的互动，他们也会感染新粉，让新粉接受抖音带货这个新鲜事物的同时接着下单抖音直播提成是多少，通过下单对他们直播的认可，然后再去直播间种草。

和线下营业不同的是，直播带货还给木子李带来新的客流。一些想做代理的群体看了她的直播后会在直播间，还有很多二三线、三四线的实体店老板，他们看准适合他们客户群体的衣服款式后，会直接在直播间内下单。

“其实很多东西都是将心比心的，我们的东西好、产品性价比做的很到位，抖音用户就会更体贴，他们会觉得主播这个主播真的是在为他们着想，他们也会真心实意地喜欢主播分享的东西。”木子李的经验是，直播不是以纯粹赚钱为目的，必须抱着“分享好物”这颗真诚的心，“真诚可以打动人心。”

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