社区团购在2018年异军突起，“团长+微信群+小程序”的玩法迅速向全国各地蔓延开来。

资本也纷纷押注社区团购市场，位于连接社区团购平台和终端消费者核心位置的团长，其收入是从订单销售额中进行直接分成（约10%），这给一些“宝妈”和小店店长提供工作机会和额外收入的同时，却也让他们中的大多数在这个新角色面前，有些准备不足。

春节前夕，《每日经济新闻》记者走访多位极具代表性的社区团购团长。从“宝妈”“抖音博主”到“三线城市小店团长”“优惠券团长”等奋斗在社区团购一线的团长，他们背后的故事，既有趣，又不由得让人思考，大浪淘沙，一名优秀的团长能够沉淀下来什么。

而未来，社区团购要想做大，就需要抢夺厉害的团长以及背后的熟人关系，如何纳入管理，也都将是摆在社区团购平台面前的现实问题。

不好意思的“宝妈”

和很多“宝妈”一样，汪云笑起来的脸上掩藏不住简单的明了。

汪云是两个孩子的妈。前几年也没能逃过“不做作业母慈子孝，一做作业鸡飞狗跳”的困局，直到现在也满满都是愧疚。在大宝需要陪伴的成长关键期，她选择完全回归家庭，直到老二出生。

开始做社区团购是在去年国庆节前夕，彼时二宝刚开始上幼儿园。

在做社区团购的姐姐的“教唆”下，汪云从姐姐的微信群里撤出来扯旗单干，晒单、发红包、提醒签到、发特卖商品等，成为日常生活的一小部分。

汪云所在平台有知名投资背景，也与很多大的品牌商合作，正在大力推广手机APP，为占领手机APP市场是把价格做得非常实惠。

“平台鼓励多销售，发展新人卖货，进行推广，就是为了让你多下载平台APP，让用户想起来就浏览下”汪云笑着说，看穿了平台的“小伎俩”似乎让她有些得意，“每个人手机里都有一个平台的APP，发展全国人民都成为店主，都在自己店里买东西，平台不就赚了吗？我的理解就是这样的。”

汪云嘴里的姐姐爱说、口才好、朋友也多，所有朋友、同事都能拉到微信群里，所以做的还不错。“我有时候这个不好意思、那个也不好意思。”“不好意思说让别人加我的邀请码。”“不好意思让人家下载（平台APP）”汪云也意识到，“不好意思”对她要做的事产生一定制约。

这也是人之常情，就像有人说“弄优惠券群会把身价拉低”，是一个道理。其实，归根结底人们还是想干一些实在的事情。

“之前我还定点维护，订单多了就晒晒单，现在也不想晒单了。太累了，太麻烦了，我不想老拿着手机不停的地刷，会影响孩子，反正后来没怎么弄，也还是会有一些人买。”因为这汪云还被姐姐说，“我姐之前还帮我维护，后来她也不稀罕帮我维护了。”

现在的汪云，每天例行公事般发几个平台上的特卖商品到微信群里，群里人数现在是101。

“谁愿意买就买，有人买就赚点，也不指着赚大钱，出一点是一点，没人买就自己看啥合适买点。”汪云的心态不错，偶尔她也会到老公公司帮他打打下手。

不会玩抖音的回迁户不是个好团长

“怎么说呢？其实我做这个（团长）的出发点就是自己买东西便宜，没想着说能把这件事儿做起来。”

1月26日，是永茹春节前最后一天营业，也距她做“团长”刚好满半个月。

上午十点来钟，永茹和爱人拿了一个筐和一个纸箱来到楼门口等候，送货司机刚打电话说很快就到了。

送货司机开着辆小面包车停在永茹家单元门口，她家住八楼，送货师傅和永茹清点前一天的订单花了近20分钟，货品码好足足装满整个小推车，还不算手里拿着的。

前一天的订单货品清点完成，搬回家

“今天的货不算多，前两天更多。”永茹说，“反正平台东西便宜一点，什么价位都有，还是以吃的为主，和大众生活比较贴近。你看今天都是吃的，偶尔有些卫生纸、洗洁精什么的。”

过不大一会儿，一位离得比较远的“婶子”到永茹家取货，连着上一次的部分商品，“婶子”还帮朋友把货一块取走了。

用她的话来说，托街坊邻居的福做得还不错。永茹所在的小区属于回迁房，小区里基本上都是一个村里的人，“你要把它当成一个事儿来做的话，你精力花在那儿，肯定会得到回报，一分耕耘一分收获，这句话说的绝对对。”

当然，“可能脾气秉性也有很大的关系，如果这个人天生是一个喜欢交朋友、性格比较开朗的人，可能他做起这个事情就很容易。”有时候，永茹和到她家里取货的用户可以坐下来聊一个多小时，信任关系就这么慢慢聊出来了。

实际生活中，永茹是个爱折腾的人，同样也爱自由。她没有朝九晚五上过班，不喜欢别人盯着她工作，开过减肥店，折腾过不少东西，就像玩抖音两个月做到近200万播放量，做团长好一下子竟然也能有三四百元的收入，当然偶尔少的时候也只有30多元。

天时地利人和，永茹做团长算是首战告捷。除了在微信群里发红包、发自拍抖音，可能也是到了年根儿，老北京们也会有囤货需求，再加上大会员日，每半个小时就推一两款、甚至三款超实惠秒杀商品的节奏，让她忙的时候一天脸都顾不上洗，更别说吃中午饭了。

“节奏，你知道吗？”永茹略微激动地说，“都不用我去喊呀或者怎么着，商品秒杀的数量就那么几个，抢到了就是抢到，抢不到就没有了，群里的人会跟着这种节奏。”

大家有时候也仿佛真的适应了永茹的这种节奏，平时他们也会自己去下单，“就像这几天出货比较多，我基本都没时间在群里发商品链接，他们就会自己去商城去选。也挺有意思的，这也是我没有想到的。”

就这样，主要做团购，业余时间玩抖音，永茹结识了身边好多朋友，偶尔发个抖音逗大家开心一下。

话说永茹也是个抖音达人中的“搞笑派”。玩抖音的卖力程度也着实让人叹服。你看她拍的视频，总有种错觉，似乎有时候就算用尽“九牛二虎”之力，也要博大家开怀一笑。“我自己首先接受不了推销，所以，我认为我的这些邻居们肯定也是不太喜欢的。”

永茹做了团长之后，每天忙忙碌碌的，感觉挺充实。

“早上一起来，先给大家问个好儿，有时候儿发个红包。早中晚发一些链接到群里，晚上有时候时候我们会娱乐娱乐，比如发红包、抖音。”

现在社区团购大部分是，微信群低于100人不给开团，永茹刚开团也为人少而发愁，发红包的形式用了几次似乎也不那么灵光了。

“人少也照样卖货，买到的东西好了，自然会介绍身边的朋友过来。”就这样，十来天光景，永茹群里的人数从100人变成了181人。

无心插柳柳成荫！她挺开心。

“我现在给他们灌输的是，当你有什么需求的时候，慢慢养成先在我们平台上看看的习惯。如果你觉得这个平台的东西合适一点、划算一点，你为什么不在这个平台上买呢？如果这个平台没有满足你的需求，你再去别的渠道去看。”永茹也开始总结一套自己的运营心得。

因为年底要出门，停了生意让她感觉很可惜，相比其他小区的团长，她算是做的不错的，负责运营的平台方上级人员还介绍其他团长像她学习。

过完年，永茹希望能够辐射更多其他的村子，拉更多人进到她的群。

“天气好了，再做一些地推，大概有这么个计划。”永茹的积极性还不错，“这个平台的价位等各个方面，之所以能够让人轻易接受，就是因为它没有任何中间环节。”

三线城市小店团长，只能赚个水电费？

“不出500米都有我的店。”老张所在的社区团购平台的老板，曾许下这样的“豪言壮语”。

不过照目前的情形看来，在这样一个三线城市的小区里，已经有好几个小店店主摇身一变，加入与老张竞争的行列。

和小区里另外一家服装小店有所不同，老张开的是小型副食超市，和平台团购生鲜品类还是有很高的相似度。

2018年10月份，附近小区的一个朋友做团长，便推荐给老张让他也做试试。

不知怎么，老张觉得社区团购这个行业远景挺好的，适应现在社会的发展趋势。“我主要是看好这个（社区团购），你说挣钱也挣，但也挣不了几个钱。”

“以后像实体超市、小卖铺、批发部都得关门，根本不行。”老张似乎感到一丝危机，难道是“春江水暖鸭先知”？

“本身人家的东西就没有中间商赚差价了，货品有保障，价位本身悬殊大了。”根据老张所在的社区团购平台介绍，其精选的日常生活所需，比市场便宜10%-40%。

社区团购东西这么便宜，会不会没人到老张店里去购买商品？老张反映也有点受影响，有些东西顾客在线上平台就买了。

“顾客在平台购买了东西，来我家取货，看到我店里有需要的东西还能捎带着买点。”老张坦言，“要是让我只干社区团购这个事，养不住我。”

做超市的提成约15%-20%，老张并不乐观地说，现在也都是明价了，超市也挣不了多少钱。

实际上老张似乎并没有意识到一个问题，生鲜本来就是一个引流品类。

生鲜电商本身毛利很低，大约只有20%的利润，分给团长10%，再分给运营、物流等成本之后，几乎不赚钱。目前以生鲜品类为主的社区团购，实际上是在给老张引流，并提高其超市用户的粘性。

至于社区团购未来通过扩品类实现盈利，尚属后话。做团长的收入同时也是每个老张这样的店长关注的重点。

“每天卖个300-500元，销量上不去就不行。因为朋友圈里的朋友就那么多人。”按照团长10%的销售额提成来算，老张一天收入做好了最多也不过50元，“对于我来说，不用费多大劲，能挣个水电费啥的。”

“我这只是个提货点。因为洗衣店比较忙，再加上还要弄孩子，没精力弄这个（平台），人家（平台联系人）让我做，我就做，不让我做，我就不做。”北京一个洗衣店团长尽管也相信一分耕耘一分收获，但一天20元的收入让她谈起这件事显得有些不耐烦。

在老张看来，销量好坏和微信群里人数有直接关系，“我这群里200来人。500人的购买指数和200人的群购买指数差得多了，购买指数越高，买东西的人越多。”

一个小区就那么多人，保证平台覆盖密度和每个团长能分得的粉丝数量，似乎是天平的两端。“团长太多了。一个小区好几家在做，东区有两家，西区有两三家。”老张担心粉丝数量会不断被稀释掉，保持不好销售额也可能会随之下降。

而刚开始时，社区团购平台每天给定了200元的销售额，“有时候我们每天买100来块，后来慢慢不说了，平台也就睁一只眼闭一只眼。”老张说，“它要强制的话，都得关门。”

实际上，老张所在的平台还在不断完善，货品有些是老百姓切切实实需要的，但有些也并不合适。“平台每天发出来的货品顶多有1/5的东西是老百姓确实需要的，有些东西老百姓不愿意在你的平台上买，就要到实体店去买了。”老张说道。

春节临近，老张的购买指数也有了一个小小飞跃。

大浪淘沙

供应链和团长被认为是关乎社区团购未来的两大核心。

公开资料显示，目前5%-10%的团长贡献了80%-90%的销售额，优秀的团长资源具有一定的稀缺性，抢夺厉害的团长以及背后的熟人关系，如何纳入管理抖音团购介绍，也都将是摆在社区团购平台面前的现实问题。

社区团购，本质上也是一种商业经营活动。电子商务交易技术国家工程实验室研究员、物联网观察家赵振营接受《每日经济新闻》记者采访时表示，凡是经营都有盈亏，它不仅仅取决于业务类型和商业模式，还取决于个人差异，这个团长是否具备相应的经营能力？仍然是那个原则—----大浪淘沙，剩者为王。

NBD：团长对于社区团购平台来说，掌握着其终端消费群体，未来团长这个核心资源会发生什么样的变化？

赵振营：基本上可以判定，在不久的将来抖音团购介绍，大部分的现在的团长会因为种种原因，收入与付出不成正比，积极性下降而放弃这一业务。在对用户进行充分教育之后，资源开始向一些大的、能力强、收入高、收入稳定的团长集中，这时会有一些具备一定经营能力的团长脱颖而出。

NBD：社区团购平台该如何对宝妈和便利店进行管理？

赵振营：从管理上来看，当前来看，大部分社区团购平台还是采用松散的、沙龙式的管理为主。平台提供提高用户粘性的内容，帮助团长维护社群的活跃性，帮助宝妈夯实用户资产；为宝妈提供适销对路的产品，帮助宝妈对用户资产进行变现；宝妈为平台提供流量和最后一公里服务，用户通过社群获得有保障的产品，是一种比较靠谱的三方共赢的商业模式。

NBD：社区里面，社区团购代购点怎么设计合适？如何提高团长积极性？

赵振营：个人认为这个设计应该分为四个方面来看：一是提高团长的选择门槛，尽量找到有能力的人来担任团长，而不是拉一个就上；二是设计一些团长提升课程，帮助团长提升用户运营能力；三是针对社群设计一些有价值的知识分享体系，在大咖分享的基础上，引导用户进行社群内分享；四是开发一些社群运营工具，做好针对团长的赋能工作。

NBD：团长微信群该怎么运营？

赵振营：团长微信群的运营包含几个方面：一是拉新，社群必须有有价值的知识分享体系和酬客机制；二是留存，设计合理的留存机制，让用户长时间地留存在社群内；三是激活，设计有效的用户活跃机制，比如经常策划一些活动，让用户在群内保持活跃，成为社群的优质用户资产；四是转化，构建合理的用户资产变现机制，让用户资产能够很好地货币化，这样整个业务才具备可持续性。

NBD：社区团购未来会是一个持久的模式吗？前景怎么样？或者说在生鲜为主的社区团购模式，在商业模式上有哪些颠覆性的东西？

赵振营：个人认为，社区团购是个人朋友圈用户流量变现的一种方式，它的存在是社交媒体发展的结果，随着用户社交媒体使用习惯的养成，社区团购会越来越火爆。目前大部分社区团购以生鲜食材为主要变现载体，它解决了目前在食品安全危机下，靠谱、安全食材的筛选、跨区域集中运输、最后一公里配送，过度包装需求和订单集中度不够的问题，也许会是生鲜电商及农业服务化转型的一个突破方向。

NBD：你怎么看社区团购“没有中间商赚差价”这一说法？

赵振营：随着电子商务的发展，目前所谓的中间商赚差价是一个伪命题，特别是食材，所谓多层中间商根本就不存在。它的盈利能力应该来自于企业的数据化生产所带来的可预测稳定收益，在实现“人在家里，货在路上，钱在网上，仓在街上”所规避的生产和消费不匹配的浪费，以及由此带来的仓储物流成本的节约。

NBD：你怎么看社区团购的价值？

赵振营：未来，应该在三产融合的语境下来看，随着社区团购的发展，农业的生产由“天有不测风云”慢慢走向“一切皆在掌握”，从而让当前每年农产品百分之三十几烂在地里的现象不再发生，对整个社会来说这就是一个巨大的价值。

（文中汪云、永茹、老张皆为化名）

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