什么才是C2F的核心竞争力？

一、供应链不能成为长期核心竞争力。

C2F与B2C/O2O的最大区别是厂家直供，即最短链条。但基于现实利益，厂家前期看不到C2F的绝对市场份额时不会轻易打乱既有渠道的经销秩序，不可能将大量产品纳入供应链满足终端的产品需求。

尽管C2F是直达餐饮终端，厂家前期也只能供应几个专包产品，这时工厂端的产品资源很丰富，但多数高悬在空中难以落地，供应链的优势前期还体现不出来。等到后期厂家完成渠道变革实现线上线下产品统一之后，则可以放开手脚对B2C/O2O等所有模式直供产品，这时短链供应也就不能成为C2F的独家优势了。

二、拥有第一终端，但构不成独占型竞争力。

C2F将餐饮作为第一消费终端，满足了酒类消费体验感、场景化、即时性的需求，由此获得酒类营销最佳阵地，也抢得了回归餐饮重建盘中盘时代的先机。但这只是先机，还构不成核心竞争优势，因为前期厂家为维护烟酒店渠道还不会供应餐饮渠道畅销的产品，消费者自带酒水习惯的改变还需要时间来引导。

餐饮店对于C2F模式的需求还缺少刚性依赖，所以，一旦市场时机成熟有大资本介入时，就会出现巨资争夺餐饮第一消费终端的大战，C2F的运行方也无法阻挡竞争者的加入，先期的独占优势餐饮优势就会失去。

三、 数据服务无法形成独家竞争力。

目前，互联网大数据技术日臻成熟和公开，信息采集及处理工具可为全社会共享，许多模式都可以基于此建立大数据处理信息系统并开展大数据服务。O2O模式打通了线上线下信息链，而且直接面对消费者可以获取大量数据，C2B打通了消费者到商家的信息链，商家可以为厂家提供供应链和消费者数据。C2F虽然建立了消费者到工厂的信息链，但是餐饮端信息也不是封闭的，通过餐饮联盟和B2B渠道等都可以获得，所以难以形成长期的有偿服务的数据竞争力。

四、开放平台也不是核心竞争力。

从厂商进入门槛上来看，目前除了天猫、京东这些巨头外，行业电商都在由收费向免费或低费转变，尽管行业电商之间还在互设门槛阻断流量，但未来随着整合的加速，平台也就合二为一变成共享了。C2F只是为工厂、物流、终端商、消费者进入产销信息数据平台开设了无障碍通道，但决定这个平台竞争力的是流量不是入口酒水直供餐饮营销方案，所以开放共享型平台也构不成核心竞争力。

五、符合场景的终端点单系统才是核心竞争力。

1.精准的餐饮营销场合选择。

这就使得C2F在最合适的场合、最需要的时候为厂家与消费者搭起了一座桥梁，解决了长期以来厂家与消费者沟通的最后一米和最后一秒的阻隔痛点。

2.具有100%的客户转化率及粘性。

C2F的引流入口设计使得进店者必登陆点单系统，100%都是粉丝，产品丰富，价格合适必下单，客户转化率也是100%，根本不存在客户转化率这个难题。同时，由于实行会员积分消费模式，客户粘性问题也不用担忧。

3.点单系统的多功能设计。

C2F推出的消费点单、产品推介、以酒会友、酒文化欣赏等功能区，均以省钱、找乐为出发点，设计出捞一把、闯一关、考考你、抢红包、见面礼、猜广告、行酒令等商业+文化+娱乐的融合式板块，让消费者在轻松快乐的情境下了解和消费产品，让厂家的市场推广和销售投入转化出最大效能。

C2F落地的三个节点问题及策略

一、关于C端节点

C2F模式的原点是消费者，第一消费场所是餐饮店，如何消除酒水自带率就成为C端必须首先解决的问题。可采取如下策略。

1. 争取厂家开发专包产品直供餐饮店。

扭转自带局面首先需要开发餐饮渠道专销产品直供餐饮店酒水直供餐饮营销方案，同时解决厂家专包产品的规模成本问题。实际操作中由于市场区域多和餐饮店差别大，单店都开专包产品不现实，需要餐饮店联合起来以市场或片区为单位，通过平台对接中国名酒定制酒联盟，采用联合、分类等方式开发获得厂方的产品专包权。

2. 弥补消费者放弃自带的利益损失。

消费者自带酒水价格一般比B类餐饮店低25%左右，弥补方法是实行会员制给予消费者“会员价+积分”的利益回报，回报价值控制在消费额度的25%左右，使之基本对冲自带利益的损失。

餐饮店回报消费者利益的来源，一是厂家短链直供所增加的利润空间，二是积分连续消费产生的销售增量利润。

3. 推广吧台下单方式改变消费者烟酒店购买习惯。

消费者习惯烟酒店购买的原因首先是餐饮店价高，其次是餐饮店的产品相对单一，无法满足消费需求。因此，一是餐饮店公开承诺拒绝酒水暴利，并明码标价销售取信于民。二是造势引流，通过首单打折、点单捞酒游戏、微信群转发奖励、食客粉丝团众筹消费等手段吸引客户店内点酒。三是建立快捷吧台点单配送系统，利用终端联网及LBS定位技术实现所有餐饮店产品共享，确保本店没有的产品周边店10分内及时送到。

二、关于平台节点

平台的上游客户是厂家，下游客户是终端店，能否吸引和扩大两端客户关键是能否提供超强的服务，这是平台生存和发展的关键。因此，必须围绕两端需求建立新型的服务功能。

1. 完善信息功能。

一是建立供应链信息系统，打通从餐饮店—平台—厂家各环节，彻底解决渠道供应链信息不对称造成的畅销品阻塞及滞销品沉淀问题，保障各环节动态化的最佳库存。二是建立终端消费分析模型。通过电子吧台采集手机、职业、时间、地点、品牌、产品、价格、频次、额度等消费数据。三是建立餐饮端产品营销模型，采集和分析餐饮店经营流水、销售产品结构、区域增长趋势、区域市场差异等宏观数据。

2.设计众筹功能。

建立众筹服务平台，解决餐饮店在产品专包开发、重大节日联合促销活动、吧台下单消费模式推广等项目的资金来源及风险分担等问题。平台以第三方身份设计产品专包众筹、重大联合促销、推广引流活动等方案与厂家对接，并通过平台完成组织实施。平台可对项目合理收取服务费使之成为C2F模式的盈利点之一。

3.开辟论坛功能。

在平台开辟餐饮终端营销论坛，邀请专家、供货商、餐饮店参与，共同探讨餐饮发展、营销创新、经营管理等问题，为餐饮店提供营销咨询增值服务，增进两端客户的了解和互信。

4.增加混搭功能。

开辟混搭营销领域，帮助厂家和餐饮店吸引客户、降低营销费用、提升经营业绩。需要按照两条路径落地实施：一是在界内与各市场供应链平台商合作，整合餐饮联盟组织资源和供应方产品资源，开展混搭经营及促销活动。二是在界外与关联行业洽谈合作，整合双方渠道、产品、客户资源，通过C2F供应链完成合作产品的物流。

三、关于F端节点

如何让企业抛弃观望犹豫态度快速加入C2F供应链，关键是能否帮助厂家平稳地从传统市场代理运行模式转向平台商运营模式。

1. 餐饮渠道切入降低启动难度。

厂家犹豫观望的原因之一是怕渠道变革引起市场动荡，影响销量。因此，导入期供应链只涉及餐饮渠道AB类店，因为经销商都不看好这类店且不会引起太大的矛盾，导入期主推餐饮渠道专包产品，成长期可适度导入渠道共享产品，并严控产品外流，尽力回避与其它渠道的矛盾，最后在成熟期凭借区域平台物流优势逐步覆盖所有渠道。

2. 建立高效的的营销对接系统。

厂家观望犹豫的原因之二是担心加入C2F供应链后只剩下向平台供货而营销功能无法发挥，从而失去对市场的掌控出现市场落地真空地带。因此可以通过建立平台商运营部及五大营销系统与厂家对接来解决问题。五大对接系统为：供应保障系统对接、数据服务系统对接、市场管控系统对接、售后服务系统对接、营销策划系统对接。

3. 打造样板引领企业。

厂家犹豫观望的第三个原因是之前各类电商模式要么昙花一现，要么落地效果很差。因此可采取对策：一是市场聚焦，选择一两个企业打造战略合作样板取得示范效应。二是采取产品聚焦策略，每个市场打造1～2款电子吧台畅销产品，进而引爆市场；三是实施前期免费服务，后期收费的策略吸引企业即时进入。四是与媒体和咨询界合作搞C2F模式论坛，加强与企业的沟通促使企业转变态度。

4. 建立矩阵式大容量物流平台。

厂家犹豫观望的原因之四是担心加入C2F会革了传统渠道商的命从而引发市场动荡。可以采取的策略是，通过建立片区为块、渠道为条、品类为系的矩阵式城市物流网，并择优将原有的经销商整合到物流平台，使其从传统经销商转型为平台物流商，同时将其所有的优质终端纳入，最终协助厂家完成传统渠道的转型改造。

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