对于餐厅来说，顾客不是过客，在竞争日益激烈的时代下，会员信息收集、顾客消费行为分析、会员精准营销等，都可以帮助商家达到提升经营效率、降低经营成本、提升消费体验的目的。

这里不得不提，星巴克36%的收入都是来自会员，截止到今年3月份，星巴克全球会员数已达到1680万，在中国积累了830万会员。

其中西贝的会员数在2018年达到了1000万，蜀大侠也累积了170万会员。

商家通过将普通顾客转化为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力、汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

显然，在流量越来越贵的大背景下餐饮会员卡营销方案，会员营销在提升餐厅的经营效益方面具有举足轻重的作用，如：扩充营销与促销渠道；提升复购率；维护客情关系；扩大品牌影响力等。

其中，会员营销在提高餐厅的复购率具有明显效果，在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。

特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，通过会员营销、社群、微信朋友圈等方式搭建与顾客沟通场景，与消费者紧密联系，并推出相关优惠活动，进而提高复购率。

那么，在大数据时代下，要如何进行精准营销？什么才是餐厅会员营销正确姿势？

▌会员筛选——锁定目标用户群体

新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，西贝的家庭消费……

哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。可以通过门店的消费客单价、面向群体、消费场景等来定位目标群体，是年轻人居多，还是以家庭用餐为主，亦或是商务用餐……明确了品牌的目标群体，也就意味着会员体系的制定方向。

例如西贝，其目标群体以家庭为主，因此在满足会员的用餐优惠以外，“喜悦读书会、亲子体验会”等活动，也很好地吸引了西贝的目标群体，为会员提供更多价值，深化会员与品牌的联系。

此外，餐饮小程序的“支付即会员”设置就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。现在年轻人已经养成线上支付的习惯，通过“支付即会员”这样的设置，可积累了大量的会员数据。

▌会员促活——分层唤醒

顾客如果只来过一次，或者长时间不来，也就进入了沉睡期，需要采取不同措施，来唤醒他们。下面我们来看看西贝是如何分层唤醒会员的。

1.新客沉睡应对方案

方式：只在淡季推送，低价值的满减券（满150元送30元代金券），优惠期长、限时间段，一个月左右。

目的：西贝人均单价在80~120元之间，150元价格设置不高，一个人消费不够，两个人刚好超过一点，价格对沉睡的新客，有一定的吸引力。

2.回头客沉睡应对方案

（图片来源于红餐网）

方式：每两个消费周期（60天），推送高价值的满减券（满200元减50元），但限时段，只在周一到周五使用，为期一个月。

目的：对于回头客来说，提高折扣力度，有利于刺激他们到店消费，限时段能够提升非高峰期的营业额。

3. 活跃客沉睡应对方案

方式：每个月推送，无限制额度的代金券或菜品券（如赠送西贝面筋兑换券餐饮会员卡营销方案，无最低消费也可使用），不限时段，周期长，在一个月左右。

目的：通过无门槛的活动刺激，吸引活跃客到店消费，赠送菜品可以是门店热卖菜。

针对不同阶段的沉睡会员推出不一样的促活活动，活动一旦触达到他们的消费需求，也就更加容易促活沉睡会员。

▌会员分类——等级设置

在会员营销上，很多商家没有以划分层级的方式来区分会员权益，更没有运营策略和措施。

因此，当刚加入的会员享受与高等级会员一样的权益时，商家的分级会员制就会受到质疑，顾客会觉得会员的价值没有得到应有的体现，忠诚度也会受到冲击。

蜀大侠的会员等级制度恰恰避免了这些问题，针对不同层级的会员，蜀大侠赋予他们不同权益。

蜀大侠会员设置（图片来源于红餐网）

这样的会员等级划分可以通过高储值、独特的权益等能更加体现出会员的身份价值，也能甄选出真实的种子顾客，对餐厅的长期运营来说是非常有利的。

▌会员运营——塑造沟通场景

在确定了目标群体之后，会员营销便围绕这一人群展开。首先要做的，是站在用户的角度思考，用户需要什么，想要你为他们创造什么价值。

如果你的店会员家庭成员比较多，你还可以组织会员做一些店内或店外的亲子活动和美食活动；

如果你的店年轻人比较多，可以组织会员开展线下互动活动，如户外旅游、娱乐节目等，深化与顾客的关系，拉近与顾客的距离。

如果白领人群比较多，可以安排一些职场培训学习结识人脉的活动，邀请会员展开线下交流活动，如茶话会、交流会等；

其中，伏牛堂霸蛮社的成功一度让社群营销成为餐饮人的讨论热点，除却热门的热群营销，朋友圈的经营、主题线上线下活动等，均是运营会员的重要方式。

社群、朋友圈等，就相当于商家为运营会员特选的场景，将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。

▌餐谋军师小结

在私域流量火热的背后，会员营销、社群运营已经成为餐饮业继产品之后第二大运营板块。也堪称餐饮营销的核心战略。

对于餐企来说，会员营销是一项需要持之以恒且不断改进的工作。定位目标群体，积累用户流量，精准营销与满足需求，这是一个不断螺旋式上升的过程。市场在变，消费群体在变，消费需求也在变，餐饮商家在制定会员营销的过程中，还得紧跟变化，贴近消费者需求。

餐谋军师：百万餐厅的军师谋士。订阅关注餐谋军师，每天为百万餐饮人解答正餐管理、轻餐管理、外卖管理、新店管理的经营策略。

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