团好课招生方案，团好课招生专家

现如今在线教育特别热闹，特别是k12网校，10多个玩家纷纷拿出重金砸向各个渠道，疯狂圈地，让整个行业的获客成本飞涨，吃瓜群众不再吃瓜，反而苦不堪言。

由于流量变得昂贵，如何以低成本获得流量已成为大多数在线教育企业面临的难题，而那些花钱买流量的大玩家们，也正在考虑如何去消化或者寻找更加精确的流量，让成本得以收回。

因此，怎样才能使流量获取变得低成本和可持续呢？这个也需要从在线教育企业所有者想要的流量玩法说起，并在此基础上探讨解决方案，或许更有意义。

第一：在线教育的3大引流策略

说到引流方式，大家可以举出很多种，而且也多按渠道划分，如抖音、微信、社区、搜索、信息流等等，其实，总的引流方式有两种，线上引流和线下引流，本文只讨论线上引流。

对于线上引流，笔者根据具体的引流特点，把线上引流分为三类：付费引流，平台引流，裂变引流。

（1）付费引流

正如它的名字，是花钱买流量，然后转化。

收费引流的形式很多，如搜索引擎关键字，信息流广告，短视频广告， KOL推广，朋友圈的定投，公众号投放等，有很多的具体渠道。

然而，各个渠道在投放的形式、价格、效果、人群等方面都有很大的差异，这对于专业投放者来说，熟悉平台投放规则很重要，毕竟花钱不能随便。

而且，如何准确把握投放价格，在熟悉规则的基础上，如何磨练好创意转化，是付钱引流的基本功，也是成功的关键。

(2)平台引流

与付费引流相比，不能随意花钱，在平台上免费引流更是随心所欲，是第二种在线引流方式。

事实上，平台引流也需要懂得规则，并且善于运用规则来运作，比如上传符合平台要求的内容，参加平台活动等等来吸引流量，否则这种方式不如花钱来的有效。

对平台引流来说，除了内容和产品是核心之外，如何保持平台上的粉丝粘性，并以此实施转化战略，是引流方式的重点，比如赠送礼物、评论抽奖等等，当然，这需要长期投入。

这两种引流方式各有不同，但都遵循一个规律：选择合适的平台是很重要的。选购平台一般遵循以下两条原则：要么平台流量大，即流量大，比如：要么是这个平台的流量足够垂直，适合像婴儿树这样的在线教育产品的主要用户群。泛流平台一定是首选，因为足够大，不管是冷启动还是扩容，都需要尽可能占据这部分流量，但投入越大，往往大型机构使用越多。

对于垂直流量平台，小机构往往会多尝试，因为比较大的流量大户属于新的流量洼地，竞争对手比较少，成本也比较低，但是随着平台流量范围的逐步扩大，玩家的增多，价格也会水涨船高。事实上，对于任意平台来说，只要竞争加剧，总的访问量成本就会急剧上升，而这往往是大机构互相圈地所致，最典型的例子就是k12网校的夏季低价入学大战。

学而思网校、猿辅导、作业帮等在全平台疯狂投入上亿的营销费用下，招生人数都超过了百万，但流量成本也比往年上涨了一倍多，这让其他在线教育机构望而却步。

(3)裂变排泄

与以付费或免费方式从外部引流相比，以裂变方式从最大流量池——微信生态中获取客源，又是一种更为普遍和非常有效的方法。

拼单、分销、砍价、众筹、群组分裂等玩法被各种在线教育机构所采用，尽管有官方限制流量甚至封号的危险，但其成本较低的着实吸引人，也值得更深入的探索。

内容和产品能否吸引用户参与，这一点对于裂变效果来说是非常重要的，但是在实际操作中，如何更好的激发老用户的传播力，也是非常重要的。

这个可以向某少儿英语机构学习，推荐有奖、亲朋好友奖券、个性化海报等一系列激励老用户分享的措施，帮助它大大降低了获客成本，据说50%的新生都是由老生推荐，裂变的力量可见一斑。

不管是收费引流、平台引流，还是裂变引流，对于不同的在线教育机构所带来的效果各不相同，比如有好有坏，只适合自己的业务，但这也仅仅是一个前提条件。

为了真正发挥任何一种引流方式的应有作用，以抵御流量成本上升的压力，还需要对引流的具体细节进行研究，本文将其归纳为四条引流“黄金法则”。

第二：在线教育的4个黄金引流法则

法则1：精确的用户定位

无论用什么引流手段，前提都要选对人群，选错了，吸引不到的流量，也就谈不上变现。

因此，定位好目标人群，是成功引流的第一步，具体一点就是首先要确定产品要卖给谁，描述用户画像，从而寻找用户聚集的平台，为第二步引流做准备。

可以从以下几个维度来考虑用户画像：

基础资料：特定的对象(如小学生、大学生)，细分对象(如1-3年级)，年龄(如6-12岁)，地区(省、市、学校)，性别，学历(主要是成人用户)。

用户习惯：使用产品的时间(早中午特定时段)，使用产品的形式(线下，手机，电脑， app，小程序)，接触信息的方式(新媒体，社区，论坛)，社交平台(微信， QQ，微博)，活跃状态(在什么时间做什么)。

用户需求：对某些方面缺乏感觉，例如，成年人在职业规划、专业证书、工作技能等方面都存在不足，而父母在亲子、升学指导、学习方法等方面存在不足，需要根据具体对象加以区分。

如果有一个基于上述维度的用户画像吉林门店如何低成本引流，基本就可以知道在哪个平台上进行引流和频道细分。

法规2：明确用户痛点

通过精确的用户定位和明确的平台目标，接下来就需要提供具体的引流产品来吸引用户，这个产品可以是一个课程，一个教材，或者一个活动。

而且要想吸引用户，首先要弄清楚用户的痛点，即所有需求中最受用户关注的部分，比如数学中的数独和计算，英语中的单词和阅读等等。

主要有三种方式来确定用户痛点：

调查问卷：根据用户画像设计问卷，经过小白测试后进行投放，收集和分析问卷结果，找出用户最关心的问题，据此设计产品。

注意对手：竞争者做了一次更火的活动就马上跟进，但是之前的 feed有足够的用户重叠，否则可能复制后无法达到预期效果。

热门日历：根据行业特点，提前列出活动日程表(包括一般节日)，提前做好相关引流产品的设计规划，防止错过引流时机。

除理清痛点，引流产品还应具有“普及性、趣味性、价格性、超值性、体系性”，以便在进行宣传时，通过不同形式的包装增加吸引力，这一点在大多数引流课程的招聘海报中都可以看到。

法规3：降低行为成本

引流过程实际上是用户迁移的过程，无论跨平台还是邀请好友，都会造成流失，但是为了尽量缓解这种情况，基本原则是找到降低用户行为成本的方法，而唯一的方法是优化流程。

所谓流程优化，就是在从发布引流产品到用户获取引流产品的过程中，每一个步骤都要经过调整和迭代，通过层层控制来达到减少损失的目的。

例如一个在线教育机构曾经使用过1元解锁的裂变引流玩法，在解锁环节，用 A/Btest的方法测试了不同的引导关注公众的方法，后来用分步骤的方法，使关注率达到95%。

可见，优化流程可大大提高引水的效果。

除减少流失外，在设计引流路径时，还可以运用流程优化的思想关注传播细节，如设计不同海报以供测试，考虑设置共享阶梯频率等，以增加引流范围，吸引更多用户。

法则4：合理控制 ROI

有一种情况需要被打破，那就是任意的引流形式或多或少都有一定的代价。

收费自付自付，明码标价，一目了然。台上的引流虽然不用直接花钱，但是运营的精力投入是最大的成本，再者为粉丝维护送一些奖品也是要花的。

对于裂变引流，无论是课程、教材，还是书籍、教学仪器，或者其他引流产品，都多采取特价甚至免费的形式，让外流部分成为成本。

由于资金需要外流，那就想办法最大限度地提高转化率，以收益抵冲吧？这是真的，但是问题是如何转变呢？

当前在线教育的转化模式主要有两种，一种是电销模式，不管引流渠道是什么，都可以直接进行销售跟进转化，另一种是社区模式，把流量导入微信群或 QQ群，通过社区运营实现转化。要清楚的是，两种模式都会进一步增加引流成本，而可以做的就是在控制好成本的前提下，让任意模式的转化率达到能够抵消成本的程度，即保证合理的 ROI。

某校在这方面做得很好，它把大量的免费活动推到了公众号上，直接引流到群里，通过较轻的运营模式将低价课程(如现场授课)转化为低价课程，再利用低价课程转手高价课程，据说转手成本很低。

可见，要保证一个合理的 ROI，必须有一整套完整的转换策略，既要考虑企业本身，如形态、价格、服务，又要考虑转换过程、执行细节、人员等，如果能够做到这一点，导入基本上是成功的。

第三：总结

简述了在线教育引流的3种主要方式：付费引流、平台引流和裂变引流，并提出了4条引流的黄金规则，即精确的用户定位，明确用户痛点，降低行为成本吉林门店如何低成本引流，合理控制 ROI。

本论文希望能帮助在线教育同行，在流量焦虑的今天，找到正确的引流方向，实现用户增长。

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