（1） 带货者个人品牌 网红直播带货模式是网红文化价值和经济价 值的体现，变现过程高度依赖网红的个人品牌。网红的个人品牌是这场带货运动的标志性符码，是用户围观的对象，是商业人格的可视化展现，亦是决策下单的动力。在直播带货场景中，网红是黏合平台、商品、 用户的桥梁。没有网红，就不会涌现出网红直播带货的商业模式，也不会出现基于网红的价值认同所引发 的群体消费狂欢。带货者必 须积累象征资本，强化个人品牌思维。尤其是对于网 红带货达人、明星艺人和广电 MCN 旗下的跨界媒体 人而言，通过建构个人品牌、营造人设、推出优质内 容可以实现聚拢用户社群、占领粉丝心智、建立形象 区隔的目的。网民对带货者的个人品牌已经形成消费 习惯，美妆、美食、服饰、体育、汽车、休闲、文旅、知识等领域，都需要更加明晰、精准和差异化的个人品牌定位来实现引流和变现。

（2） 用户流量池 直播带货模式具有鲜明的粉丝经济特征，下单的 消费者往往就是由粉丝转化而来——粉丝会因为喜欢 和信任而购买带货者所推荐的货物，直播带货模式的 价值链路才得以闭合。粉丝的吸引、维护和运营在打 造价值链路闭环中发挥着巨大的作用。粉丝不断沉淀 下来形成用户流量池，带货者才可以打破消费、文化 和娱乐的边界，创造一场场“带货”的狂欢。 首先，带货者需要建立用户画像。充分利用大数 据的技术赋能，分析粉丝信息，从年龄段、职业、平 台使用习惯、内容偏好、地理场景、兴趣爱好等指标 出发，对用户进行画像，结合算法推送精准、有针对 性的内容直播带货怎么操作，维护和巩固用户关系，推动用户池成长。 其次，发展用户社交，强化参与感。“利用社交， 既能积累粉丝用户，还能保持与用户之间的沟通互 动，采取措施避免客户流失，提高营销的针对性，促 使用户进行二次传播。”提升粉丝的参与感，才能 增加粉丝黏性，激发口碑传播。通过持续不断地提供 参与的机会，包括线上线下的立体联动，才能与粉丝 产生情感共鸣，形成社群关系，创造价值认同。

（3） 产品供应链 产品供应链是驱动直播带货模式健康发展的核心 要素。优秀的带货者可以带动产品的销售，优质的产 品和产品供应链又可以反哺带货者的个人品牌。反之， 产品滞销或出现退货率高等问题，带货者遭受质疑， 其个人品牌也会受损。 虚假宣传、品质不佳、供应链跟不上、售后不完 善等问题，是质疑和投诉直播带货模式的主要问题， 反映了产品供应链掌控能力的重要性。带货者严选、 用户监督和监管方规制等方式多管齐下才能共同保障 产品品质。2未来不 排除会诞生超级“带货”机构，从人、货、场三方面 实现垂直整合直播带货怎么操作，在“人”端有网红带货达人矩阵，在 “货”端有自有产品供应链、自有工厂、自有品牌， 在“场”端有电商平台矩阵。例如，部分网红店铺， 融合 MCN 机构、广告公司、产品供应链和销售商职 能，建立了全新的产业链生态体系。

（4） 议价能力 目前，头部带货网红的议价能力正在稳步提升。 供货方在与头部带货网红就直播带货合作模式进行 商洽时，如果不能提供极具竞争力的价格——甚至 是全网最低价格，那么将失去利用这一模式带动销 售的机会。价格的排他性和优惠力度正在成为头部 网红带货的关键条件。在快手平台上，网名叫“二哥” 的侯文亮在一次网络直播中创造了销售 288 辆新车 的纪录，堪比一家老牌 4S 店一个月的销量。他在快 手直播评车四年，结合自己销售汽车周边产品的经 验，每天浏览汽车论坛，撰写车评，发布汽车类短 视频，直播定位在回答买车和养车的问题，积累用 户并形成了自己的用户流量池，最终打造了直播团 购卖车的独特带货能力。作为极其典型的直播带货

（5） 场景营造能力 直播间是直播带货最常见、最通用的场景，直播 带货甫一兴起，红人效应、低价效应、紧张感和新 鲜感吸引了用户在各大直播间的停留和下单。当直播 带货的形式越来越普及，频次不断拉升，用户在直播 带货场域中的体验就需要相应提升。单调的叫卖、重 复的口号，渐渐无法满足用户不断提高的直播审美需 求。用户不仅关注产品和价格，还会关注带货者、直 播内容和场景体验。 在场景选择上，直播带货已经突破直播间，通过 走向产地、工厂和消费场景来使用户获得更加多元的 场景体验。产地直播、基地走播等方式层出不穷，商 品上下游产业链的各个环节通过直播的祛魅，形成了 强烈的在场感，并使得直播场景更加丰富多元，品牌 信任背书也得到加强。 在场景呈现上，直播带货也有更多发展。如何用场景和内容聚拢用户社群，培养用 户黏性，促进决策和购买，嵌套产品和品牌，塑造电 商生态，是直播带货未来发展的方向。

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